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2014年06月

■理美容室と自動車整備業の関係とは?

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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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【第3337号】理美容室と自動車整備業の関係とは?
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今から4〜5年前のことになりますが、
「戦略構築セミナー」なるものを
頻繁におこなっていた時期がありました。


2年間で50〜60回はやったと思います。


当時、私のセミナーコンテンツの中で、
一番人気がありました。


今から考えると、
時代が過渡期であることが顕在化され、
今までの経営手法が上手くいかなくなり、
多くの中小企業の経営者が「戦略」を
意識し始めたのだと思います。


それまでは、
声を大にして戦略云々と言わなくても、
なんとか経営できたというのが本音だと思います。


高度成長期やバブル期の余力で、
なんとなく生き残っている中小企業も多くありました。。


しかし、リーマンショックを境に事態は一変しました。


今までの経営手法では、
大企業でも存続が危ういということを
目の当たりにしたのです。


リーマンショック後わずか3ヶ月で、
大手自動車メーカーがこのままでは
会社がもたないと言い出しました。


大企業だから潰れないという神話が、
ガタガタと音を立てて崩れ落ちていきました。


このようなこともあり、
戦略がクローズアップされてきたのてす。


私がおこなう「戦略構築セミナー」は、
とにかく多くの事例を紹介します。


10個や20個ではありません。
100個近く紹介します。


いわば、事例の多さをウリにしたセミナーですが、
24の戦略パターンに分類して紹介したので、
わかりやすかったと思います。
 
  
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私が動画で解説しています! 


その甲斐あってか、参加者の方からは、
「事例が豊富で面白い!」「わかりやすい!」と、
多くのお褒めの言葉をいただきました。


わずか3時間で100個もの事例を紹介すると、
自分の会社やお店に当てはまるものも必ずあります。


そのほかにも、
自社と違う業界の事例を取り入れることもできます。


異業種から学ぶことは、
とても大切なことなのです。


理由は、同じ業界の成功事例に学んでも、
情報の流通が早い時代ですので、
成功事例は瞬く間に業界内を駆け巡ります。


そして、その成功ノウハウは
業界の定番となります。


ですから、異業種から学ぶことが大切なのです。


そして、異業種から学ぶことは、
表面上の戦術やテクニックだけではなく、
その考え方やビジネスモデルです。


たとえば、理美容業界は
自動車整備業界に学ぶことができます。



どちらも、リピート率の高いビジネスですが、
それに胡坐(あぐら)をかいている
企業やお店が多いことも事実です。


理美容室のお客様は、
髪が伸びれば来店します。


自動車整備業界は、
車検が満了になれば来店するという具合です。


ですから、お客様とのコミュニケーションを
怠っている店も多いのです。


そして、自動車業界や理美容室業界は
ライバルが多いのが現実です。


誰でも髪を切りますし、
地方にいけば自動車に乗らない人を
探すのが大変です。


それだけ、需要がある=ライバルが
多いということなのです。


理美容室と自動車整備工場は、
共通項が多いので、とても参考になります。


たとえば、自動車整備工場では、
車検の満了日の3ヶ月前になると、
お客様へ車検の案内を送ります。


早めに予約をすれば、
早期予約特典などがあります。


1ヶ月前になっても予約が入らなければ、
お客様に電話をかけて予約を促します。


このように、自動車整備工場では
当たり前ともいえるやり方ですが、
理美容業界でも応用できます。


大よそ60日サイクルで
来店するお客様がいるとします。


前回来店日から50日経過した頃、
ハガキを送ったり、電話かけて
予約を促すということもできますし、
早期予約特典を付けることも可能です。


また、自動車業界では、
車検、12ヶ月点検、オイル交換、タイヤ交換、
ATF交換、ワイパーゴム交換などが、
お得なセットになったメンテナンスパックと
呼ばれるものがあります。


これを理美容室に応用するとすれば、
年間6回のカットと自宅用シャンプーとトリートメント
各6本をお得なセットにすることなどが考えられます。


同業種だけを参考するのではなく、
異業種こそ参考にしてください。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■まさか・・・小売業の強みを活かせ!

