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2012年12月

■選挙と営業の関係とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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選挙と営業の関係とは?
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数ヶ月前、BSでアメリカの大統領選の
ドキュメンタリーを放送していました。


オバマ陣営の「草の根運動」
を取材した番組です。


この草の根運動には、
日本から大学教授が参加していました。


この日本人教授の草の根運動における
ボランティア活動を、人気ジャーナリストの
「池上彰さん」が、リポートしたものです。


草の根運動という名前を聞くと、
とても地味な活動のようなイメージがあります。


しかし、実際には、データに裏づけされた、
ひじょうに効率的かつ効果的な方法でした。


選挙においても、
データ収集と分析をしっかりと
おこなっているアメリカという感じでした。


さすが、リサーチ王国・アメリカです。


さて、草の根運動ですが、
基本は有権者への戸別訪問です。


担当の地域を区分けして、
その中でもオバマ大統領を支持している
可能性が高い人だけを訪問していました。


闇雲に、片っ端から
訪問しているわけではありません・・・。


これに関しても、
データを保有しているのです。


わざわざ訪問しなくても、
電話でも良さそうなものですが、
実は、電話より戸別訪問の方が
効果があるそうです。


なぜならば、実際に有権者に会って、
選挙に行く日や時間を聞くことによって、
投票する確率を高めることができます。


また、選挙への関心も高まるそうです。


これらの考え方は、
いわゆる「マーケティング」と呼ばれるものです。


さすが、マーケティングが生まれた国
だけのことはあります。


選挙も、マーケティングが重要というわけです。


BSでは、ボランティアの
ランキングも紹介していました。


電話の数、戸別訪問の数で、
優秀者はオバマ大統領に会えるという
特典があります。


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このオバマ陣営の草の根活動ですが、
このまま、営業活動の手法としても使えます。


最近の営業活動、特にBtoB(法人向け取引)
をリサーチしてみると、電話を使ったテレアポが
多いようです。


また、BtoC(一般消費者向け取引)でも、
商品によっては、テレアポを使っているものもあります。


このテレアポですが、無作為に電話をかけて、
商品やサービスに興味があるのかないのかを
見極めます。


そして、興味がある見込みのお客様にだけ、
資料を送ったり、訪問したりします。


訪問して、見込みのお客様と会話をしていれば、
おのずとニーズを探ることもできますし、
商品やサービスにさらに興味を持ってもらうこともできます。


このように考えてみると、
選挙活動も、ビジネスにおける営業活動も、
まったく同じ手法が使えます。


さて、私も、高額商品を扱っているクライアントには、
電話による営業活動をすすめることがあります。


たとえば、住宅関係や自動車関係などです。


既存のお客様に対しては、
1ヶ月で150〜300件の電話営業を
おこなっている会社もあります。


1日に約5〜10件ですから、
かなりハードルは低いのですが、
意外にもこの数字をクリアするのは至難です・・・。


特に、今まで、「新聞折込チラシ」、「新聞広告」、
「ホームページ」など、待ちの営業手法で
集客していた会社やお店です。


また、お客様は、来店するのが
当たり前だった業種です。


電話や訪問することが
習慣になっていませんから、
なかなか行動に移せないことが多いのが現実です・・・。


先日、あるクライアントと、
高齢者のビジネスについて
情報交換をおこなっていました。


その会話の中で、高齢者とのコミュニケーションは、
やはり、「電話」と「訪問」が重要だという
結論になりました。


その理由は、ネットを使わない人が多いので、
その結果、必然的にアナログコミュニケーションである
「電話」や「訪問」になります。


特に、一人暮らしの高齢者は、
話し相手を求めていますので、
対面でのコミュニケーションは喜ばれます。


そのほか、このような事例もあります。


高齢者のお客様が、
あるサービスを利用しました。


そして、後日、請求書を送ったそうです。
指定の銀行口座への振り込んでください
というものです。


よく使われる支払い方法です。


ところが、この高齢者のお客様から、
「集金に来てくれるとありがたい」
と言われたそうです・・・。



理由は簡単です。


足腰が弱っているので、
銀行に行くのが大変なんだそうです。



特に、天候の悪い時期は大変ですね。
また、一人暮らしで、家族に振り込みを
頼むわけにもいかないとのことです・・・。


高齢社会を迎えて、このような高齢者が、
益々、増えることが予想されます。


集金を含めて、
コミュニケーション全般のアナログ化が
重要視されると思います。


デジタル化も大切ですが、
お客様の属性によっては、
アナログの方がありがたいのです。


あなたの会社やお店のお客様は、
デジタルコミュニケーションが好まれますか?


