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2013年09月

■どうせやるなら一石二鳥の発想で!

商いは門門バナー2013.05











おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3220号】どうせやるなら一石二鳥の発想で!
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営業のコンサルティングで、
私はよくこんなことを感じてしまいます。


営業担当者一人ひとりに、
1週間の行動をお聞きすることがあります。


行動とは、
「いつ、どこの、誰を、何の目的で、
訪問するのか?」ということです。


このように、事細かに行動を
チェックしていくと、
とても非効率的な場合があります。


たとえば、
会社から1km離れたA社という
お客様に納品に出かけました。


納品が終わると一旦会社に戻って、
デスクワークをおこないます。


その後、
会社から5km離れた
B社というお客様に提案に出かけました。


提案が終わると、
そこから20km離れた
お客様に納品です。


納品が終わると会社に戻ります。


営業としては、
一見ごくごく当たり前の行動を
おこなっています。


納品や提案、つまり
用事のあるお客様の会社に
伺っているのですから、
営業としては落ち度はありません。


目的は、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
「社外に出る」と意識を忘れないでほしいのです。


社外に出るということは、
車を使えばガソリン代、
電車を使えば電車賃を使います。


また、時間と労力も使います。


車を使えば運転しなければいけないので、
運転以外何もできなくなります。


つまり、移動時間を運転だけに
拘束されるということです。


車を使わない営業は、
地方では考えられませんから、
何の疑問もなく車を使っていると思いますが、
ガソリン代が高騰すれば、
それだけで経営を圧迫することになります。


余談になりますが、
建築物の電灯スイッチを収める
電機設備「スイッチボックス」で
国内シェア8割を誇る
「未来工業(みらいこうぎょう)」は、
常識破りの経営で有名です。


また、コスト削減に積極的に
取り組んでいる会社としても
名を馳せています。


この未来工業の熊本工場が、
電気代を年間2,200万円削減した
という話しを聞きました。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


長年に渡り、
コスト削減に取り組んできた未来工業なので、
もう削減できないだろうと、
私は思いました。


ところが、そうではなかったのですね。
正直なところ驚きました。


このように、コスト削減や効率化は、
経営において益々重要視されると思います。


さて、話しを元に戻しますが、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
どうせ社外に出るのなら、
ほかにも何かできないかということが、
私の言いたいことです。


どうせお金と時間を使うなら、
効率的にということです。


営業ならば、納品先にむかう途中で、
お客様の会社があるかもしれません。


納品先から提案先へ移動する途中で、
見込みのお客様の会社が
あるかもしれません・・・。


もし、あるのであれば、
顔を出せば良いのです。


私はこれを「ついで訪問」と呼んでいます。


このように考えると、
営業はまだまだお客様への訪問は
できるのです。


たとえば、1日に1社だけ
ついで訪問をすれば、
年間200〜250回も
訪問回数を増やすことができます。


地道ではありますが、
確実に力にはなります。


このような話しをクライアントにしたら、
「アポもなしに突然行って、
相手がいなかったら無駄になりませんか?」
という反論がありました。


確かに、相手が不在ならば
無駄になるでしょう。


そこで、相手がいなくても、
訪問したという証拠を残してくるのです。


「名刺」「ニュースレター」「パーソナルレター」
「カタログ」「パンフレット」などを、
「○○さんにお渡しください」と言って、
対応してくれた人に渡せばいいのです。


メモ書きなどを添えると、
なお一層効果的です。


このように、相手が不在でも
顔を出しましたという証拠さえ残せば、
相手にもしっかりと伝わるのです。


一番良いのは、証拠を残し、
その日のうちに
「本日、近くまで行ったのでお伺いしましたが
ご不在だったので・・・」
と1本電話を入れることで
す。


私が思うに、納品、提案、クレーム対応など、
商売上の目的が明確な場合、
訪問するのはごくごく当たり前のことです。


どの会社でもおこなっています。


しかし、特に目的がなくても、
コミュニケーションを取るということに、
相手のことをどれだけ真剣に考えているかが
現れるような気がします。


これは緊急性が低いために、
99パーセントの営業はやりませんが、
長い目で見たら大変重要なことです。


特に、見込みのお客様との
人間関係を築くには、
とても大切なことです。


ところが多くの営業は
「目的のないコミュニケーションは
仕事ではない」と思っているのです・・・。

マッピング


さて、このようなコミュニケーション活動を
おこなっていくためにも、
「どうせ外出するならば、一緒にできることはないか?」
と考える癖をつけることと、
見込みと既存のお客様の住所を
把握しておくということです。


今は、IT化が進んでいるので、
パソコンやスマホの地図に
お客様の住所をマッピング
できると思います。


ぜひ、チャレンジしてください。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■鉄工所から学ぶ新分野進出のヒント

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【第3219号】鉄工所から学ぶ新分野進出のヒント
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世の中には、
不思議だと感じることが時々あります。