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【第3336号】こまさか・・・小売業の強みを活かせ!
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先日、上越市に住んでいるKさんから
電話がありました。


Kさんとは、ある異業種団体で、
かれこれ3年の付き合いになります。


この異業種団体は、
新潟市を中心に、三条市、燕市、上越市、
長野県安曇野市の経営者や後継者、政治家、農家など
様々な方が入会されています。


月1回、例会が開催されるのですが、
開催地は持ち回りで、
「新潟市」「県央地域(三条市か燕市)」「上越市」を転々とします。


そして、その地区の会員が、
責任を持って例会を運営するという
ルールになっています。


Kさんが私に電話をくれたのは、
次回の開催地が上越市で、
例会の詳細が決まったという連絡でした。


私は、この異業種団体の事務局をやっていますので、
例会の開催場所や内容などの情報が入ってきます。


そして、その情報を基に
全会員に例会案内を出します。


Kさんは次回の例会で、
上越の三和区という地域にある「酒店」の店主に
商売の取り組みを発表してもらうとのことでした。


その酒店とは、
「まさか!酒店」という店名です。


電話で店名を聞いた時は、
「きっと“まさか”という苗字があるのだろう」
と思っていたのですが、
ネットで調べてみたらそうではありませんでした。


「まさか」とは、
予期せぬ出来事が起こっている時に使う、
「まさか」だったのです。


そして、「まさか!酒店」はネットショップだけの店名で、
実店舗は「新潟の地酒かじや」という店名でした。
 
  
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私は、「まかか!酒店」のサイトを見て驚きました。

 
まず、目に飛び込んでくるのは、
「日本酒で楽しい酔っ払い増殖作戦!」
というキャッチコピーです。


そして、サイトのコンセプトは、
「日本酒で笑顔を届けたい、
日本酒の新しい楽しみ方をお伝えします」です。


私は、
「日本酒の新しい楽しみ方」って
何だろうと思いました。


商品の一覧ページを見ると、
商品はわずか15点しかありません。


一般的に、酒店のネットショップは
膨大な数の日本酒を販売しています。


さらに、不思議なことを発見しました。


まさか!酒店では、
日本酒の銘柄が見当たらないのです。


どう考えても変です。
日本酒は、銘柄で買うのが一般的です。


では、まさか!酒店は、
どのような酒を販売しているのでしょうか?


たとえば、
「ペン吟醸」「雪だるま豪雪酒」「目隠し酒」
「自分でブレンド日本酒」「日本酒年賀状」
「父の日似顔絵日本酒」「難を酒枡(避けます)奉献酒」
「母の日感謝状日本酒」などがあります。


商品名だけ聞いてもわかりにくいかもしれませんが、


たとえば、
日本酒年賀状という商品は、
日本酒の瓶に貼ってあるラベルが
年賀状になっています。


この日本酒を送れば、
年賀になるというわけです。


父の日似顔絵日本酒は、
お子様が書いたお父さんの似顔絵を
そのままラベルに使います。


これは、お父さんも大喜びです。


また、雪だるま豪雪酒は、
雪だるまの入れ物の中に雪が敷き詰められていて、
その中に日本酒の四合瓶が入っています。


このように、日本酒の銘柄ではなく、
おもしろい企画で勝負している店です。


これは、小売店だけができる強みです。


仕入れたものをそのまま販売するのではなく、
そこのひと手間、ふた手間かけることにより、
日本酒の新しい価値を創造しているのです。



こうなると、販売しているのは日本酒ではなく、
エンターティメント的な楽しさということになります。


ですから、原材料費だけを考えれば高いと
感じる人もいるかもしれませんが、
このアイデアに対しての対価ですので、
私は妥当だと思います。


業種業態を問わず、
すべての小売店が参考にしてほしい考え方です。



小売店が飛躍するには、
この考え方がとても重要です!
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■こんなことがあってもいいのか?

