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2014年06月

■戦略や方向性を考えるコツ

2014門門バナー

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3334号】戦略や方向性を考えるコツ
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経営者や部署のリーダーならば、
経営の方向性、商品開発の方向性、
営業の方向性などを考えたことがあると思います。


というより、常日頃からこのことを考えるのが、
トップやリーダーといわれる人たちです。


この方向性という言葉ですが、
何とも抽象的で漠然としています。


いわゆる、緊急性はありませんが、
会社やお店にとってはとても重要なことです。


ですから、先伸ばしにしようと思えば、
先延ばしにできる仕事でもあります。


なぜならば、期限がないからです。
思い当たる経営者も多いことでしょう。


中小零細企業は、
経営者や部署のリーダーといっても、
様々な業務を兼任している場合がほとんどです。


たとえば経営者で、
マネジメント、営業、商品開発、資金繰り、社員教育、
現場の仕事などを兼務している方も多いと思います。


というより、中小零細企業では、
兼務しているのが当たり前です。


本来、経営がやるべき経営の方向性や
戦略立案をメイン業務にしている経営者は
少ないと思います。


むしろ、経営の方向性や戦略立案を
ほとんどおこなわない経営者が多いのが
現実です。


忙しいといえばそれまでですが、
自分が抱えている仕事を部下に権限移譲して、
本来の仕事に注力すべきです。


特に、今のように時代の過渡期、
変化が激しい時代には、
舵を左に切るか、右に切るかの
決断を迫られるシーンも多いはずです。
 
  
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経営の方向性や戦略を
考えなければいけないと思っている経営者は
多いと思いますが、いざ考えようとすると、
何から始めたらいいのかわからない
という相談を受けたことがあります。


冒頭でも話したように、
方向性だの、戦略だのという言葉は
捉えどころがありません。


そこで今日は、
経営コンサルタントやマーケティングコンサルタントが、
クライアントの事業戦略や方向性を考える際に
用いるツールを紹介します。


そのツールは、
「SWOT分析」と言います。


SWOT分析は、
1960年〜1970年代にスタンフォード大学で
研究プロジェクトを導いた、
「アルバート・ハンフリー」により構築されました。


今から、40〜50年前からある
定番中の定番の経営ツールです。


私は、クライアントの
事業戦略、商品開発戦略、営業戦略を考える際、
必ず使うといっても過言ではありません。


このほかにも様々な経営ツールを使いますが、
SWOT分析が一番、
シンプルで理に適っています。


SWOT分析では、「内部要因の強みと弱み」、
「外部要因の機会と脅威」を抽出します。


この4つを考えるだけでも、
戦略や方向性を検討するうえでの
必要なデータが揃います。


内部要因の強みと弱みとは、
自社や自店の強みや弱みということになります。


たとえば居酒屋の強みであれば、
「鮪料理が20種類あるのは新潟県で当店だけ!」
「新潟の地酒を常時200種類取り揃えている!」
などが強みになります。


反対に弱みは、
「お客様の滞在時間が長い割に客単価が低い」
「料理を提供するまでの時間が長くて、
お客様に催促されることがある」などです。


また、外部要因の機会とは、
「新潟の地酒の出荷量が増えている(=人気がある)」
「中高年層の外食利用回数が増えている」、


外部環境の脅威とは、
「商圏内に居酒屋チェーン店が3店舗出店した」、
「鮪の価格が高騰している」などです。


このようなことを考えられるだけ出します。
公式のデータがある場合は、
それを引用します。


できるだけ、数値化することがポイントです。


以上が、SWOT分析をおこなう上での
土台となる情報になります。


これをベースに方向性を考えるのですが、
この4つを把握しているからこそ
考えることができるのです。


まったく無の状態から考えろと言われても、
これは専門家でも不可能です。


このように、目的に応じた経営ツールや
フレームワークを持つことで、
物事がスムーズかつ短時間にできるようになります。



登山にたとえれば、
1合目からから登るのではなく、
7合目から登るようなものです。


ぜひ、経営ツールやフレームワークを
持つことをおすすめします。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■同じなのに受け取る印象が180度違う!

