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2014年05月

■ただ2つのルールを守るだけで!

2014門門バナー

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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【第3324号】ただ2つのルールを守るだけで! 
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ここ5〜6年、めっきり
ファーストフードを食べなくなりました。


40代前半までは、
「マクドナルド」「モスバーガー」「ケンタッキー」
などを時々利用していました。


このほかにも、
新潟県のファーストフードチェーン
「みかづき」というお店の
「イタリアン」というメニューも大好きでした。


また、ほんの1年前までは、
コンビニのホットスナックを
小腹が空いた時に食べていました。


特に、セブンイレブンの「唐揚げ棒」です。


ところが昨年の秋から、
ダイエットのためにファーストフードは
一切口にしないようになりました。


不思議なもので、あれほど好きだったのに、
食べなければ食べないで何とかなるものです。


さて、ファーストフードいえば、
やはり最初に思い出すのが
「マクドナルド」と「ケンタッキー」ですが、
今日紹介する話しはケンタッキーの
創業者として知られる「カーネル・サンダース」についてです。


1930年40歳の時、カーネル・サンダースは、
ケンタッキー州のコービンという町に移り住んで、
ガソリンスタンドを始めました。


ガソリンスタンドの一角には、
レストランコーナー「サンダース・カフェ」も始めました。


サンダースは、ガソリンスンタンドの支配人と
サンダース・カフェの調理人兼レジ係となりました。


その後、1937年には142席の
レストランにまで成長しました。
 
  
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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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私が動画で解説しています! 


1939年には、
圧力鍋を使った現在の「フライドチキン」の
製法の元になったレシピが開発され、
以後70年以上に渡って引き継がれています。

フライドチキン

サンダースがフランチャイズを始めたのは
1952年、なんと62歳の時です。


そ以降、ケンタッキーのフランチャイズ普及に
尽力することになります。


フライドチキンをワゴン車に積んでPRして、
巨大なフランチャイズ網を築き上げました。


そして、1974年74歳の時、
ケンタッキーフライドチキンの権利を売却して、
経営の第一線からは退きましたが、
会社の広告塔として働き続けました。


店頭にあるサンダース人形、
ロゴと一体化したサンダースの顔などです。


また、サンダースは、
フライドチキンの製法がしっかりと
守られているか確認するために、
世界各国にある店舗を見て回ったと言います。


その当時、
世界に6,000店舗もあったそうです。


さて、サンダーズは、
このような言葉を残しています。


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私はただ2つのルールを守ってきただけだ。
「できることはすべてやれ」「やるなら最善を尽くせ」。
これが何かを達成するための唯一の方法なのでは
ないだろうか。
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業績が芳しくない企業は、戦略や戦術云々と言う前
に、
「できることがまだまだあるのに、チャンレンジしていない」、
「徹底してやっていない」ことが、ほとんどです。


結果、なかなか成果が出なくて
諦めてしまうということです。


私の経験も踏まえて言わせてもらえば、
この2つを掛け合わせて行動すると、
驚くような相乗効果を生み、
今までの停滞が嘘のように
一気に突き抜けることがあります。


これだけネットで情報が
流通している時代です。


成功した戦略や戦術など、
ものの5分もあれば調べることができます。


ですが、成功する人が
少ないのはなぜなのでしょうか? 


不思議だと思いませんか?

 
私はその原因が、
サンダースの言っている、
2つのことだと思っています。


ひとつで上手くいかないなら、
できることの中から2つを選んで
両方やってみてください。


また、行動数が不足していたり、
行動頻度が低い場合もありますので、
チェックしてください。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、6/2あさ7:00です
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■市場にない商品はこうやって売れ!

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【第3323号】市場にない商品はこうやって売れ!
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みなさんは、「ポカリスエット(POCARI SWEAT)」が
発売された時のことを憶えているでしょうか?

 
ポカリスエットとは、今やあまりにも有名になった、
大塚製薬から発売されている
清涼飲料水のことです。


日本で、スポーツドリンクが
普及するきっかけになったのがポカリスエットです。


とはいっても発売当時は、
スポーツドリンクとは謳っておらず、
「発汗により失われた水分、
イオンをスムーズに補給する健康飲料」
として発売されました。


何だかわかりにくい表現ですが、
汗をかいたら飲むものということだけは
理解できます。


参考までに、
開発における商品コンセプトは、製薬会社らしく、
「飲む点滴」だったそうです。


このポカリスエットですが、
1980年の発売ですから、
今から34年も前のことになります。


当時、高校生だった私は、
発売してすぐにポカリスエットを買いましたが、
何だか妙な味がしたという記憶しかありせん。


決して、美味しいものではありませんでした。
友達に聞いても、同じ意見でした。


そして、
「あれは売れないだろう」と・・・。


ところがどっこい、時が経つにつれて、
徐々に売れていきました。


そして、今ではスポーツドリンクの定番です。


このように、発売当初は
消費者に受け入れてもらえなかった商品でも、
売り手の販売促進で徐々に受け入れて
もらえるようになった商品も数多くあります。
 
  
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ウィキペディアで調べてみると、
やはり発売を開始した1980年は
売上は振るわなかったとあります。


