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2017年01月

■営業はアプローチと諦めない心!

2014門門バナー


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180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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【第3739】営業はアプローチと諦めない心!
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ここ数ヶ月、新規クライアントを開拓するために、
業務提携しているA社と合同でテレアポを行っています。
「なにを今更、テレアポだと?」と思った人もいるでしょう。
弊社にもよくテレアポの電話がかかってきます。
よく訓練されてはいますが、いかにもカンペを
そのまま読んでいる女性が多いようです。
話し方は上手く、立て板に水といった感じです。


弊社にテレアポの電話をかけてくる業種は
「投資」「新聞広告」「銀行」などです。
中でもすごいと思うのは「銀行」です。
年に数回、定期的に電話をかけてきて
金融商品や融資の案内をします。


資料を送ってくれだの、詳しい話しが聞きたいだの、
積極的に質問をしたことはありませんが、
初めて銀行から融資を受けた時は、
よく電話がかかってきたのを憶えていたので、
私が問い合わせをしました。


このように、一回きりのテレアポでは忘れてしまいますが、
定期的にテレアポの電話がかかってくると、
いざ必要になった時は真っ先に思い出すものですね。
改めて、そのことを思い知らされました・・・。


私の知り合いで、テレアポがかかってくると
「忙しいから」というような理由で電話を切るのではなく、
あえてどのようなトークをするのか、
しばらく付き合っている人がいます。


考えようによっては、大変勉強になると思います。
相手は練習を積んだ強者ですから、
参考になるスクリプトはたくさんあると思います。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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さて、A社と一緒に取り組んでいるテレアポですが、
あまりにも好調にアポイントが取れるので、
正直なところ驚いています。
もちろん、テレフォンアポインターの実力です。
このテレフォンアポインターは女性で、
私も見学させてもらったことがありますが、
とにかくアポ取りの名人です。
凄いのひとことです!

テレアポ

営業で一番難しいのは「見込客の発見」と「アポイントを取ること」です。
営業マンとしては、これらふたつ仕の事がなくなっただけで、
商談のみに専念できます。
そもそも「見込み客探し」「アポイント取り」「商談」「クロージング」「契約」の
一連の流れを一人の営業マンがこなすのは大変です。


お客様にしてみれば、最初から最後まで同じ営業マンが
担当ですから安心です。
当然、それなりの人間関係も築くことができます。


ですが、企業側からすると、営業マン一人の
負担を考えると分業制にした方が、労働環境は良くなります。
そうでなくても、営業をやりたいという若い人が
少ないご時世です。
少しでも労働環境を良くしたいというのが経営者の本音でしょう。


さて、営業でもうひとつ重要なことがあります。
それは、どんなに不利な状況に追い詰められても、
決して諦めないということです。
「お客様が断る理由ばかりを言う」
「競合がいる」
「提案を気に入ってもらえない」
「クレーム」
など、営業マンがピンチに陥るシーンは多々あります。


諦めるのは簡単ですが、
それでは芸がありません。
昔から「営業は断られてからが勝負」とよく言われます。
特にテレアポや飛び込み営業は、
相手に強いニーズもウォンツもないことがほとんどです。


ですから、断られて当たり前です。
そこを突破するのが、営業の面白さといっても過言ではありません。


商談は、相手にニーズやウォンツを発生させて、
自社商品やサービスでそれを解決、実現できるかを
ッチングさせるのが仕事です。


一筋縄にいかないことがほとんどです。


効率を求めるなら、そもそもニーズもウォンツもない見込客と
商談するのはアウトでしょう。
ですが、そんなに都合のよい見込客がどれほどいるでしょうか?
一昔前ならが考えられますが、今はどんどん難しくなってきました。


根気強く、粘り強く、労力と時間をかけなければ受注できない時代です。
それだけ、努力のやり甲斐があり、面白い時代とも言えます。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■引き際は難しい・・・どうする吉田選手?(動画編)

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【第3738】引き際は難しい・・・どうする吉田選手?(動画編)
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スポーツの世界というのは、
いずれ「引退」の二文字が頭をよぎることになります。
人生80年と仮定すれば、引退は前半=40歳以下で
訪れるのが通常です。
そういった意味では、スポーツ選手として現役で活躍する期間よりも、
引退してからの人生の方が長いのが大きな特徴です。


