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2013年02月

■高付加価値ではなく価値転換を!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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高付加価値ではなく価値転換を!
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先日、ある印刷会社を
見学させてもらいました。


この印刷会社は、新工場を建設して
最新設備を導入しています。


詳しいことは書けませんが、
「ここまでやるか!」という程、
凄い設備が沢山ありました。


印刷するものにもよりますが、
厳しい印刷環境が求められるそうです。


そういえば、約20年程前にも、
ある印刷会社を見学させてもらったことが
ありました。


この印刷会社は、
折り込みチラシが得意だったので、
もの凄く長い印刷設備のラインでした。


かれこれ、20〜30メートルだったと
記憶しています。


巨大な白いロール紙があり、
この紙に次々と印刷されて、裁断されます。
そして、最終の仕上がりを見て驚きました。


チラシは二つ折りになり、
決まった枚数で結束されています。


つまり、このまま新聞販売店に持ち込めるのです。
ここまで、オートメーション化されているとは
思っていませんでした。


もう少し、人の手が入るのかと・・・。


これが、今から20年前のことですが、
いかにも工場といった雰囲気でした。


ところが、冒頭に紹介した
最新設備を導入した印刷会社は、
とにかく明るい雰囲気で、清潔感溢れている工場でした。


同じ工場でも、随分と違うものです。

 
さて、印刷といえば、パソコンとプリンタの登場で、
名刺や年賀状などは、
社内で印刷する会社やお店も増えたと思います。


また、コピー機や複合機との併用で、
大量のプリントも低コストでできます。


これにより、印刷会社の仕事が
大幅に減ったのは確かです・・・。


ですから、印刷会社も必死です。


付加価値を重視した印刷、
環境にやさしい印刷など、
様々な提案をおこなっていますが、
苦戦を強いられているようです。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


最近、果物に直接、ブランド名や生産者ナンバーが
印字されているものを見かけるようになりました。


これは、特殊印刷で、
食べても身体に害のない「可食性インク」を
インクジェットプリンタを使っておこないます。


可食性インクは、
備長炭やイカスミ色素で作っています。


この特殊印刷をおこなうメリットは、
ラベルが不要になるため、
コストダウンが可能だということです。


そのほか、話題性もあるかと思います。


また、果物や食品に接触して印字しないので、
果物や食品を傷めることもないそうです。



さて、この特殊印刷を使って、
もの凄い付加価値を生み出している会社が
島根県の「まちがい梨ジャパン」です。


確かこの事例は、零細企業専門コンサルタントの
栢野克己さんからお聞きしました。


この会社は、梨の栽培農家です。


こだわりは、
低農薬の「黒砂糖酢農法栽培」
と呼ばれるものです。


これは、健全な樹木を作って、
糖度の高い梨を通常の2分の1以下の減農薬で
栽培育成した農法だそうです。


さらには、糖度が上がるといわれる
モーツァルトの音楽を聴かせて栽培しています。


とにかく、こだわっているのです。


ここまでは、正統派の梨栽培農家ですが、
このほかにも、「まちがい梨」という
面白い梨があります。


この付加価値にはビックリです。


たとえば、
「阪神タイガース優勝まちがい梨」
という梨があります。


これは、阪神タイガースのロゴと
その下には「優勝まちがい梨」の文字が
プリントされた黒砂糖酢農法栽培の梨です。

 
しかも、阪神甲子園球場のケースに
入っています。


2011年には、阪神甲子園球場と
ライセンス契約を結んだそうです。


気になるお値段ですが、
4個で3,000円です。


学問の神「菅原道真(すがわらのみちざね)」
生誕の地「菅原天満宮」でご祈祷いただいた
梨の木を祈念樹とし、栽培することで実る
ご利益のある「合格まちがい梨」という梨もあります。


これもは、「祈・合格」
と書いてある絵馬のイラストの下に、
「まちがい梨」という文字がプリントされています。


1個2,000円、3個5,000円、
木製の祈願箱入り(1個)は10,000円です。


さらには、「当選まちがい梨」という梨もあります。
これは、選挙の立候補者向けです。


よく考えました。脱帽です!


このように、「梨」に縁起物の言葉を組み合わせ、
プリントすることで、高付加価値商品に
生まれ変わります。


単なる梨と比べてください。
恐らく数倍の価格です。


これは高付加価値というよりも、
「商品の価値転換」と言った方が
正解かもしれませんね。


その理由は、
単なる梨とまちがい梨では、
購入する目的が違いますし、
客層も違うからです。


差別化が難しい商品でも、
アイデアと発想さえあれば、
商品の価値転換によって、
新しい市場を創造できるという見本です。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■シーンの特化で見えてくる市場がある!

