おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
【第３２２０号】どうせやるなら一石二鳥の発想で！
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
営業のコンサルティングで、
私はよくこんなことを感じてしまいます。
営業担当者一人ひとりに、
１週間の行動をお聞きすることがあります。
行動とは、
「いつ、どこの、誰を、何の目的で、
訪問するのか？」ということです。
このように、事細かに行動を
チェックしていくと、
とても非効率的な場合があります。
私はよくこんなことを感じてしまいます。
営業担当者一人ひとりに、
１週間の行動をお聞きすることがあります。
行動とは、
「いつ、どこの、誰を、何の目的で、
訪問するのか？」ということです。
このように、事細かに行動を
チェックしていくと、
とても非効率的な場合があります。
たとえば、
会社から１km離れたＡ社という
お客様に納品に出かけました。
納品が終わると一旦会社に戻って、
デスクワークをおこないます。
その後、
会社から５km離れた
Ｂ社というお客様に提案に出かけました。
提案が終わると、
そこから２０km離れた
お客様に納品です。
納品が終わると会社に戻ります。
営業としては、
一見ごくごく当たり前の行動を
おこなっています。
納品や提案、つまり
用事のあるお客様の会社に
伺っているのですから、
営業としては落ち度はありません。
目的は、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
「社外に出る」と意識を忘れないでほしいのです。
社外に出るということは、
車を使えばガソリン代、
電車を使えば電車賃を使います。
また、時間と労力も使います。
車を使えば運転しなければいけないので、
運転以外何もできなくなります。
つまり、移動時間を運転だけに
拘束されるということです。
車を使わない営業は、
地方では考えられませんから、
何の疑問もなく車を使っていると思いますが、
ガソリン代が高騰すれば、
それだけで経営を圧迫することになります。
余談になりますが、
建築物の電灯スイッチを収める
電機設備「スイッチボックス」で
国内シェア８割を誇る
「未来工業（みらいこうぎょう）」は、
常識破りの経営で有名です。
また、コスト削減に積極的に
取り組んでいる会社としても
名を馳せています。
この未来工業の熊本工場が、
電気代を年間２,２００万円削減した
という話しを聞きました。
=============================================================
長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント！
=============================================================
私が動画で解説しています！ =============================================================
長年に渡り、
コスト削減に取り組んできた未来工業なので、
もう削減できないだろうと、
私は思いました。
ところが、そうではなかったのですね。
正直なところ驚きました。
コスト削減に取り組んできた未来工業なので、
もう削減できないだろうと、
私は思いました。
ところが、そうではなかったのですね。
正直なところ驚きました。
このように、コスト削減や効率化は、
経営において益々重要視されると思います。
さて、話しを元に戻しますが、
納品でも、提案でも、クレーム対応でも、
何でもいいのですが、
どうせ社外に出るのなら、
ほかにも何かできないかということが、
私の言いたいことです。
どうせお金と時間を使うなら、
効率的にということです。
営業ならば、納品先にむかう途中で、
お客様の会社があるかもしれません。
納品先から提案先へ移動する途中で、
見込みのお客様の会社が
あるかもしれません・・・。
もし、あるのであれば、
顔を出せば良いのです。
私はこれを「ついで訪問」と呼んでいます。
このように考えると、
営業はまだまだお客様への訪問は
できるのです。
たとえば、１日に１社だけ
ついで訪問をすれば、
年間２００〜２５０回も
訪問回数を増やすことができます。
地道ではありますが、
確実に力にはなります。
このような話しをクライアントにしたら、
「アポもなしに突然行って、
相手がいなかったら無駄になりませんか？」
という反論がありました。
確かに、相手が不在ならば
無駄になるでしょう。
そこで、相手がいなくても、
訪問したという証拠を残してくるのです。
｢名刺」「ニュースレター」「パーソナルレター」
「カタログ」「パンフレット」などを、
「○○さんにお渡しください」と言って、
対応してくれた人に渡せばいいのです。
メモ書きなどを添えると、
なお一層効果的です。
このように、相手が不在でも
顔を出しましたという証拠さえ残せば、
相手にもしっかりと伝わるのです。
一番良いのは、証拠を残し、
その日のうちに
「本日、近くまで行ったのでお伺いしましたが
ご不在だったので・・・」
と１本電話を入れることです。
私が思うに、納品、提案、クレーム対応など、
商売上の目的が明確な場合、
訪問するのはごくごく当たり前のことです。
どの会社でもおこなっています。
しかし、特に目的がなくても、
コミュニケーションを取るということに、
相手のことをどれだけ真剣に考えているかが
現れるような気がします。
これは緊急性が低いために、
９９パーセントの営業はやりませんが、
長い目で見たら大変重要なことです。
特に、見込みのお客様との
人間関係を築くには、
とても大切なことです。
ところが多くの営業は
「目的のないコミュニケーションは
仕事ではない」と思っているのです・・・。
さて、このようなコミュニケーション活動を
おこなっていくためにも、
「どうせ外出するならば、一緒にできることはないか？」
と考える癖をつけることと、
見込みと既存のお客様の住所を
把握しておくということです。
今は、ＩＴ化が進んでいるので、
パソコンやスマホの地図に
お客様の住所をマッピング
できると思います。
ぜひ、チャレンジしてください。
おこなっていくためにも、
「どうせ外出するならば、一緒にできることはないか？」
と考える癖をつけることと、
見込みと既存のお客様の住所を
把握しておくということです。
今は、ＩＴ化が進んでいるので、
パソコンやスマホの地図に
お客様の住所をマッピング
できると思います。
ぜひ、チャレンジしてください。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com
==============================
次回の更新は、10/2あさ7:00です
==============================
次回の更新は、10/2あさ7:00です
==============================
 |
|---|
===========================================================
===========================================================
長谷川博之に関する詳しい情報はこちらをご覧ください