それとも、アナログコミュニケーションが
好まれますか?

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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あなたのお客様は誰?
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もう数ヶ月前のことですが、
仕事で新潟市西蒲区(にしかんく)という地域に行きました。


新潟県民は、西蒲区よりも、
「巻(まき)」と言った方が馴染み深いと思います。


アポの時間まで、少し余裕があったので、
通りがかりのセブンイレブンで休憩することにしました。


トイレを済ませ、
暖かい缶コーヒーを買いました。


そして、車に乗り込んで、缶コーヒーを開けると、
セブンイレブンからスーツ姿の中年男性が、
お客様を追いかけるように出てきました。


私は一瞬、「何だろう?」と思いましたが、
気にもせずに再びコーヒーを飲みました。


しばらくすると、またしても、
先程と同じスーツ姿の中年男性が、
お客様を追いかけるように店内から出てきました。


私は、悪いとは思ったのですが、
興味本位で車の窓を開けて、
2人の会話を食い入るように聞きました・・・。


どうやら、アンケートのようです。


会話を聞いていたら、スーツ姿の中年男性は、
「日本たばこ」の営業マンのようでした。


たばこを買ったお客様を対象に、
聞き取りのアンケート調査を実施していたのです。


お客様には、たばこのサンプルをプレゼントしてから、
アンケートをおこなっていました。


残念ながらアンケート内容までは
聞き取れませんでしたが、
アンケートに答えるともれなく
クオカードがもらえる旨を伝えていました。


わずか、15分の間に、
3人もの聞き取りアンケートをおこなっていました。


ここ新潟では、対面での店頭アンケートを
おこなっている様子を見ることは滅多にないので、
とてもラッキーだと思いました。


残念ながら私は、対面での店頭アンケートも、
街頭アンケートもされたことがありません・・・。


皆さんは、いかがでしょうか?


いずれにせよ、このようなリサーチをおこなうのは、
やはり大企業です。


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さて、今月のはじめ、異業種勉強会「伊藤会」の
忘年会に参加しました。


会場は、新潟駅近くの
「はなの舞」という居酒屋でした。


何と3,000円という低価格で、
飲み放題&食べ放題には驚きました。


参加者は7〜8人で、一通り注文を済ませると、
生ビールで乾杯をしました。


しばらくすると酔いもまわり、
みなさん饒舌になってきました。


大きな声で、会話が飛び交います。


30分もすると、人目を惹く
派手なコスチュームを着た若い女性がやってきました。


「少しお時間よろしいですか?」
と言われたので、「どうぞ」と答えました。


彼女は、日本たばこの
新商品のPRにやってきたのです。


早速、たばこの説明を始めました。
そして、サンプルを希望者に配布しました。


その間、わずか2〜3分の出来事でした。
手際良く、仕事を終えると隣の部屋に行きました。


そういえば、数年前も新潟駅南の居酒屋で、
日本たばこの新商品キャンペーンを
若い女性がおこなっていました。


あの時とまったく同じ手法です。


このように、異業種の店頭で
サンプルを配布する販売促進は、
様々な業種で応用できそうです。


ただし、セブンイレブンでの聞き取りアンケートも、
居酒屋のサンプル配布も、
たばこを購入したお客様や喫煙しているお客様を
対象におこなっているので、
無作為におこなうものとはまったく違います。


PRの効果がありそうな対象者に
フォーカスしています。


これをやるやらないで、
アンケートの信憑性やサンプル配布の有効性が
大きく変わります・・・。


特に、アンケートやリサーチは、
商品やサービスを購入しそうなお客様に
おこなわなせれば、まったく意味がありません。



そこをはき違えると、
あまりにも多種多様な回答が寄せられて、
採用する意見と採用しない意見の
判断基準がつけられなくなります。


ですから、まったく的外れな意見に、
振り回されるのです。


たとえば、普段マクドナルドを利用しているお客様に、
モスバーガーに対する改善点を聞くと、
「もっと早く出してほしい!」という意見が出ます。


しかし、普段モスバーガーを利用するお客様は、
そんなことは言いません。


モスバーガーがマクドナルド並みの早さで
商品を提供したら、モスバーガーの強みが
なくなるからです。


また、普段モスバーガーを利用しているお客様に、
マクドナルドに対する改善点を聞くと、
「もっとヘルシーなハンバーガーを開発してほしい」
という意見が出ます。


しかし、これも的外れな意見なのです。


これは余談ですが、
マクドナルドがヘルシー系商品を発売すると、
業績が悪くなる傾向にあるという話しを
聞いたことがあります・・・。


このことからも、マクドナルドに
ヘルシーを期待しているお客様は少ないのです・・・。

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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今から、約1年前、
私は新潟県五泉市の咲花温泉にある
「望川閣」という温泉宿で、
合宿セミナーをで開催しました。


