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2012年12月

■魅力的なオマケ!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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魅力的なオマケ!
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世の中、不景気になると、
「縁起物」や「開運」関連の商品やサービスが
注目されます。


神社参拝、パワースポット、お札、お守りなどが
代表的なものです。


このほか、この種のサービスには、
「占い」や「風水」、「運命鑑定」なども含まれます。


私は、たった一度だけ、
街角の占い師に占ってもらったことがあります。


もう、22〜23年前のことです。
場所は、金沢市でした。


占いに対して、大して期待は
していなかったのですが、
所々、「当たってるなぁ・・・」と納得した記憶がありますが、
正直なところ占いは信じていませんでした。

 
しかし、そんな私の概念を覆す
出来事が起こりました。


あれは、13年前のことです。
ちょうど西暦2000年のことでした。


当時、仲のよかった知り合いから、
ある風水師を紹介してもらいました。


当時、私と家族は、
賃貸アパートに住んでいました。


三角形の部屋がある、
おもしろい間取りのアパートでした。


このアパートに住んでから、
既に7年経過していましたが、
どうも気分良く住めないのです。


そこで、知り合いから紹介してもらった風水師から、
間取りをみてもらいました。


結果は、最悪でした・・・。
「すぐに、引っ越した方がいい!」と言われました。


このアパートに住んでいては、
悪い影響しかないとのことでした。


私たち家族は、それから3〜4ヵ月後に、
アパートを引き払い、引っ越しをしました。


そして、引っ越しをした直後に、
私は会社を辞めて独立しました。


それまでも、独立する機会はありました。
しかし、なかなか踏ん切りがつかなかった
というのが本音です・・・。


さて、この風水師ですが、初めて会った時、
事前に何の情報も提供していないのに、
私が何を考えて、どのような人生を
歩んできたのかを話し始めたのです・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


すべて、当たっていたので、
私は驚きました。


さらに、2002年に、私が商業出版することを
事前に言い当てました。


これにも、驚きました。


これが、私の占いや運命鑑定の概念が、
180度変わった衝撃的な出来事です。


そういえば、こんなことを
聞いたこともあります。


これは、新潟県でも有名なある経営者から、
直接お聞きしました。


今から15〜16年前、この会社は突然、
業績不振に陥ったそうです。


様々な角度から原因を考えたそうですが、
思い当たるふしがなかったそうです。


そこで、この経営者は、
「お祓い」をしてもらいました。


そうしたら、次年度は、
見事に業績が回復したという話しです。


この経営者は、
「この話しは信じても、信じなくても、どちらでもいい」
と前置きをして、「このようなこともある!」
ということだけ、憶えておいてほしいとのことでした。


さて、先日、ある会合に参加したところ、
おもしろいシールをいただきました。


これは、ほぼ名刺と同じ大きさの台紙に、
「商売繁盛」、「千客万来」、「笑門来福」
と書いてある3種類のシールがセットになっているものです。


「金」、「赤」、「黒」の3色を上手に使い、
いかにも福が来そうな雰囲気を醸し出しています。

商売繁盛シール

















このような、開運グッズをいただいて、
喜ぶ人はいても、怒る人はいませんね。


真剣に商売をおこなっている人ならば、
とても嬉しいはずです。


ちょっとしたプレゼントとして、
コストもかからず最適ですね。


縁起物とは違いますが、私の知り合いが、
面白い販促進をおこなっています。


この会社は、封書のダイレクトメールを使って、
新しいお客様の開拓をおこなっています。


新しいお客様の開拓ですから、
見ず知らずの会社やお店にダイレクトメールを送ります。


この場合、一番ネックになるのは、
いかにして開封してもらうかです。


見ず知らずの会社からダイレクトメールがくると、
そのままゴミ箱直行になる可能性が高いのです。


開封してもらわなければ、
中身を読んでもらうことはありません・・・。


そこで、この知り合いは、ある工夫をしました。


何と、封筒の中には、あいさつ文やチラシのほかに、
「宝くじ」1枚を同封したのです。



そして、封筒には、「宝くじ在中」と書きました。
これにより、ウンと開封率が高まったとのことです。


このように、宝くじを使った販売促進は、
意外と効果があります。


リフォーム業界でも、契約特典として、
宝くじ数十枚をプレゼントしている店がありました。


宝くじには、「夢」があります。


手軽に夢を提供する販売促進として、
宝くじは最適かもしれませんね!