一方、経営者であれば本人さえその気であれば、
引退のない職種です。
つまり、いくつまでもできるのです。
また、会社員でも20歳から65歳まで働くとすれば、
45年も働くことになりますから、
人生の半分以上を過ごすことになります。


それに比べて、スポーツ選手は体力がものを言います。
ですから、健康であるということが絶対条件となります。
当然、体力は歳と共に衰えていきます。
スポーツ選手が引退を決める要因が、
何なのかはわかりませんが、
恐らく体力とそれに伴う気力の衰えなのだと推測できます。


大相撲の元横綱「千代の富士」は・・・


続きは、「商いは門門チャンネル」の動画をご覧ください。
1550本以上用意しています。      

 
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■引き際は難しい・・・どうする吉田選手?

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スポーツの世界というのは、
いずれ「引退」の二文字が頭をよぎることになります。
人生80年と仮定すれば、引退は前半=40歳以下で
訪れるのが通常です。
そういった意味では、スポーツ選手として現役で活躍する期間よりも、
引退してからの人生の方が長いのが大きな特徴です。


一方、経営者であれば本人さえその気であれば、
引退のない職種です。
つまり、いくつまでもできるのです。
また、会社員でも20歳から65歳まで働くとすれば、
45年も働くことになりますから、
人生の半分以上を過ごすことになります。


それに比べて、スポーツ選手は体力がものを言います。
ですから、健康であるということが絶対条件となります。
当然、体力は歳と共に衰えていきます。
スポーツ選手が引退を決める要因が、
何なのかはわかりませんが、
恐らく体力とそれに伴う気力の衰えなのだと推測できます。


大相撲の元横綱「千代の富士」は、
入幕わずか1年で急成長を遂げた
「貴花田」の負けたことが引き金になって
引退を決意したと言われています。


有名な引退会見の第一声は、
「体力の限界・・・」。


実は、貴花田の父親「貴ノ花」は、
まだ若かった千代の富士に負けて引退を決意したと言われています。
何とも言えない因縁を感じてしまうのは、
私だけではないはずです・・・。
貴ノ花は、わずか30歳で土俵を去ることになりました。


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さて、リオオリンピックが終わってから早5ヶ月も経ちましたが、
一番ショッキングだった話題は、4連勝が必至と言われていた、
女子レスリングの吉田沙保里選手の敗退です。
敗退と言っても、決勝まで進出したのですから銀メダルです。
ですが、オリンピック4連覇確実だと言われていた吉田選手にとっては、
人生で一番ショッキングな出来事だったのかもしれません。


恐らく日本人ならば、
吉田選手なら4連覇して当たり前だと思っていたはずです。
私もそう思っていたので、安心して試合を見ていました。
ところが、そうはいかないのが勝負の世界です。
よりによって、4年に1回しかない大舞台で悲劇が起こらなくてもいいのに・・・。


試合後、吉田選手は泣いていました。
きっと「日本のキャプテンなのに、金メダルが取れなかった・・・」
という思いがそうさせたのかもしれません。
そうでなくても、日の丸を背負ってのプレッシャーあるのに、
オリンピック4連覇のプレッシャー、
日本のキャプテンだというプレッシャー、
私なら耐えきれる自信がありません。
吉田選手は、凄い精神力だと思いました。


吉田選手がリベンジと称して、
2020年の東京オリンピックまで現役を続けるのか、
それともそれまでに引退するのかはわかりませんが、
難しい引き際だといえます。


プロのスポーツ選手を見ていると、
ボロボロになるまでやる人もいれば、
まだまだ現役でやれるのにと思う人が引退するケースがあります。


芸能界に目を向けると、
山口百恵のように全盛期で突然引退するケースもあります。
引退にルールはありませんので人それぞれですが、
引き際というのは本当に難しいと思います。

柔道

さて、吉田選手が決勝で負けた
アメリカの「ヘレン・マルーリス」という25歳の選手ですが、
吉田選手のの姿を見てレスリングを始めたそうです。
そして、吉田を目指してここまできたというのです。
自分目指していた人を超えたのですから、
それはそれは万感胸に迫る涙だったのです。


このエピソードでわかるのは、改めて吉田選手の凄さです。


自分の背中を見て育ち、
追いかけてきた選手に負けたのですから、
それだけで凄いのです。


レスリング界への貢献度や世間への影響力を考えれば、
単なる勝ち負けで片付けるのは申し訳ありません・・・。

 
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