合宿セミナーは、午前10時からスタートして、
次の日のお昼まででした。


その後は、望川閣の佐藤社長の案内で、
五泉市と阿賀野市の名所巡りをおこないました。


咲花温泉は、新潟市から車でわずか1時間ですが、
やはり地元の人でないと知らないところが
いっぱいありますね。


その中でも、特に印象的だったのが、
「キムラファーム」です。


キムラファームは、たまごの直売所です。


一般的な白いたまごも販売していますが、
「青いたまご」や「黄身が二つ入っているたまご」、
「名古屋コーチンのたまご」など、
珍しいたまごも販売していました。


わずか20分程度の滞在でしたが、
平日の午後にも関わらず、
続々とお客様が来店されていました。


やはり、地元の高齢者のお客様が
ほとんどです。


さて、このキムラファームで、
おもしろいたまごを発見しました。


このたまごには、「大寒金運たまご」という
ネーミングがつけられていました。


風水では、年によって違いますが、
1月20日頃の「大寒の日」に産まれた
たまごを食べると、1年間の金運が
上昇すると言われているそうです。


この大寒金運たまごの魅力は、
1年のうちのわずか1日限定ということで、
大変な希少価値があるわけです。


以前、私のブログでも紹介したところ、
何人かの方から問い合わせをいただきました。


やはり、「希少価値」+「縁起物」
の組み合わせは訴求力がありますね。

 
ですから、マーケティングの世界では、
商品やサービスに、「限定○個」、「先着○人」などの
希少性を持たせろと、よく言われます・・・。


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先日、異業種商談会に参加するために、
新潟県三条市に行きました。


参加者は約70名でした。


この中から3名が、ステージに上がり、
参加者全員の前にでプレゼンできます。


自社商品やサービスをPRできる、
いい機会です。


この3名の中で、私のハートを射止めたのは、
三条市の佐藤酒店さんがプレゼンした、
ある日本酒でした・・・。


新潟県柏崎市に、
「原酒造株式会社」という酒蔵があります。


新潟県民には、「原酒造」というよりも、
「越の誉」という銘柄で親しまれています。


この越の誉の中に、
「一年の幸運と繁栄を招く縁起酒」
があるというのです。


その名も、
「越の誉 立春朝搾り(りっしゅんあさしぼり)」です。

IMG_2575












 




2月4日の立春の日は、
二十四節気の正月節「立春」が始まる日です。


いよいよ春の訪れとなるわけですが、
実は、一年で一番寒い時期でもあります。


しかし、雪が降る中にも梅がほころび始めたり、
2月4日を境に寒さも和らいで、
日射しも伸びていきます。


立春朝搾りとは、2月4日の「立春の日」に
搾った日本酒です。


立春の日、冷え込む夜明け前に、
地域の酒屋さんが蔵元に集合します。


そこで、みんなで出荷作業を手伝うのです。


具体的には、瓶詰めされた立春朝搾りに、
酒屋さんたちが心を込めてラベル貼りを手伝います。


何となく、微笑ましい光景ですね・・・。


ラベル貼りが終わると、地元の神主さんが、
お祓いをおこないます。


そして、酒屋さんが、立春朝搾りを積み込み、
その日のうちにお客様へ届けます。


これも、先程の大寒金運たまご同様、
一年のうちでわずか1日、
2月4日だけの希少価値があります。



何と言っても、地域の酒蔵と地域の酒屋さんが、
共同で出荷作業をおこなうのが、
素晴らしいと思いました。


さて、気になる味ですが・・・、
チラシには、お客様の声が掲載されていました。


「とにかく旨い!」、「日本酒のイメージが変わった!」、
「搾りたてだからフレッシュ!」など、
とても評判が良いようです。


そして、その理由も書いてありました。


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●2月4日に一番美味しいお酒に、蔵元が造るから!
●そのお酒を、その日に搾り、その日のうちにお客様にお届け するから!
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あなたの会社やお店は、
「1年に1日」や「1ヶ月に1時間」など、
希少価値の高い商品やサービスはあるでしょうか?


参考までに、立春朝搾りは、
全国39の蔵元で開催されて、
20万本が売れているそうです!

 
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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