その理由は、「未知の味」です。


今まで、味わったことがない味だったのが、
売れない原因だったようです。


大塚製薬の大ヒット商品「オロナミンC」を
置いてもらっている店でさえも
「売れる気がしない」と、
なかなか置いてもらえなかったのです。


テントを立てて、
1杯100円でテスト販売もしましたが、
これも不評でした・・・。


さらに、悪いことは重なるもので、
グループ会社の大塚食品の社員からは、
「食品関係のパッケージには青は使わない」
と言われました。


食品関係のパッケージでは、
寒色は食欲を減退させると言われているので、
タブーとされています。


逆に、暖色は食欲を促す効果があります。


ですから、食品のパッケージでは
暖色がよく使われます。


ここまで不評の商品も珍しいかもしれませんが、
開発者としては落ち込みますよね。


しかし、大塚製薬も黙ってはいません。


そこで考えたのが、無料配布です。


当時は、新商品を認知してもらう販売促進としては、
よく使われた手法です。


日清の「カップヌードル」も無料配布をおこないましたし、
新潟県が誇る酒造メーカー菊水酒造の
「ふなぐち菊水一番しぼり」も
無料配布をおこないました。


カップヌードルは日本(世界で?)で初めてのカップ麺、
ふなぐち菊水一番しぼりは日本で初めての
アルミ缶入りの生原酒でした。


そういった意味では、
ポカリスエットと条件は同じく
未知の商品だったわけです。


さて、ポカリスエットですが、
スポーツ競技会やイベント会場で
無料配布を1年間続けた結果、
発売2年目の夏に一気に売れ始めたのです。


決して、諦めなかった大塚製薬の勝利です。

 
このように、ポカリスエットをはじめとした
今まで市場になかった未知の商品を
受け入れてもらうのは、大変に難しいということです。


恐らく、
大量のテレビCMや新聞広告を使っても、
普及させることは難しいでしょう。


「百聞は一見に如かず(ひゃくぶんはいっけんにしかず)」
という諺がありますが、これは、
間接的に何回も話を聞くより、
直接見た方が良いことのたとえです。


とにかく、
未知の商品を受け入れてもらうには、
試しに体験してもらうのが一番の早道です。


「百聞は一験に如かず」です。


また、
店頭のスタッフが
詳しく説明してもいいでしょう。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■伝説の営業マンの秘密

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【第3322号】伝説の営業マンの秘密
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もう数年前になりますが、
弊社クライアントからある営業マンの話しを
聞いたことがあります。


このクライアントは、
自動車販売と整備をおこなっています。


高度成長期に創業した会社で、
業績を順調に伸ばし、現在に至っています。


このように、
40年以上も営業を継続している会社には、
ほぼ間違いなく社内に言い伝えられている
営業マンが存在します。


例に漏れず、
このクライアントにもいました。


この営業マンは、
1980〜1990年代に活躍したそうで、
この会社トップ営業マンだったそうです。


もちろん、まだITやインターネットが
普及する前の話しです。


まだ、ネットを使った中古自動車の
オークションもありませんし、
顧客管理ソフトもない時代です。


今のように、
パソコンのエンターキーを叩けば、
来月車検満了日を迎えるお客様が
リスト化されるような便利な時代ではありません。


手書きの顧客管理表に、
自動車の購入履歴や整備・修理履歴を
手書きで書き込みます。


手間はかかりますが、
そうしないと顧客管理ができませんので、
お客様に車検が満了する案内もできないのです。


どこの自動車販売店も整備工場も、
これが当たり前でした・・・。


さて、このクライアントの伝説の営業マンですが、
なぜ故にトップ営業マンになったのかと言えば、
それは1冊のノートです。


そのノートには、お客様の情報が
ビッシリと書かれていたそうです。
 
  
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私は、そのノートを見たことがないので、
詳しいことは紹介できませんが、
お客様の名前、住所、電話番号、
現在所有している自動車の年式と車種、
車検満了日、整備・修理履歴などが、
克明に記録されていたそうです。


競合の自動車販売店にもよく顔を出しており、
店頭に展示してある在庫の自動車も
ノートに記録していたそうです。


そして、お客様から自動車を
探してほしいというリクエストがあると、
自店の在庫自動車だけでなく、
競合店の在庫自動車も記録していたので、
すぐにリクエストに応えられたそうです。


自動車業界は横の繋がりが強く、
このような場合はたとえ競合といえども「業販」と言って、
店から店に自動車を販売するのが慣習です。


また、この逆もあったそうです。


競合の在庫自動車をこまめに
チェックしていたので、
たとえ競合店の在庫といえども、
この自動車はこのお客様に提案したら
喜ばれると思うと、
すすんで提案したいたそうです。


お客様に喜ばれるだけでなく、
競合店にも喜ばれたことでしょう。


以上のように、
お客様の情報と競合も含めた
在庫自動車を記録しておくことにより、
お客様一人ひとりに合った
自動車を素早く提案していたのです。


これが、伝説の営業マンの秘密です。


今では、ネットオークションがありますから、
全国から好きな自動車を探すことができます。


しかし、当時はそんなことは無理だったので、
お客様が希望している車を探すのは
一苦労したことでしょう。


先日、あるクライアントが
新規事業を立ち上げることになりました。


その際、
どうしても営業の専任者が必要だったので、
畑違いではありましたが、
技術者を社内から抜擢しました。


テレアポを取ってから訪問する営業とはいえ、
初めての人にとってはハードルの高い仕事です。


しかし、しばらくして、
その心配は吹っ飛びました。


私は、営業の現況を聞くと、
1冊のノートを取り出しました。


そのノートは、
1ページ1顧客になっており、
ページの一番上にはお客様の名刺が
セロテープで貼ってありました。


そして、その下には、
訪問日と商談内容が記録されていました。


誰から教わったわけではないそうですが、
多くの人と多くの商談をすると、
前回の商談内容を忘れることがあるので
記録しておいたらしいのです。


お客様の情報を克明に記録することで、
お客様の不満を解決したり、
満足を促進することができます。


お客様の情報を記録して、
分析すること
が、
営業の質に繋がります。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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次回の更新は、5/28あさ7:00です
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