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【第3333号】同じなのに受け取る印象が180度違う!
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先日、ある建設関係の会社を
訪問させていただきました。


訪問といってもノーアポです。


この会社の社長とは、
ある経営者団体でご一緒させていただいています。


昨年の暮れからノ−アポで、
毎月1回訪問していますが、
いつも社長は事務所にいらっしゃいます。


社長はとても愛想の良い方で、
腰も低くくて謙虚さがにじみ出ている雰囲気です。


話し方もソフトで、笑顔が印象的です。


もしかしたら、名刺の肩書きを見なければ、
社長だと思わない人もいるかもしれません。


それくらい物腰柔らかで、
いい意味で社長らしくない人物です。


さて、いつも通り、
会社の前にある大きな駐車場に車を止めると、
事務所に向かいました。


すると前方から、
この会社の従業員と思われる
若い男性が歩いてきました。


毎月1回訪問していますが、
いつもは従業員の方は現場に出向いているので、
お会いしたことはありませんでした・・・。


今回が、はじめてです。


私の顔を見ると、
「いつも、お世話になっております」
と元気よくあいさつしてくれました。


この方の格好を見ると、
現場の最前線で働く職人さんです。


職人さんといえば、人見知りの方も多く、
知らない人とのコミュニケーションが苦手だ
という印象をお持ちの方も多いと思います。


私は、いろいろな会社やお店にお伺いしますが、
確かにコミュニケーションが得意な
職人さんは少ないようです。
 
  
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職人さんが、
なぜコミュニケーションが苦手かといえば、
お客様とのあいさつや会話は自分の仕事ではない
と思っているからです。


年配の職人さんの中には、
お客様との会話は営業の仕事だと
思っている人もいます・・・。


このほか、製造業の現場で働く人も、
人とのコミュニケーションが苦手だ
という人も多いようです。


広く一般の工場見学を受け入れている会社だと、
現場で働く人もひじょうに礼儀正しく、
きびきびしたあいさつをしてくれます。


もしかすると、常日頃から接客をおこなっている
小売業やサービス業よりも、
素晴らしいあいさつをする会社もあります。


さて、先程の建設関係会社の
男性従業員の方ですが、
私の中ではともて良い第一印象でした。


今後、この従業員の方とお会いしても、
余程マイナス要因がなければ、
ずっと好印象は持続すると思います。


心理学者ソロモン・アッシュの有名な実験に、
「初頭効果」と呼ばれるものがあります。


AとBの2つのグループに、
ある特定の人物の情報を知らせました。


Aグループには、
「知的、勤勉、衝動的、批判的、頑固、嫉妬深い」という情報を、
Bグループには、
「嫉妬深い、頑固、批判的、衝動的、勤勉、知的」
だという情報を知らせました。


その結果、Aグループの人たちは、
この人物に好印象を抱き、
Bグループの人たちは悪い印象を
抱く傾向にあったそうです。


知らせた内容は、
Aグループ、Bグループ共に同じです。


それなのに、この人物に抱いた印象は
180度違うのです。


不思議ですが、本当の話しです。
唯一違うのは、知らせた順番です。

名刺交換

Aグループは、
プラスの情報を伝えてから
マイナスの情報を伝えました。


一方、Bグループは、
マイナスの情報を伝えてから
プラスの情報を伝えました。


たった、これだけの違いです。


このように伝える順番が違うだけで、
相手に対する印象は異なります。


つまり、
最初に伝えられた情報が、
全体的な印象に
大きな影響を与えるということです。


これを「初頭効果」と言います。


第一印象が大切だと言われる所以は、
ここにあります。


そして、
第一印象で与えた印象を変えるのは、
じょうに難しいのです。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■あなたにはプライドがないのか?

