おはようございます！
１８０日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ！」は・・・
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【第３１９４号】何かあったらよろしく お願いしますではダメ！
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□私は、量販店のマーケティング関連の部署に、
約１０年間勤めました。
販売促進や宣伝も含めて
マーケティング活動にかける予算は、
年間６,０００〜７,０００万円ありました。
恐らく、新潟県の小売業の中では、
１０本の指に入る程、
予算を持っていたと思います。
ですから、様々な会社が
飛び込み営業にやってきました。
約１０年間勤めました。
販売促進や宣伝も含めて
マーケティング活動にかける予算は、
年間６,０００〜７,０００万円ありました。
恐らく、新潟県の小売業の中では、
１０本の指に入る程、
予算を持っていたと思います。
ですから、様々な会社が
飛び込み営業にやってきました。
一番多かったのは、「印刷会社」です。
１週間に２〜３回、
新聞折込チラシを発行していたので、
印刷会社の営業担当者にしてみれば、
当たって砕けろの精神で
営業に行く価値はあったのだと思います。
このほかにも、
ダイレクトメール、封筒、名刺などの営業ツール、
さらには、帳票類などもありましたので、
印刷物だけで１億円以上のお金を使っていたと思います。
飛び込み営業にやってくるのは、
新潟県内の印刷会社ばかりでしたが、
かなり広範囲から営業に来ていました。
私が在籍していた１０年間で、
多くの印刷会社が営業にやって来てました。
しかし、印刷会社が変わった
ということはありませんでした。
結局、私が入社する
ずっと以前からお付き合いのあった、
近所の印刷会社にお願いしていました。
参考までに、この印刷会社では、
私の勤務していた量販店の担当になると、
自動的にトップ営業マンになります・・・。
そのほか、「広告代理店」、「イベント会社」、
「看板屋」、「パソコンソフト会社」などの方々も、
よく営業に来られました。
大抵がアポイントなしの
飛び込み営業ですから、
まともに対応していたら
相当な時間を奪われてしまいます。
そして、飛び込み営業に関しては、
不思議なことが２つだけありました。
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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント！
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私が動画で解説しています！ =============================================================
私が、このような経験をしたのが、
１９９０年〜２０００年です。
不思議なことのひとつめは、
飛び込み営業をした後、
礼状をいただいたことは１回もありません。
ふたつめは、飛び込み営業の後、
再び顔を出した営業担当者は
わずか１人です。
１９９０年〜２０００年です。
不思議なことのひとつめは、
飛び込み営業をした後、
礼状をいただいたことは１回もありません。
ふたつめは、飛び込み営業の後、
再び顔を出した営業担当者は
わずか１人です。
今でも憶えていますが、
この営業担当者は
定期的に顔を出していました。
とは言っても、３〜４回ですが・・・。
この人は、新潟県で売上第１位の
印刷会社の営業です。
ある時、若い男性と女性の２人組の
営業が訪ねてきました。
何の用件で、
飛び込み営業に来たのかは忘れましたが、
自社サービスのことを一生懸命
説明してくれました。
残念ながら、
既に同じようなサービスを
導入していましたので、
やんわりとお断りしました。
そして、女性の営業に、
こんなことを質問されました。
「この地域で、私どものサービスを
導入してくれそうな企業はないでしょうか？
もし、ご存知だったら、
教えていただけると助かります」と。
私は、この２人が、
ようやく私への営業を諦めたと思いました。
とても、気が楽になりました。
そして、その企業に
知り合いがいるわけでもないのですが
と断ったうえで、２〜３つの企業の名前を教えました。
これで、この２人が帰ると思ったからです・・・。
案の定、帰りました。
その後、この２人が、
その企業に営業に行ったのか知る由もありません。
これは、導入してくれそうな
企業を教えさえすれば、
売り込みされている苦痛から解放されるという、
心理的な安定を求めての行動です。
私は、まんまと彼らの
営業戦術にのせられたということです。
さて、飛び込み営業も含めて、
営業で重要なのは、
相手にどうしてほしいのかを
明確に伝えることです。
私が応対した営業担当者の
９５パーセントは、
どうしてほしいのかを言わずに帰っていきました。
最後の台詞は、
「今後とも、よろしくお願いします」、
「何かあったら、よろしくお願いします」、
「ご検討、よろしくお願いします」です。
先程の２人の営業は、
「私どもサービスを導入してくれそうな
企業はないでしょうか？
もし、ご存知だったら、
教えていただけると助かります」
という、具体的な要望を口に出したからこそ、
聞き出すことができたのです。
とにかく、相手にどうしてほしいのかを
明確に伝えることです。
詳しい資料を申し込んでほしいのなら
「詳しい資料をお申し込みください」と、
サンプルを申し込んでほしいのなら
「サンプルをお申し込みください」と、
見積もりを依頼してほしいのなら
「見積もりを依頼してください」と・・・。
「買ってほしい」、「予約してほしい」、
「紹介してほしい」、「読んでほしい」、
「見て欲しい」など、
明確な行動指示をしてください。
そうしないと、相手は動きません。
多くの人は、
「そんな基本的なこと、
わざわざ言わなくてもわかるだろう！」
と言います。
また、日本には、
「以心伝心（いしんでんしん）」
と言う言葉もありますが、
様々な価値観を持っている人が
働いている仕事の現場では、
そんなことは通用しないと
思った方がいいでしょう。
私も経験がありますが、
「もっと説明しておけば良かった」、
「そういえば言い忘れていた」、
「催促しておけばよかった」など、
言葉が足らずに、
アクシデントが発生することが多いのです。
社長と社員の関係もそうです。
社員に、どのような行動を
してほしいのかを、
明確に指示しなければ社員は行動しません。
つまり、
５Ｗ（いつ、どこで、誰が、何を、なぜするのか）
を明確にすることです。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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次回の更新は、8/2あさ7:00です
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