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2013年07月

■何かあったらよろしく お願いしますではダメ!

商いは門門バナー2013.05











おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3194号】何かあったらよろしく お願いしますではダメ!
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私は、量販店のマーケティング関連の部署に、
約10年間勤めました。


販売促進や宣伝も含めて
マーケティング活動にかける予算は、
年間6,000〜7,000万円ありました。


恐らく、新潟県の小売業の中では、
10本の指に入る程、
予算を持っていたと思います。


ですから、様々な会社が
飛び込み営業にやってきました。


一番多かったのは、「印刷会社」です。


1週間に2〜3回、
新聞折込チラシを発行していたので、
印刷会社の営業担当者にしてみれば、
当たって砕けろの精神で
営業に行く価値はあったのだと思います。


このほかにも、
ダイレクトメール、封筒、名刺などの営業ツール、
さらには、帳票類などもありましたので、
印刷物だけで1億円以上のお金を使っていたと思います。


飛び込み営業にやってくるのは、
新潟県内の印刷会社ばかりでしたが、
かなり広範囲から営業に来ていました。


私が在籍していた10年間で、
多くの印刷会社が営業にやって来てました。


しかし、印刷会社が変わった
ということはありませんでした。


結局、私が入社する
ずっと以前からお付き合いのあった、
近所の印刷会社にお願いしていました。


参考までに、この印刷会社では、
私の勤務していた量販店の担当になると、
自動的にトップ営業マンになります・・・。


そのほか、「広告代理店」、「イベント会社」、
「看板屋」、「パソコンソフト会社」などの方々も、
よく営業に来られました。


大抵がアポイントなしの
飛び込み営業ですから、
まともに対応していたら
相当な時間を奪われてしまいます。


そして、飛び込み営業に関しては、
不思議なことが2つだけありました。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


私が、このような経験をしたのが、
1990年〜2000年です。


不思議なことのひとつめは、
飛び込み営業をした後、
礼状をいただいたことは1回もありません。


ふたつめは、飛び込み営業の後、
再び顔を出した営業担当者は
わずか1人です。


今でも憶えていますが、
この営業担当者は
定期的に顔を出していました。


とは言っても、3〜4回ですが・・・。


この人は、新潟県で売上第1位の
印刷会社の営業です。


ある時、若い男性と女性の2人組の
営業が訪ねてきました。


何の用件で、
飛び込み営業に来たのかは忘れましたが、
自社サービスのことを一生懸命
説明してくれました。


残念ながら、
既に同じようなサービスを
導入していましたので、
やんわりとお断りしました。


そして、女性の営業に、
こんなことを質問されました。


「この地域で、私どものサービスを
導入してくれそうな企業はないでしょうか?
もし、ご存知だったら、
教えていただけると助かります」と。



私は、この2人が、
ようやく私への営業を諦めたと思いました。


とても、気が楽になりました。


そして、その企業に
知り合いがいるわけでもないのですが
と断ったうえで、2〜3つの企業の名前を教えました。


これで、この2人が帰ると思ったからです・・・。
案の定、帰りました。


その後、この2人が、
その企業に営業に行ったのか知る由もありません。


これは、導入してくれそうな
企業を教えさえすれば、
売り込みされている苦痛から解放されるという、
心理的な安定を求めての行動です。


私は、まんまと彼らの
営業戦術にのせられたということです。


さて、飛び込み営業も含めて、
営業で重要なのは、
相手にどうしてほしいのかを
明確に伝えることです。


私が応対した営業担当者の
95パーセントは、
どうしてほしいのかを言わずに帰っていきました。


最後の台詞は、
「今後とも、よろしくお願いします」、
「何かあったら、よろしくお願いします」、
「ご検討、よろしくお願いします」です。


先程の2人の営業は、
「私どもサービスを導入してくれそうな
企業はないでしょうか?
もし、ご存知だったら、
教えていただけると助かります」
という、具体的な要望を口に出したからこそ、
聞き出すことができたのです。


とにかく、相手にどうしてほしいのかを
明確に伝えることです。


詳しい資料を申し込んでほしいのなら
「詳しい資料をお申し込みください」と、
サンプルを申し込んでほしいのなら
「サンプルをお申し込みください」と、
見積もりを依頼してほしいのなら
「見積もりを依頼してください」と・・・。


「買ってほしい」、「予約してほしい」、
「紹介してほしい」、「読んでほしい」、
「見て欲しい」など、
明確な行動指示をしてください。


そうしないと、相手は動きません。


多くの人は、
「そんな基本的なこと、
わざわざ言わなくてもわかるだろう!」
と言います。


また、日本には、
「以心伝心(いしんでんしん)」
と言う言葉もありますが、
様々な価値観を持っている人が
働いている仕事の現場では、
そんなことは通用しないと
思った方がいいでしょう。


私も経験がありますが、
「もっと説明しておけば良かった」、
「そういえば言い忘れていた」、
「催促しておけばよかった」など、
言葉が足らずに、
アクシデントが発生することが多いのです。 


社長と社員の関係もそうです。


社員に、どのような行動を
してほしいのかを、
明確に指示しなければ社員は行動しません。


つまり、
5W(いつ、どこで、誰が、何を、なぜするのか)
を明確にすることです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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次回の更新は、8/2あさ7:00です
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■変化していますか?