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

セミナー、講演、執筆、出版依頼はこちらまで info@linkage-mic.com

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■徹底できない、継続できない

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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徹底できない、継続できない
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私は、今までに約3,000回以上の
商品開発や営業・販売のコンサルティングを
おこなってきました。


営業のコンサルティングであれば、
クライアントの商品やサービスが、
どうしたらもっと売れるようになるのかを
提案します。


そして、売れている状態を継続させるために、
「仕組み」を構築します。


マーケティングの世界では、
「売れる仕組み」、「利益の出る仕組み」など、
仕組みという言葉を頻繁に使います。


しかし、仕組みという言葉は、
抽象的でイメージがわきにくいのが現実です。


そんなこともあり、辞書で、
「仕組み」の意味を調べてみました。


========================================
1.物事の組み立て。構造。機構。
2.事をうまく運ぶために工夫された計画。くわだて。
========================================

 
「売れる仕組み」や「利益の出る仕組み」といった場合は、
2番目の「事をうまく運ぶために工夫された計画」に該当します。

 
そして、仕組みのある組織は、
行動を難なく継続することができますが、
仕組みのない組織では、
行動を継続するのは至難の業です。


たとえば、毎月1回発行する
「ニュースレター」について考えてみます。


100社が、ニュースレターの発行を始めたとします。
1年後もニュースレターを発行している会社は、
どの程度でしょうか?


残念ながら、公のデータはありませんが、
私の知り合いのコンサルタント数人の話しをまとめると・・・、
おおよそ「3〜7%」といったところです。


つまり、100社がニュースレターの発行を始めても、
1年後には3〜7社しか継続していないことになります・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


これは、ニュースレターだけなく、
「礼状」、「フォロー電話」、「訪問」などの
営業や販売活動全般に言えます。


先日も、あるクライアント先で、
こんなことがありました。


このクライアントの営業部は、
既存のお客様に対して、
フォロー電話をおこなうことにしました。


目的は、「購入頻度を上げる」、「リピーター育成」、
「紹介を促す」などです。


要は、コミュニケーションの
頻度と回数を上げるのです。


これを、営業担当者全員で、おこなうことにしました。


もちろん、営業担当者一人ひとりには、
何人のお客様に電話をかけるか
目標数値があります。


多い人で1ヶ月250人、
少ない人で1ヶ月120件です。


ですから、
1日5人〜10人といったところです。


電話をかける時間を1人3分にすると、
15分〜30分です。


1日15分〜30分の時間を捻出するのは、
簡単にできそうです。


営業部の責任者である営業部長も、
「簡単にできるだろう」と思い、
毎日チェックせずに個人任せにしました。


しかし、数ヶ月経っても、
目標を達成することはありませんでした・・・。


1日15分〜30分の時間を
捻出することはできるのですが、
緊急度の高い、目先の仕事を優先してしまうので、
フォロー電話は後回しになっていたのです。


もちろん、営業部長が
チェックしないことも原因です。


そこで、営業部長が電話をかけた件数を、
毎日チェックすることにしました。


しかし、残念ながら、
目標を達成することはできませんでした・・・。


この後も試行錯誤しましたが、
毎日午後6時から、営業担当者全員で
フォロー電話をかけることにしたのです。


つまり、この会社では、
午後6時からの30分間を、
フォロー電話をかける時間帯にしました。


そして、日々の目標を達成するまでは帰らない、
という暗黙のルールまでできました。


これにより、営業担当者全員が、
フォロー電話の目標を達成できるようになりました。


これも、仕組みと言えます。 


次は、礼状の事例です。


礼状もニュースレターと同じく、
継続率が悪い営業ツールです。


では、礼状を継続させるには、
どうしたらいいのでしょうか?


あるリフォーム会社の事例です。


リフォームは高額商品なので、
「契約したお客様には、ぜひ礼状を出したい!」と、
この会社の社長は思っていました。


しかし、「礼状を書こう!」という掛け声だけでは、
まったく定着しません。


そのうちに、
礼状を書く社員は1人もいなくなりました。


このリフォーム会社では、
お客様とリフォームの契約書を交わします。


社長は、ここに注目しました。


契約が決まった段階で、
お客様へ礼状を書くことにしました。


そして、契約書と一緒に
礼状のコピーを社長に提出しなければ、
契約は認められないというルール
にしました。


これにより、全員が礼状を書くようになりました。
これも、仕組みと言えます。


そのほかにも、
毎日、朝礼が終わった後の10分間は、
全員で礼状を書く
お店もあります。


掛け声だけでは、
行動の徹底は不可能です・・・。


また、継続することも不可能です・・・。
単なる「根性論」になってしまいます。


だからこそ、仕組みが必要になります。


明確な仕組みを作ることで、
「徹底」と「継続」が、無理なく実現します。


皆さんの会社やお店には、
行動を促す仕組みはありますか?