 
先日、新潟県の村上市に行った時のことです。
地元の大先輩の経営者から、
「?」と思うことを聞いたのです。


村上市のある鉄工所が、
鮭の加工食品を製造販売している
というのです。


鉄工所と鮭の加工食品・・・、
私の頭ではどう考えても
まったく結びつかないのです。


私はすかさず質問をしました。


「なぜ、鉄工所が鮭の加工食品を
 製造しているのですか?」と。


村上市は、新潟県最北の市で、
かつては村上藩の城下町として
栄えました。


面積は県内最大で、
人口は約7万人と
新潟県内では8位です。


特産物として、お茶、村上牛、
そして三面川(みおもてがわ)の鮭が有名です。


平安時代には、京都の王侯貴族に
三面川の鮭が献上されていたそうです。


その後、江戸時代には
村上藩の主要な財源になったのが鮭ですが、
江戸時代後期になると、
徐々に不漁になっていきました。


そんな時、青砥武平次(あおとぶへいじ)が
世界で初めて鮭の「回帰性」を
発見したそうです。


回帰性とは、
鮭が生まれた川に戻ってきて
産卵することを言います。


この鮭の回帰性を活かして、
「種川の制」という世界初の
「自然孵化増殖システム」を作りました。


これによって、
三面川の鮭の漁獲高は飛躍的に増えて、
藩の財政も潤いました。


そして、村上は「鮭のまち」として
全国的に有名になりました。


このように、村上市=鮭というイメージが
定着しているので、村上市の企業が
鮭関連の業界に参入しても
不思議ではないのですが、
鉄工所というのが引っかかりました。


そもそも、鮭の加工食品を
製造するノウハウも技術も、
鉄工所が持っているとは思えないのです。


私は気になったので翌日調べてみました。


確かにありました。
鉄工所が、鮭の加工食品を
製造販売しています。
 
 
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この鉄工所は、
「遠山鉄工(とおやまてっこう)」
という会社です。


そして、
「塩引鮭専門店・元祖三面屋」
というネットショップを運営しています。


なぜ、鮭の加工食品に参入したのかといえば、
先程の大先輩経営者によれば、
遠山鉄工所の所在地は、鮭が獲れる
三面川河口のすぐ脇にあるからというのです。


ネットショップによれば、
工場は三面川の河口から
たった500メートルのところに
あるそうです。



だから、
獲れたて鮭を活きの良いまま
加工することができるそうです。



これが強みです。


「それだけ?」と思ったのですが、
どうもそうらしいのです。


参考までに遠山鉄工所は、
プラント工事、製缶工事、鉄骨工事、
配管工事などを手がける会社です。


それにしても、世の中には
面白いところに目をつける人もいますね。


遠山鉄工所の事例で、
思い出した会社があります。


広島県呉市の
「有限会社瀬戸鉄工(せとてっこう)」
という会社です。


瀬戸鉄工は1970年の設立で、
主に自動車メーカーや弱電メーカーの
樹脂に成形加工やプレス加工を
おこなっていました。


その技術を活かして、
食品容器の製造も手掛けるようになり、
食品業界と繋がりができました。


そして、容器だけではなく、
「イカの姿フライ」の一次加工を
することになったそうです。


今から20数年前、前社長が
「地元の小学生がサッカーボールを
蹴ったら骨が折れた」
という新聞記事を読みました。


そこで前社長は、
骨が丈夫になるカルシウムを
子どもに摂取してもらおうと、
地元瀬戸内海の「いりこ」を
利用することを思いついたそうです。


「いりこ」とは、鰯(いわし)の
煮干しのことを言います。


そこで、登場したのが
社内にあったプレス加工装置です。


これを使って、いりこを加熱・加圧すると
サクサク食べられる煎餅(せんべい)が
できました。


そして、地元の小学校に無料で配ったところ、
小学生やその保護者から大きな反響があり、
商品化することになりました。


それにしても、
樹脂のプレス加工をする装置で
いりこの煎餅を作ることなど、
通常思いつきません。



前社長の素晴らしい発想力ですね。


さて、その後、瀬戸鉄工は、
プレス加工技術を応用した
乾燥食品燃成装置を開発して
「瞬間高温高圧焼成法」として
特許を取得しました。


この装置で煎餅を製造すると、
 ̄卆弧未罵イ譴討い襦
⊃緤含有量が少なく長期保存できる、
4蔽韻某べられる、
げ断による栄養の損失がない
という大きな特長があります。


また、
栄養価が高いのに食べ難い食材、
有効成分が残っていても形が悪い、
傷があるなどの理由で廃棄されている食材も
瞬間高温高圧焼成法を使えば、
食べ易く加工することができるそうです。


瀬戸鉄工も「瀬戸の旨香焼き(せとのうまかやき)」という
ネットショップを運営しています。


主力のいりこ以外にも、
瞬間高温高圧焼成法を使った
「小豆」「玄米」「玉ねぎ」「えび」などの
商品を販売しています。


この瀬戸鉄工ですが、
現在では加工水産物製造業や
菓子製造の認可も得て、
本格的に食品業界に参入しました。


今では、自社のオリジナル商品の
製造販売だけでなく、
瞬間高温高圧焼成法を使った
新商品の開発コンサルティングも手がけています。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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私の実家は、20年ほど前まで
新潟県三条市で材木商を営んでいました。