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【第3193号】変化していますか?
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先日、ある取引先の
事務所移転祝賀会に参加しました。


以前の事務所では手狭になってきたので、
新しい事務所へ引っ越したというわけです。


2006年の創業・設立ですから、
丸6年です。


当初は、経営者と社員の2人でしたが、
今は5〜6人もの社員を抱えています。


右肩上がりの経営が難しい中、
順調に伸びている会社だと思います。


この会社は、ある業界に特化した
サービスを展開しています。


この業界の市場規模は、
しばらくは拡大するでしょうが、
競合の参入も激化しています。


ですから、サービスや価格帯での
細分化も始まっているようです。


この会社は6年前の創業時、
一般的な人材派遣の会社として
スタートしました。


その後、ある業界に特化した
人材派遣会社にシフトしました。


ここまでは、よくあるパターンです。


ところが、リーマンショックを境に、
需要が激減したそうです。


そこで、この経営者は、
新たな事業を展開します。


人材派遣で特化している
業界に向けての新サービスです。


いわゆる、既存顧客に新サービスを
提案する戦略です。


理に適っています。


新サービスとは、この業界で働く
スタッフ向けの教育事業です。


教育と言っても、
大勢のスタッフを対象にした研修などではなく、
スタッフ一人ひとりに対応した
プログラムを開発したのです。


恐らく、この業界では
画期的な教育プログラムになると思います。


どのよな広がりをみせるのか、
今から楽しみです。


このように、この会社の経営者が、
祝賀会の冒頭で創業から
現在に至るまでの経緯を話しましたが、
山あり谷ありの6年だったことは間違いありません。


わずか6年ですが、
業務の関連性があるとはいえ、
業務を3回も変えているのです。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


さて、私の席の周りにには、
この会社の創業時からの
応援団の方々がいらっしゃいました。


この経営者と親しい
付き合いがある経営者たち数人です。


私が顔馴染みの経営者ばかりです。


私は、広報支援という立場で、
出席させていただきました。


数年ぶりにお会いした人もいたので、
話しが盛り上がりました。

事務所移転

















私の隣は、かれこれ10年の付き合いがある、
製造業の会社の経営者です。


具体的には、主に工業製品の金型を
制作しています。


ここ数年の状況をお聞ききすると、
新しい市場を開拓したとのことでした。


聞いて驚きましたが、
食品の金型だと言うのです。


それも、お菓子です。


元々、精密な金型制作技術を
持っている会社ですので、
ワッフルなどの細かいデザインにも
対応できたということです。


名刺にもしっかりと、
「食品金型」と書いてありました。


次にお話しさせていただいたのも、
やはり10年来の付き合いのある、
製造業の会社の経営者です。


この会社も、主力業務のほかにも、
主力業務で培った技術を活かして、
新しい市場に進出しています。


昨年は、人工衛星の試験設備の
仕事もおこない、表彰もされました。


この経営者は、
「商売は同じ商品やサービスを
提供していても、衰退するだけだ!」

とおっしゃっていました。


確かにその通りなのです。
守りに入った瞬間に衰退は始まるのです。


私も経験しました。


調子の良い時期がずっと続くだろうと、
錯覚してしまうのです。

そして、工夫や改善を怠るのです・・・。


野球などのスポーツでもそうです。


どんなに守りを強化しても、
絶対に勝つことはできません。


失点を防ぐことができるだけです。


勝つためには、
得点を入れることが必要です。


得点は、攻撃することでしか入らないのです。


昔から変わらない
商品やサービスを提供し続けることも
大切ですが、その技術やノウハウを活かして、
新しいお客様に向けて、
新しい商品を提供することも大切です。


企業とは、時代と共に
業務内容を変えていくのが普通で、
特に現在のように変化の激しい時代は、
このことを真剣に考えなければいけません。


ここであなたに質問です。


あなたの会社やお店は、
「1年前と同じ商品を、1年前と同じお客様に、
1年前と同じ売り方をしていないでしょうか?」。



これでは、衰退するばかりです。
変化を意識しましょう!


ところが、人間は、
お望みの最高の環境を与えると言っても、
現状からの変化を拒む生き物なのです。


そこを乗り越えた企業だけが、
飛躍できるのです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■元祖・柿の種に学ぶ!