掛け声だけで、行動を促そうとしていませんか?

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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■絞り込みが怖い…

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絞り込みが怖い・・・
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マーケティングの世界では、
よく「絞り込め」と言われます。


絞り込みにも、様々な視点があります。
「商品」、「お客様」、「商圏」、「営業方法」などが
代表的なものです。


こうやって、口で言うのは簡単ですが、
いざ絞り込みを考えてみると、
どう絞り込んだらいいのかわからないという方が、
ひじょうに多いのが現実です。


そして、絞り込みのアイデアが出たとしても、
それを実行に移すとなると、大変な勇気がいります。


なぜならば、絞り込めば、絞り込むほど、
市場が小さくなりますから、
客数や売上が落ちるのではないかと不安になります。


しかし、その反面、
絞り込むことでグンと訴求力が増すのも事実です。


このように、絞り込みをおこなう際は、
メリットとデメリットを天秤にかけるわけですが、
多くの会社やお店ではなかなか
決心がつかないのが現実です。


どうしても、デメリットを
拭い去ることができないのです・・・。


絞り込みの例をあげれば、
たとえば、ここに「フォーク」があります。


単なるステンレスのフォークでは、
何の魅力も感じません。


しかし、使用シーンを絞り込んで、
「パスタ専用のフォーク」にすれば、
手に取りたくなると思います。


もちろん、「パスタ専用フォーク」と謳うからには、
それなりの工夫が必要ですが・・・。


はたまた、単なる「ビジネス用の手帳」では、
まったく魅力はありませんが、
「課長のための手帳」となれば、
課長職に就いている人の心を捉えることができます。


今日は、パッケージマーケティングの
松浦陽司さんのブログに掲載されていた、
大胆な絞り込み事例を分析しながら、
「成功する絞り込み」を考えてみます。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


松浦さんのブログには、
「山口さんのごめんなさいカレー」という
レトルトカレーが紹介されています。


このカレーは、山口県産の食材を使っている
こだわりカレーです。


ただし、トマトだけは、
アメリカ産だそうです。


ここまで山口にこだわるのなら、
「なぜ、山口県産のトマトを使わなかったのだろうか?」
という素朴な疑問が残ります・・・。


この「山口さんのごめんなさいカレー」は、
誰でもが購入できるわけではありません。


ごくごく限られた人しか買えないのです。
では、どのような人が、購入できるのでしょうか?


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〔昌が「山口」の人(旧姓も大丈夫です)
∋蓋県出身の人
「山口さんのごめんなさいカレー」を販売している山口県
  内の店舗で購入できる人
=============================================


購入できる人は以上です。


参考までに、「山口」という名字の人は、
全国で約67万人いるそうです。


ホームページには、
「買う人を選ぶカレー、あなたは該当者ですか?」
と書いてありますが、最後は、
「山口さんになっちゃえよ」、「あなたは山口さんです」と、
誰でも買えるようになっています。


奇をてらったネーミングと販売促進手法ですが、
興味がわくことは確かですね!


この手法を使えば、
「佐藤さんのシチュー」や「田中さんの枕」など、
あくまでも表面的ですが、
何の商品やサービスでも応用可能です。


松浦さんによると、このほかにも、
「社長のよく飲むビール」という商品があるそうです。


このビールは、通常の2倍のモルトを使用して、
1ヶ月(通常2週間)じっくりと熟成させた
特別ビールだそうです。


そして、このビールのターゲットは、
「社長に憧れる人」、「会社を後継する予定の息子さん」、
「シャチョーサーン」と呼ばれている人です。


さて、皆さんは、
この二つの事例を読んで、どう思いましたか?


「カレー」と「ビール」・・・、
どちらも大変に大きな市場規模なのです。


実は、絞り込むことで訴求力が増して、
売上アップが望めるのは、
大きな市場の商品やサービスです。



つまり、大きな需要があることが条件です。


元々、市場の小さな商品(=需要の少ない商品)は、
絞り込むとどんどん市場が小さくなります。


また、オンリーワンを目指せば目指すほど、
市場が小さくなります。


何事も、バランスが大切だということです。


ですから、絞り込むと良いという話しを信じて、
むやみやたらに、絞り込めばいい
というものではありません。


絞り込んだ結果、そこには市場がない・・・、
つまり、需要がないということも考えられます。


絞り込みが成功する可能性が高いのは、
あくまでも大きな市場の商品やサービス
だということです。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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