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私は、1週間のうち月曜〜金曜までの5日間、
訪問による営業活動をおこなっています。


訪問による営業活動とは、
アポなしで既存のお客様や
見込みのお客様の会社やお店を訪問します。


訪問する目的は、
経営者にお会いすることです。


アポなしですから、
曜日や時間帯にもよりますが、
当然、相手が不在のことも多々あります。


その場合は、社員の方に私個人で発行している
ニュースレターをお渡ししてきます。


そのほか、
電話やメールなどの営業活動もありますが、
営業手法により点数を決めて、
1日20ポイントを目標に営業活動をおこなっています。


この話しをするとたいていの人は、
1日20ポイントを目標に
営業をやっていることに驚かれます。


そもそも、
アポなしで訪問するわけですから、
非効率的な無駄を感じるようです。


私が、このような営業活動を始めたきっかけは、
「大坪勇二(おおつぼ・ゆうじ)」さんという方の
「手取り1655円が1850万円になった営業マンが
明かす月収1万倍仕事術」
という本を読んだことです。


大坪さんは、私よりも1歳年下で、
大手企業の経理マンでしたが、
一念発起してソニー生命の
フルコミッション営業に転職します。


しかし販売不振で、
一時手取り月収は1,655円にまで落ち込みました。


その後は、様々な営業ノウハウを実践し、
一躍トップセールスになります。


最高時には、
手取り月収1,850万円を記録したそうです。
 
  
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この大坪さんですが、
ソニー生命では伝説の営業マンです。


私が実践している1日20ポイントの営業スタイルは、
大坪さんの著作で紹介されていた考え方です。


これは、真面目に取り組みことで、
ケタ違いの成果を生み出すことがてきます。


なかなか成果の出ない
営業の方におすすめします。


さて、大坪さんは、ご自身のメルマガ
「一万倍仕事術」の中で、
書店への訪問営業についてお話しされていました。


大坪さんが、前述の
「手取り1655円が1850万円になった
営業マンが明かす月収1万倍仕事術」を出版した当時、
担当編集者から聞いたことだそうです。


この担当編集者は、
勝間和代さんや神田昌典さんを
担当するエース編集者で、
なぜ、勝間さんの本が売れるのかを
教えてくれたそうです。


勝間さんは、暇があったら自転車で
書店に挨拶に行きます。


だから本が売れるというのです。


確かに、
著者が直々に書店を訪問して営業すれば、
書店のスタッフも勝間さんを応援したくなります。


結果、勝間さんの本が
平台に山積みになったり、
ポップなどの演出にも力を入れてもらえます。


そもそも、著者が書店を訪問することが
大変稀なことなのです。


そんなこともあり、
この担当編集者は何度も勝間さんの
営業ぶりを絶賛していたそうです。


数々のベストセラー本を執筆した裏には、
このような泥臭い訪問営業が
あったということです。


実際、勝間さんご自身も、
「本については、書く努力の5倍、
売る努力をするということを決めています。」
と発言しています。


この話しを聞いた時、私は驚きました。


著者の先生、
しかも超有名な著者が
直々に書店に営業をしていることにです。


実は、私もこんなことを
言われたことがあります。


「長谷川さん、訪問営業を
勢力的にやっているそうだけど、
あなたにはプライドはないのか?」と・・・。


最初、意味がわかりませんでしたので
質問の真意を尋ねました。


「コンサルタントといえば先生ですよ。
先生が一社一社訪問して営業するなんて、
プライドが邪魔して普通の神経ではできませんよ!」と。


なるほど、言われてみればその通りです。


同業のコンサルタント、社労士、税理士などで、
訪問営業をやっている人は
ほとんどいないでしょう。


商売をやっている限り、
営業活動と商品開発活動は永遠にやらなければ、
企業を存続させることはできません。



これは、
業種業態、企業規模を問わずに
当てはまることです。


商品がなければ、
商売は成り立ちません。



商品があっても、
売る力がなければ商売は成り立ちません。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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