祖父が創業して、父が2代目として
後を継ぎました。


祖父の時代は、
材木卸のほかにも製材もおこなっており、
木箱などの製造もおこなっていました。


また、三条市には、
「東別院(ひがしべついん)」と呼ばれる
真宗大谷派三条別院があります。


ここには、天皇が外出したときの
仮の御所である行在所(あんざいしょ)があります。


祖父は、明治天皇行在所の建て替えの際、
材木を納入したこともあったようです。


私の実家には、額に入った行在所の写真が、
子供の頃からずっと飾ってありました。


きっと、長谷川家の誇りだったのでしょう。


その後、父が材木商を引き継ぎましたが、
その頃になると製材は辞めて、
材木卸だけをおこなうようになりました。


一戸建ての住宅用材木がメインでした。


ですから、春から夏にかけては、
毎日のように大工さんが出入りしていました。


自宅の前は材木置き場、
裏は大工さんの作業小屋がありました。


大工さんは、あさ8時から夕方5時まで作業小屋で、
鋸(のこぎり)、鉋(かんな)、鑿(のみ)を駆使して、
住宅用の柱や梁などの材料を作っていました。


私は、夏休みになると、
大工さんの作業を見るのが大好きでした。


鉋で材木を削っていくのですが、
もの凄く薄く削ることができるのです。


それをかざしてみると、
向こう側がうっすら見えるくらいで、
これは名人芸です。


そんなことで、大工さんの作業は
何時間見ていても飽きませんでした。


今から考えても、
何が面白かったのかわかりませんが、
丸太の材木が鋸で切られて、
それに鉋をかけて徐々に部品になっていく・・・。


そんなプロセスが子供心を
捉えたのだと思います。


そういえば、私の息子が保育園に通っていた頃、
大人になったら大工になりたいと
言っていた時期がありました。
 
 
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先日、異業種交流会の懇親会で、
「ビストロ椿(つばき)」という
飲食店にいきました。


繁盛店としてよく耳にする店だったのですが、
利用するのは初めてでした。


ハンバーグやパスタなどがウリのようです。


2時間飲み放題のコースでしたが、
味も量もまずまずでした。


ドアを開けると、左手は細い通路、
右手はオープンキッチンになっています。


まずは、オープンキッチンに圧倒されました。


大きな鉄板には
20枚程の肉が並んでいます。


男性スタッフが丁寧に焼いていました。
肉からは煙が立ち上り、「ジュー」という音がしています。


このほかにも、ところ狭しと
スタッフが調理をしていました。

オープンキッチン

躍動感のあるオープンキッチンを
見せられると期待感が増します。


それにしても、入店するといきなり
オープンキッチンがある店は
珍しいと思いました。


見せることを重視した店舗設計ですね。


また、この店の一角は
ガラス張りになっています。


そこからはこのオープンキッチンが
見えるのです。


ですから、外を歩く通行人には
丸見えです。


これもこの店の狙いなんだと思います。


このように、オープンキッチンなどを採用し、
調理しているところをお客様に見せることは、
大変な効果があります。


何よりも安心できます。


どのような人が、どのような方法で
調理しているかがわかるからです。


その反面、ここで調理をするスタッフは
強制的にお客様の視線を気にしますから、
慣れるまでは大変です。


私は高校2年と3年の時、
ファーストフードでアルバイトをしていました。


数多くのメニューがありましたが、
メインは「たこ焼き」「お好み焼き」「焼きそば」、
冬になると「大判焼き」が加わります。


ここの店は、ほぼオープンキッチンスタイルでした。


ですから、たこ焼きも、お好み焼きも、焼きそばも、
大判焼きも調理しているところが、
お客様に丸見えです。


そんな中、高校生だった私は、
毎日、お客様に見られながら調理していましたが、
最初は恥ずかしくてどうしようもありませんでした。


似たようなものに、
祭りの「屋台」があります。


これも、調理しているところが丸見えです。


調理しているところが丸見えなので、
何となく食べたくなってくるのです。


つまり、需要を喚起できるということです。


下手な呼び込みよりも、調理をしているという
ライブ感を演出した方が効果があるのです。


そういえば、中古自動車販売店から
こんなことを聞いたことがあります。


一般的に中古自動車販売店は、
展示場に中古車がズラリと並んでいます。


飲食店のオープンキッチンのように、
なかなか動きを出す演出はできません。


しかし、スタッフが展示している車の
「洗車」をすることで、
展示場にも動きが出てきます。


洗車といえども動きが出てくると、
賑やかさを感じるようになります。


お客様は、賑やかなお店に集まってくるのです。


やはり、
一生懸命に仕事をしていることを
オープンにすることで、
それを見ているお客様も
その心意気を感じます。


その結果、来店客数が増えるのでしょう。


あなたの会社やお店も、
作業や仕事をオープンして、
お客様に見てもらうことはできませんか?
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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