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先日、あるクライアントで、
信じられないことが起こりました。


お客様が、商品やサービスを購入する
一般的なシーンを想像してください。


たとえば、あなたは街の酒屋さんです。
酒屋さんも、しばらく右肩下がりが続いている業界です。


特に日本酒の消費量は、
全盛時の3分の1程度になりました。


ですから、酒蔵も減りましたし、
街の酒屋さんも激減しました。


生き残っている酒屋さんは、
それなりのアイデアと工夫をしているということです。
だてに生き残ったわけではないのです。


あなたの店に、
顔馴染みのお客様が来店しました。


あなたは、おすすめの日本酒があることを思い出し、
このお客様に商品の説明を始めました。


原材料のこと、酒蔵のこと、杜氏のこと、味のことなど、
こだわりを一通り説明しました。


お客様は、黙って聞いていましたが、
おすすめのお酒は買わずに、
いつもと同じお酒を買いました。


そう簡単には、
あなたの思惑通りにはいきません。


そもそも、
いつも飲んでいるお酒を買いに来店しただけなのに、
別のお酒をすすめられて買う人は少ないかもしれません。
当たり前の話しですね。


ところが世の中には、
人も羨むような凄い商売人がいます。


何が凄いのかといえば、
お客様が商品を購入するプロセスが逆なのです・・・。
 
  
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一般的に、お客様が商品を購入するプロセスは先程のように、
まずはお客様に商品説明をするのが一般的です。


そして、商品説明を聞いたお客様が、
商品を購入するしないの判断をします。


さて、冒頭紹介したクライアントに起こった
信じられない出来事とは、
この一般的な購入プロセスが逆転したのです。


このクライアントは、
馴染みのお客様にある商品を電話でおすすめしました。


商品の説明はほとんでしませんでした。
商品名を言っただけだというのです。


「来週○○(商品名)が入荷しますが、
きっと○○さんに、ぴったりだと思いますよ。」と、
こんな感じだったそうです。


そうしたら、
「その商品買いますよ。詳しいことが書いてある
パンフレットがあったら、後でメールで送ってください。」と・・・。


何か変だとは思いませんか?


先程の一般的な購入プロセスでは、
お客様は商品説明を聞いてから
購入の意思を表明します。



ところがこのケースでは、
購入の意思を表明してから
商品説明を求めているのです。



参考までにこの商品は、
誰でもがおおよその相場を知っている商品です。
3,000円〜10,000円といったところですが、
稀に10,000円以上の商品もあります。


商品名を聞いただけで、
商品説明も価格も聞かずに、
購入するお客様は滅多にいないかもしれませんが、
これは事実です。


ではなぜ、このようなことが
起こるのでしょうか?


それは、売り手とお客様との
人間関係の深さです。


人間関係の深さとは、
信頼関係といってもいいでしょう。


あなたとお客様との間に
信頼関係さえできていれば、
「あなたのすすめてくれる商品ならば、
きっといいものに違いない!」
と思う人も多くいるはずです。


正確にはこれは逆ですね。
自分にぴったりの商品をすすめてくれるから、
お客様はあなたのことを信頼するのです。


そして、これが何回も何回も繰り返されると、
信頼関係が醸成されるということです。


だから、購入プロセスが逆転するのです。


ただし、このような人間関係を築くのは、
一朝一夕にはできません。
長い時間がかかります。


だから、どの店も本格的に
取り組もうとはしません。


このクライアントも、
まさかこのようなことが起こるとは
考えていませんでした。


常日頃から信頼関係を
築くための努力をしているからこそ、
購入プロセスの逆転が起こったのです。


私は、ここに商売の
神髄を見たような気がしました。


地域密着ビジネスは、
地域のお客様と信頼関係を築くことが目的だと思います。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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