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シーンの特化で見えてくる市場がある!
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今年の2月のことです。
久しぶりに、近所の「原信」というスーパーへ
買い物に出かけました。


日曜日の午後2時過ぎということもあり、
店内は混雑していました。


いつも通り、惣菜売場、寿司売場、精肉売場の順に
買い物をしていたら、加工食品の特売コーナーに、
見慣れないラーメンを見つけました。


そのラーメンは、マルちゃんから発売されている
「鍋の〆に食べるラーメン」です。


パッケージには、「鍋に入れて煮込むだけ!」
と書いてあります。


鍋の〆といえば、うどんや雑炊が
一般的かと思いますが、
私はラーメン好きだということもあって、
早速1袋買いました。


数日後、夕食がキムチ鍋だったので、
〆にこのラーメンを食べることにしました。
作り方は、いたって簡単です。


鍋にラーメンを入れて煮込むだけです。
鍋の〆専用のラーメンなので、
スープも付いていません。


また、ノンフライ麺なので、
煮込んでもコシがあり、
ツルツルとしています。


鍋の〆でも、
あっさりと食べることができました。


さて、この「鍋の〆に食べるラーメン」ですが、
マルちゃんんのホームページを見ると、
発売日は2010年の8月と書いてありました。


今から、約3年も前に発売されていたんですね。
初めて見た私は、新商品かと思っていました・・・。


よく考えてみれば、約3年間も、
廃番にもならず残っているということは、
立派な定番商品ということです。


このラーメンを食べるシーンは、「鍋の〆」です。
もの凄く珍しいシーンかと言えば、
そうではありませんね。


むしろ、秋から春にかけての4〜5ヶ月間、
1週間に1〜2回は鍋を食べるご家庭が
多いのではないのでしょうか。


そういった意味でマルちゃんは、
大きな市場に商品を投入したことになります。


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さて、世の中には、
特定のシーンにフォーカスした商品は、
山のようにあります。


いわいる、「ランチェスター戦略」の
商品の絞り込みに該当します。


先日、営業コンサルタントで
トップセールスレディ育成塾を主宰されている
朝倉千恵子(あさくら・ちえこ)さんのブログ
「1歩進めば輝く未来がある」で、
トップセールスレディ育成塾の塾生である
「藤原亜季(ふじわら・あき)」さんのことが
載っていました。


私は、藤原さんとは面識がありませんが、
「妊娠中、産後の女性に特化した
鍼灸マッサージ治療院」を経営されている社長さんです。


治療院は、「天使のたまご」という名前で、
銀座と自由が丘にあります。


藤原さんも、妊娠中や産後という
特定のシーンにフォーカスした
サービスを提供されています。


妊娠中や産後は、
身体に小さなトラブルが起こるそうです。


たとえば・・・、
「つわり」、「逆子」、「疲労感」、「情緒不安定」、
「食欲減退」、「吐き気」、「むくみ」、「眼精疲労」、
「頭痛」、「腰痛」、「こむら返り」、「腱鞘炎」、
「睡眠不足」、「体型の変化」などがあげられます。


このほかにも、「陣痛が弱い」、「乳腺炎」
などの母乳のトラブルや「産後うつ」などもあります。


天使のたまごは、
このようなトラブルで悩んでいる
妊娠中と産後の女性にフォーカスして、
「はり」、「灸」、「マッサージ」、「アロマセラピー」
をおこなっています。


また、銀座には、
歯ブラシ専門店「Megadent(メガデント)」
という店があります。


この店は、「歯ブラシ」を中心に、
「舌ブラシ」、「矯正用ブラシ」、「義歯用ブラシ」、
「歯間ブラシ」、「ホワイトニング」、「ハミガキ剤」など、
オーラルケアというシーンに
特化した商品を販売している店です。


最近では、ドラッグストアやスーパーでも、
オーラルケア用品の売場は大変充実しています。


それだけ、オーラルケアを
気にしている人が多くいるということですね。


それにしても、
歯ブラシやオーラルケア専門店というのは、
初めて聞きました。


このように考えていくと、
ある特定のシーンというのは、
無限にあります。


ただし、シーンを想定する際、
「大きなシーン」、「中くらいのシーン」、
「小さなシーン」を考えることが大切です。


たとえば、大きなシーンとは、
「お風呂に入っているシーン」です。


中くらいのシーンとは、
「お風呂で頭を洗っているシーン」です。


そして、小さなシーンとは、
「お風呂で頭を洗い、すすいでいるシーン」です。


大きなシーンから小さなシーンになるにつれて、
場面が具体的になっていくのがわかると思います。


その後、それぞれのシーンについて、
「競合商品の有無」、「市場規模」、「需要」
を検討すると良いと思います。



なるべくなら、
競合が少ない、市場規模が大きく、
需要があるシーンが有効なわけです。


この考え方は、シーンを特定する時だけでなく、
客層を特定する時も同じです。
 
 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■女性の気持ち・・・

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女性の気持ち・・・
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数年前のことになりますが、
1年間コンサルティングをおこなった
クライアントの経営者にこんなことを言われました。


