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2014年11月

■勘違いしていませんか、売れない原因?(動画編)

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弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、
商品開発のコンサルティングもおこなっています。


主なクライアントは、
地元新潟の一般消費者向け商品を
開発している中小メーカーです。


社内には、
専任の営業担当者がいる企業ばかりです。


一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。


確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。



続きは動画をご覧ください。


 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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弊社は、営業のコンサルティングのほかにも、
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主なクライアントは、
地元新潟の一般消費者向け商品を
開発している中小メーカーです。


社内には、
専任の営業担当者がいる企業ばかりです。


一見メーカーは、
商品企画や商品開発をメインに
おこなっているようなイメージを持っている人も
多いかと思います。


確かにその通りなのですが、
商品は開発しただけでは売れません。


営業という活動をおこなって、
初めて売れるのです。


ある先輩経営者が、
こんなことを言っていました。


「商品を開発するのは大変だが、
売るのはその100倍大変だ!」と。


私もこのことは、
身に染みてわかります。


私は、
弊社が発行している月刊誌「商いは門門」の記事を
毎日執筆していますが、
読者を魅了する記事を書くよりも、
本誌を売ることの方が数倍難しいのを実感しています。


ですから、大手メーカーは
多額のコストをかけて広告宣伝をしたり、
キャンペーンなどの販売促進を展開するのです。


売ることの難しさを
わかっているのです。


商品開発をやり、
開発した商品を売る活動をするというのは、
正しい商売の在り方です。


ところが、
商品開発だけに注力している
中小企業も数多くあります。


ですから、
特に営業担当者もおらず、
クチコミや紹介だけで売れています。


一見コストもかからず、
とても効率的な商売のようですが、
長期的にみたらリスキーです。
 

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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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口コミや紹介だけで売れている商品は、
なぜリスキーなのでしょうか?


その理由は、
いざクチコミや紹介がなくなった時、
自力で売ることができないからです。


クチコミや紹介というのは、
自力ではコントロール不可能です。


あくまでも、
クチコミしてくれる人や
紹介してくれる人の能力や努力に頼らざるを得ません。
 

さらに悪いことに、
このような企業の業績が悪化すると、
既存商品の改善や新商品の開発に
着手するという特徴があります。 


売れないのは、
商品に原因があると考えるからです。


確かに、
それも一因かもしれません。


しかし、多くの場合、
業績が悪化したのは、
営業活動が少ないか、
おこなっていないかです。


このような場合、
まともな営業活動をおこなえば
必ず成果は出ます。


そこをやらずして、
商品の改善や開発に着手しても、
なんら業績は上がりません。


売れないと感じたら、
とにもかくにもまずやることは
営業の見直しです。


競合よりも多少見劣りするような商品でも、
営業することによって、
お客様がアドバイスしてくれる場合もあります。


「デザインが悪い」
「機能のわりには価格が高い」
「チラシの内容が理解できない」
「パッケージが目立たない」
「機能が多くあり過ぎてわからない」など、
お客様の視点で忌憚のない意見を
いただけるかもしれません。


これは、
営業活動をおこない、
お客様に聞いたからこそわかるのです。


専任の営業担当者がいる企業は問題ありませんが、
いない企業はこのような営業主導の考え方が
できていないのです。


結果、売れない
悪循環にはまっていくのです。


特に、この悪循環にはまりやすいのが、
「コンサルタント関係」
「美容・マッサージ関係」
「自動車メンテナンス関係」
「建築関係」
「飲食関係(シェフ)」などが、
代表的な職種です。


共通項は手に職を持っている
「職人気質」の人たちだということです。


このような人たちは、
どうしても技術を磨くことに力を注ぎがちです。


そして、
技術が上がると
お客様が増えると錯覚します。



もちろん、
世の中が吹っ飛ぶような
画期的な技術ならば、
お客様が殺到するかもしれませんが、
それとて営業をしたり、
宣伝をしないことには売れることはありません・・・。

 
どんなに素晴らしい商品を開発しようと、
売れなければ世の中の役には立ちません。


恐らく、
世の中の商品の8割は
営業不足が原因で売れないといっても
過言ではありません。



直接、売上に繋がるのは
「営業活動」であって、
「商品開発」ではありません。


営業活動を今の
3倍〜4倍に増やしてください。


みるみるうちに成果が上がるはずです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■後継者の悩み、古参社員との関係(動画編)

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先日、ある経営者団体で、
研修をやらせていただきました。


正確には、
経営者というより後継者の方が多いのです。


年齢は45歳以下で、
ほとんどがお父様が社長でその息子さんです。


私を講師に迎えてくれる
経営者団体や業界団体の8割は、
50歳以上の経営者です。


ですから、久しぶりに、
若手だけを対象に研修をおこないました。


最年少は30歳前後ですから、
私とは20歳も年が離れています。


当然、
ジェネレーションギャップがあるので、
いささか緊張しました。


続きは動画をご覧ください。



 
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□■農耕型ビジネス■□

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新規顧客開拓よりも、リピーター育成と紹介顧客の増加が安定経営の基本です!
不況に強いビジネスモデルです。


□■異業種に学べ■□

もう競合や同業種から学ぶことはやめてください。
異業種の成功ノウハウや考え方を導入することでしか変化はできません!
成功企業は必ず異業種ノウハウの導入をおこなっています。
ハイブリッドビジネスを目指しましょう。


■□顧客に情熱を□■

商品よりも顧客に情熱を注ぎましょう!とにかく個別対応を心がけることです。
顧客は商売発展の源です。


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■売れる営業&販売
■元気な組織の作り方
■売れる商品開発
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