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【第3192号】元祖・柿の種に学ぶ!
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最近、晩酌の時、
「柿の種」を食べることが多くなりました。


全国的にみれば、
「亀田製菓(かめだせいか)」の
ピーナツ入り柿の種が有名ですが、
新潟県は亀田製菓のほかにも、
岩塚製菓(いわつかせいか)も柿の種で有名です。


超ロングセラー商品ですから、
このほかにも様々な米菓メーカーが製造しています。


では、柿の種を一番最初に
製造したメーカーは、
どこの会社でしょうか? 


新潟県の方はご存知かと思いますが、
新潟県外の方は知らないと思います。


答えは、「浪花屋製菓(なにわやせいか)」です。


そして、柿の種の誕生は、
今から80年前に遡ります。


浪花屋製菓のホームページによれば・・・


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現在の柿の種を最初に作り出したのは、
当社の創業者「故、今井與三郎」でした。
大正12年、創業当初はウルチ米の煎餅作りでしたが、
後に大阪のあられ作りを取り入れ、
モチ米を使ったあられを作るようになりました。
これが社名「浪花屋」の由来です。
当時はすべて手作業で薄くスライスした餅を何枚かに重ね、
小判型の金型で切り抜いて作っていました。
ある日、その金型をうっかり踏み潰してしまい、
元に直らずそのまま使用したら、
歪んだ小判型のあられになってしまいました。
そんなあられを持って商いをしていたところ、
ある主人が「こんな歪んだ小判型はない。形は柿の種に似ている」
といわれ、そのヒントから大正13年「柿の種」が誕生しました。
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これが、柿の種の誕生秘話です。


偶然の産物と言えばそれまでですが、
柿の種に似ていると言われて、
それを商品化したのが柿の種の始まりです。
 
 
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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浪花屋製菓の創業者である
「今井與三郎(いまい・よざぶろう)」さんは、
新潟県人の暮らしに、
なくてはならないものも開発しました。


それは、「消雪パイプ」
と呼ばれるものです。


新潟県の道路には、
道路にパイプが埋め込んであり、
路面に設置したノズルから地下水を
噴射して雪を融かします。


雪が降る時期に新潟県に来るとわかりますが、
道路のセンターラインなどから、
噴水のように水が飛び出しています。


これが、消雪パイプです。


今井與三郎さんが、
消雪パイプを開発したきっかけは、
雪が積もっても地下水が滲み出して(しみだして)
いるところは、雪が融けてなくなっている
という現象でした。


この現象に着目して、
消雪パイプを考案しました。


わずか2つの商品開発ですが、
「よし、商品開発するぞ!」
という意気込みは感じられません。


あくまでも、
何かの現象を見たり聞いたりして、
閃く(ひらめく)ものがあったら
商品開発をおこなうというスタンスです。


ですから、まったく
肩に力が入っていません。


年2〜3回、定期的に
新しい商品を開発しなければいけない、
現在のメーカーとは違いますね。


そして、今井さんは、
困っていることや不利な状況から
ヒントを掴み取る能力は、
人並みはずれて素晴らしいものが
あったのだと思います。


うっかり踏み潰してしまった金型で製造した、
歪んだ小判型のあられを
売りに行った今井さんに対して、
「こんな歪んだ小判型はない。
形は柿の種に似ている。」
と言った主人の感性も評価すべきですね。


多くの人が、歪んだあられを見たのでしょうが、
このように気の利いたことを
言った人はいなかったのでしょう。


同じものを見ても、
不良品の歪んだあられだと思う人もいれば、
柿の種に似ていると感じる人もいるのです。


また、雪が積もっても、
地下水が滲み出しているところは、
雪が融けてなくなっていることに気づいた人は、
今井さんのほかにも沢山いたと思います。

しかし、そこに着目して
商品化したのは今井さんだけです。


消雪パイプは、昭和36年、
長岡市の坂之上1丁目というところに、
全国で初めて設置されたということです。


片や「米菓」、片や「消雪パイプ」です。


両者に、共通点も関係性もまったくありません。
唯一の共通点は、
今井さんが開発したということです。


今井さんが、米菓製造という
自社の業種にだわっていたなら、
消雪パイプなど開発しなかったでしょう。

柿の種





 











「マジックしゃもじ」が大ヒットした、
曙産業の大山治郎(おおやま・じろう)会長は、
友人7〜8人で寿司屋に行きました。


まだ時間が早かったので、
寿司屋は酢飯を冷ましていたそうですが、
大山会長は、寿司屋が使っていた
しゃもじにはご飯が1粒も付いていないことに
気づきました。


これが、マジックしゃもじを
開発するきっかけです。


このシーンは、一緒に行った
7〜8人が見ていました。

しかし、気づいたのは、
大山会長だけだったのです。


情報化が進展して情報過多の今、
多くの人と同じ情報を見ても
何かに気づく感性を磨くことが重要ですね。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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次回の更新は、7/29あさ7:00です
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□■異業種に学べ■□

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