「長谷川さんに、コンサルティングを頼む時、
女房が反対してね・・・。
半年で期待通りの成果が出たので、
今は女房も喜んでいますよ」と。


この経営者の奥様は、経理を担当しています。
結果、オーライなのですが、私は考えるものがありました。


恐らく奥様は、海のものとも山のものともわからない
コンサルティングに、大金を投じることに
危機感を感じたのでしょう。


社長には、十分ヒヤリングをして、
コンサルティング内容のプレゼンを
させていただきました。


ですから、社長は納得して
コンサルティングを導入されました。


しかし私は、奥様には
ヒヤリングもおこなっていませんし、
プレゼンもしていません。


そういった意味では、
奥様はコンサルティング内容のことを
知らなかったのだと思います・・・。


そして、見積り金額だけを見て、
高いと判断したのでしょう。


奥様の気持ちは、痛い程わかりました。
実は、このような話しはよくあります。


社長の奥様が経理をやっていたり、
社長の兄弟姉妹がナンバー2だったりする場合です。


最終的な購買決定権は社長にありますが、
奥様や兄弟姉妹がどうしても口をはさみます。


なかなか一筋縄にはいかないものです。


社長のことや会社のことが心配で
口をはさむのでしょうが、こんなことで、
社内の人間関係が悪くなるのも考えものです。


奥様や兄弟姉妹だと、
どうしても客観的な判断ではなく、
感情的になってしまうことが多いようです・・・。


このように、売り手としては、
社長が買うと言っているから大丈夫だと思うのではなく、
社長のほかにも購買に影響を与える人がいる
ということを頭に入れておく必要があります。


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実は、一般家庭では、
このようなことが頻繁に起こります。


たとえば、私の靴下ですが、
結婚してからというもの女房が買ってきます。


ですから、靴下を履くのは私ですが、
購買決定権者は私ではなく女房ということになります。


こんな話しもあります。


運転免許証を取りたての若い女性が、
初めて自動車を買う際、
父親または母親が自動車を買っている店で
買うことが多々あるようです。


このケースでは、車種はともかく
自動車販売店を選ぶのは、
父親または母親ということになりますね。


しかし、7〜8年が経ち、彼氏ができると、
彼氏が勧める店で買うようです。


この場合、自動車販売店を選んだのは
彼氏ということになります。


このように、実際に商品を使う人と、
買う買わないを決める「購買決定権者」が
違う場合があります。


みなさんも、心当たりがあると思います。


「歯ブラシは?」、「お酒は?」、「洗濯機は?」
、「パソコンは?」、「住宅は?」・・・。


みなさんのご家庭では、
誰が購買決定権者ですか?


さて、購買決定権者ですが、
一説によると商品の8割は、
女性が買う買わないを決めているそうです。


マーケティングリサーチの「株式会社ハー・ストーリィ 」は、
「女性の購買決定権」という調査結果を公表しています。


それによると、品目よっても違いますが、
大まかな傾向としては・・・


日常生活に深く関わる商品は女性、
趣味性・嗜好性の高い商品は男性に
購買決定権がある傾向がみられるとのことです。



そして、商品の7割は女性に購買決定権あり、
女性主導で選ばれる商品も7割を占めているそうです。


細かく、商品別にみてみましょう。


=========================================================
●食品、家事、インテリア、子供関連、健康関連は購買決定権
 の9割超は女性。
●贈答品、切り花、園芸関連は購買決定権の8割超は女性。
●旅行、宿泊先、交通機関は購買決定権の7割は女性、レジャ
 ーの行き先、外食先は購買決定権の6割は女性。
●嗜好性飲料(アルコール、栄養ドリンク)、夫の下着類、医療
 保険、金融商品、ペット関連なども購買決定権の6割は女性。
●自動車、趣味家電、住宅は、購買決定権が男性が女性を上回
 りますが、自動車はタイプによってバラつきがあります。
 セ
ダン、ミニバン、ステーションワゴン、SUV、スポーツなど
 購買決定権の8割前後が男性ですが、コンパクトカーや軽
自動車は
 男性、女性とも5割前後です。
=========================================================


また、女性は、
「自分のものは自分で」という人が
ほぼ100%なのに対して、
男性は「自分のものも妻まかせ」が30〜60%です。


女性の気持ち、理解していますか?

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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