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2013年11月

■絶対に諦めないぞ!

商いは門門バナー2013.05











おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3246号】絶対に諦めないぞ!
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先日、香酢(こうず)でお馴染みの
「やずや」から往復ハガキが届きました。


香酢のダイレクトメールです。


恐らく、やずやから
ダイレクトメールが届いたのは、
半年ぶりくらいだと思います。


私は、やずやの香酢を
2002年頃から飲み始めました。


それから5〜6年、
定期購入していました。


自分で言うのもなんですが
「上得意客」だったと思います。


ところが、知り合いから、
健康食品を販売している人を
紹介してもらいました。


とりあえず飲んでみなければ
効果がわからないということで、
香酢と併用して飲み始めました。


ただし、この健康食品の価格は
香酢の約10倍です。


決して、安いものではありません。


そこで、長年飲んでいたので
何となく申し訳なかったのですが、
香酢の定期購入を辞めることにしました。


やずやに知り合いがいるわけではないので、
そんな気持ちにならなくてもいいのですが・・・。


これが、長年愛飲していた
お客様の気持ちなのかもしれません。


それから5年以上が経ちますが、
冒頭紹介したように、
やずやは今でもダイレクトメールを
送ってくるのです。


参考までに、辞めてからの3年間は
月1回以上のペースで
ダイレクトメールが届きました。


これには驚きました。


商品の購入を辞めたお客様に対して、
手変え品変え、
ダイレクトメールを送ってくるのです。


みなさんは、
やずやの行動をどう思われますか?

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


恐らく、反応はふたつに
分かれると思います。


ひとつは、
「商品の定期購入を辞めた人に対して、
ダイレクトメールを送り続けて意味があるのか?」
という考えです。


確かに一理あります。


お客様でなくなった人に対して、
アプローチするのですから・・・。


もうひとつは、
「定期購入を辞めてから
数年に渡ってアプローチするということは、
復帰する元お客様も相当数いるのではないのか?」
という考えです。


正解は後者です。


その理由は、こういうことです。


すべての人が、
香酢という商品を嫌になって
辞めたわけではありません。


ここがポイントです。


私のように、
知り合いが似たような商品を販売していて、
すすめられたから辞めた人も
いるでしょう。


また、金銭的な理由で
辞める人もいます。


はたまた、
たまには違う商品を
使ってみようという人もいます。


つまり、辞める理由も
様々だということです。


ここを正確に認識していないと、
辞めたお客様にアプローチしても
無駄だということになるのです。


金銭的な理由で辞めた人は、
使えるお金が増えれば
復帰する可能性があります。


たまには違う商品を使ってみよう
という理由で辞めた人は、
違う商品が気に入らなければ
復帰する可能性があります。


さて、異業種商談会「守成クラブ(しゅせい)」の
小杉充利(こすぎ・みつとし)特別顧問の
話しを紹介します。


小杉さんは、
守成クラブの約100ヶ所ある会場の中で、
会員数400名を誇る
釧路会場を創設した方です。


ですから、
全国の会場が
釧路会場を目指しているのです。


これだけの会員がいると、
入会する人もいますが、
退会する人もいます。


退会する人の中には、
黙って辞めていく人もいますが、
小杉さんにちゃんとあいさつをして
辞めていく人もいます。


小杉さんは、
あいさつをして辞めていった人たちに対して、
感謝のハガキを書いたそうです。


今まで会員だったことを労い、
機会があったらまた入会してくださいと
書きました。


そして、
守成クラブに興味のありそうな人が
周りにいたら紹介してください
とも書いたそうです。


その結果、
約30人以上が再び入会したとのことです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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次回の更新は、12/2あさ7:00です
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■「この店は安い!」と感じるのはなぜ?

商いは門門バナー2013.05











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【第3245号】「この店は安い!」と感じるのはなぜ?
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私が会社員の頃、
上司にこんなことを言われました。


当時、マーケティングの担当として
主に新聞折込チラシの作成を担当していました。


私が勤めていた企業は、
「食品」「ファッション」「雑貨」などを扱う
総合量販店でした。


ですから、新聞折込チラシは、
最低でも週に2枚は発行していました。


ユニクロやイオンなどをみてもわかるように、
量販店の集客の生命線は
新聞折込チラシです。


いくら、新聞折込チラシの効果が薄れたとはいえ、
いまだに新聞折込チラシを使っている
量販店がほとんどです。


やめたいけどやめられないというのが、
本音なのだと思います。


新聞折込チラシは、時間との闘いです。


特に「青果」と「鮮魚」は、
毎日の競(せり)で価格が決まります。


ですから、新聞折込チラシの
印刷直前まで価格はわかりません。


悪天候で、チラシ掲載商品が
入荷しないということも時々あります。


このように、
大どんでん返しがあるので、
チラシを作成をする方も印刷会社も大変です・・・。


当時、私の上司が
チラシ作成のポイントとして
こんなことを教えてくれました。


特に、価格訴求が重要な食品チラシです。


この上司曰く、
「チラシにはたくさんの商品が載っているが、
全部の商品が安くなくても、
ほんの少しの商品だけ安ければOKだ!」
というのです。


そして、安い商品は
できるだけ大きく掲載しろというのです。

 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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要は、チラシに掲載されている全部の商品の中で、
ある一定量の商品が安ければ、
そのお店は「安い!」というイメージを
抱くということなのです。


無理やり全部安くする
必要はないということです。

スーパー

アメリカのオハイオ州に
「ドロシーレーンマーケット」という
高級食材のスーパーがあります。


このドロシーレーンマーケットの経験則として、
「ドロシーレーンの法則」というものがあります。


ドロシーレーンの法則とは、
お客様の心理を考えた
価格設定ノウハウです。


最小の値下げで、
最大の効果を引き出すことができます。


先程紹介した私の上司は、
ドロシーレーンの法則のことを
言っていたのです。


===================================
●100品目中18%の商品を安くしたら、
 85%のお客様が安いと思う。
 
●100品目中30%の商品を安くしたら、
 95%のお客様が安いと思う。

●100品目中48%の商品を安くしたら、
 ほとんどのお客様が安いと思う。
===================================


ドロシーレーンの法則によれば、
わずか18%の商品を安くすれば、
85%ものお客様が
この店は安いと感じるのです。


そして、30%の商品を安くすれば、
95%ものお客様が安いと感じるのです。

 
このように、
「この店は安い!」と感じていても、
実際にはすべての商品が安いわけではなく、
ほんの一部の商品が安いことがほとんどです。


100円ショップで様々な商品を
リサーチするとわかりますが、
「これが100円!?」と
安さに驚く商品もありますし、
反対に「これは100円で妥当だな!」
と感じる商品もあります。


そもそも、すべての商品が
驚きの安さだったら
経営が成り立ちませんね・・・。


あなたの会社やお店が
価格を訴求するのであれば、
ドロシーレーンの法則にのっとって、
すべての商品ではなく
一部の商品を安くすることがポイントです。


また、データはありませんが、
お客様が高いと感じる商品が
一定数を超えると、「その店は高い!」
というイメージを持つのだと思います。

 
安いというイメージを
植えつけることも大切ですが、
高いというイメージを
植えつけないことも大切ですね。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■どう考えても買わない…ところが!

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高額商品を販売している
あるクライアント先での出来事です。


このクライアントは、
営業のコンサルティングをおこなっています。


6人いる営業担当者には、
毎回見込みのお客様に関する
営業の進捗状況を確認しています。


このクライアントでは、
見込みのお客様にランクをつけています。


たとえば、
「Aランク=7日以内に80%の確率で成約できそう」
「Bランク=1ヶ月以内に80%の確率で成約できそう」
といった具合に、
いつまでに成約できるのかを基準に
ランクづけしています。


ただし、このランクづけは
営業担当者の経験をもとにした判断ですから、
決して客観的ではありません。


それでも、このランクがないと、
毎月の売上シミュレーションができませんので
重宝しています。


このように、ランクづけをして
営業の進捗状況を確認していくと、
稀に意外なことが起こります。


つい1週間前まで成約確実の
Aランクだった見込みのお客様が、
一変してボツになることがあるのです。


成約できない確率の方が高いのであれば、
さほど期待はしないのですが、
大どんでん返しといったところです。 


いわゆる「見込みが外れる」ということです。


これとまったく逆のケースもあります。


どう考えても成約は薄いと思っていたお客様が、
意外とあっさり契約できることがあります。


これは、棚からぼたもちといった感じです。
 
 
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実は弊社でも、
このような現象は度々起こります。


弊社の営業方法は、見込みのお客様に
ニュースレターやメールマガジンを主体に、
お役立ち情報を定期的に提供するスタイルです。


その中から、
「セミナーに参加」
「商いは門門の定期購読」
「オーダーコンサルティングの依頼」
などがあります。


あくまでも、
名刺交換をした人などに
情報提供をおこない、
興味を持った人が問い合わせをしてきます。


今までのクライアントを
思い浮かべてみると・・・、


どちらかといえば
意外な会社やお店から
仕事の依頼があります。


つまり、
私が仕事の依頼がきそうだと
思っている会社やお店と、
実際に仕事の依頼がある
会社やお店は違うということなのです。


先日、飲食関係の展示会で
セミナーをやらせていただきました。


セミナーの主催者に聞くと、
飲食店経営者が多く参加する
ということでした。


そこで、セミナーの内容を
飲食店向けにしました。


当日、参加者は20名ほどでしたが、
その中で飲食店経営をされているのは
わずか2名だったのです・・・。


予想していた参加者と
実際に参加した人は違ったのです。


なぜこのようなことが起こるのかといえば、
私たちの行動や判断は、経験などからくる
「思い込み」や
「決めつけ」に
支配されているからです。


「○○に違いない」
「○○といえば○○だ」
などの思考です。


これが一概に悪いというわけではありませんが、
正確な判断を邪魔する場合が
あるということです。

医者

私は、数ヶ月前に
「人間ドック」と「脳ドック」を
新潟脳外科病院という
総合病院で受けました。


先日、弊社事務所前にある
「にいがた友愛クリニック」という病院でも、
人間ドックと脳ドックをやっているのが
わかったのです。


にいがた友愛クリニックの専門は、
脳神経科と外科の病院です。


私は、人間ドックや脳ドックは、
大きな総合病院でなければ
できないと思っていたのです。


これも、勝手な思い込みや決めつけです。


事前に知っていれば、
わざわざ車で20分の新潟脳外科病院ではなく、
歩いて2〜3分のにいがた友愛クリニックに
行ったでしょう。


このように、
売り手の思い込みもありますし、
買い手の決めつけもあります。


お互いが思い込みや決めつけで
行動しているから、
意外なことが起こるのです。


思い込みや決めつけをなくすことは大変ですが、
一度自分の判断を思い込みかもしれない
と疑ってみることで、
新しい可能性が見えてくるのだと思います。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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