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2012年09月

■佐川男子にみる指名買いの傾向とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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佐川男子にみる指名買いの傾向とは?
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弊社には、1週間に4〜5回、
宅配便の方が荷物の集配にやってきます。


宅配便の会社は、
「佐川急便」か、「クロネコヤマト」です。


最近は、弊社に来なくなりましたが、
クロネコヤマトの集配の方で、
とても人当たりの良い、好青年がいらっしゃいました。


「ウチの娘の婿にどうかなぁ?」と、
思ったこともありました・・・。


宅配便という職業は、重労働というイメージですが、
こと接客に関しては、とてもソフトな方が多いと思います。


特に、20代〜30代の方は、
お客様に好印象を与えていると思います。


さて、先日、こんなニュースを見ました。


何でも、「佐川男子(飛鳥新社)」という本が
売れているというのです。


この本は、全国に約3万人いるという
佐川急便のセールスドライバーから、
選りすぐりの51人のイケメンドライバーを写真で紹介しています。


そのほか、仕事の1日レポート、トラックの中の様子、
研修やサークル活動なども公開しています。


「全国のイケメン佐川急便ドライバーの
公式ファンブック」だそうです。


この背景には、荷物の集配に来た
佐川急便のセールスドライバーにときめく女性が
急増していることがあげられます。


爽やかで、優しい笑顔、誠実な表情に、
癒されるそうです。


そして、佐川急便のドライバーのファンのことを
「佐川萌え」と言います。


握手会や撮影会も開催されているようです。


この傾向が進むと、指名とまではいきませんが、
「あの人に集配に来てほしい!」というお客様が、
増えることが考えられます。


まさに、何を買うかよりも、
誰から買うかが重要視されている現象です。


今後は、あらゆる業種や業態で、
この傾向は強まるでしょう。


いわゆる、昔の「看板娘」のような役割です。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


昔は、近所のタバコ屋、食堂、商店には、
「看板娘」と呼ばれる娘がいました。


看板娘と言えば、
「かわいい笑顔」、「好印象」、「気が利く」
というイメージでしょうか。


極端な話し、看板娘の良し悪しが、
業績を左右することもあったと思います。


さしずめ、先程の佐川男子は、
「看板息子」です。

佐川男子









 







このような動きは、
ネット上でもあります。


笑顔が素敵だったり、接客が素晴らしい
看板娘や看板男子を紹介する
「カンバン娘」と「カンバン男子」というサイトがあります。


看板娘や看板男子の検索はもちろん、
ランキングなどもあります。


また、ご贔屓のスタッフやお店とは、
コミュニケーションを取ったり、チップの代わりに
ポイントをプレゼントすることも可能です。


なかなか、面白い仕組みです。


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●カンバン娘&カンバン男子
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最近の買い物の傾向は、ネットで価格や送料、
サービスを比較検討して購入する人が増えていますが、
皆さんは、商品やサービスを購入する際、
指名買いをすることはあるでしょうか?


指名買いとは、
特定のあの人から買いたいということです。


日本中古自動車販売協会連合会(JU)が、
全国の20〜60代の男女2,000人を対象に、
指名買いの調査をおこないました。


自動車販売では、「指名買い」をおこなっている人は、
35.4%と、実に3分の1以上いました。


また、指名買いが最も多い年代は
50代で38.0%でした。


最も少なかった20代でも31.2%の人が
指名買いをおこなっているとの実態がわかりました。


また、指名買いできるような、
信頼できる特定の販売員が欲しいという人は、
52.4%にものぼりました。


需要があるのに、
供給が少ないという状況ですね。


さらに、「指名買い」をしている人
500人を追跡調査したところ、
指名買いをしている商品として・・・、


===============================
1位:自動車
2位:家電
3位:洋服・靴
4位:化粧品
5位:保険・証券・貯金などの金融商品
6位:住宅・リフォームなどの不動産関連
===============================


以上のような結果になりました。


20代では洋服・靴や旅行が多く、
50代や60代では不動産関連が上位にきました。


やはり、指名買いを必要とするのは、
高額商品やサービスが多いということがわかりますね。


このほか、医者なども
指名が多いのだと思われます。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/24あさ7:00です
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■新しいお客様候補と出会えるチャンス!

おはようございます!
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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新しいお客様候補と出会えるチャンス!
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先日、あるクライアント先で、営業担当の社員を対象に、
新しいお客様の開拓についてのコンサルティングを
させていただきました。


このクライアントは、一般企業を対象に、
あるシステムの設計や施工をおこなっています。


今までは、その仕事を受注する多くの元請けがあり、
そこから仕事をいただく下請けの立場でした。


創業以来約30年、
下請けに徹してきました。


しかし、2000年以降は、
元請からの仕事が徐々に減り始め、
ここ数年、この傾向が益々顕著になってきました・・・。


この会社の社長は、何とかして新しいお客様を
開拓したいと思っていました。

 
とは言うものの、創業以来おこなってきた営業は、
すでに取り引きのある元請けに、定期的に顔を出す
「ルートセールス」のみです。


ですから、新しいお客様を開拓するための
営業の経験はありません・・・。


ましてや、「飛び込み営業」などは、
おこなったことはありません。


飛び込み営業をおこなうという選択肢もありましたが、
営業担当者に大きなストレスがかかります。


その結果、会社を辞める社員も出るのではないか
という懸念がありました・・・。


そんなこともあり、何かいい方法はないかと、
社長は頭を悩めました。


そこで、弊社に、
コンサルティングの依頼をいただきました。


新規のお客様を開拓する方法には、
様々なやり方があります。


郵送のダイレクトメールを使ったり、
ファクスを使ったダイレクトメール(FAX-DM)もあります。


これならば、対面での営業ではないので、
ストレスはかかりません。


他にも、企業向けの宣伝媒体に、
広告を掲載したりする方法もあります。


私は、これらの方法も使うことにしましたが、
対面営業もおこなう必要性があると判断しました。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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では、対面営業を
どのような方法でおこなうかです。


先程も言ったように、飛び込み営業は営業担当者に、
大きなストレスがかかるので却下です。

 
では、どのような方法で、
「新しいお客様候補」と出会えばいいのでしょうか?

 
皆さんだったら、どうしますか?


私が提案したのは、
「経営者団体&異業種交流会活用法」です。


世の中には、社長をはじめとした経営幹部が
入会できる「経営者団体」やビジネスパーソンなら
誰でも参加できる「異業種交流会」は、山のようにあります。


異業種交流会は、ここ数年、
ブームになっているようです。


誰でもが手軽に入会できる有名な経営者団体としては、
「青年会議所」や「中小企業家同友会」などがありますし、
会社として入会する「商工会議所」や「倫理法人会」などもあります。


これらの団体は、
週1回〜月1回、例会を開催します。


例会に参加すれば、会員と出会えるます。


また、異業種交流会は、全国で毎日開催されている
といっても過言ではありません。


数百人が参加する大規模なものから、
10人程度の小規模なものまで、規模も目的も千差万別です。

 
このように、その気になれば、
新しいお客様候補と出会うチャンスはいくらでもあります。


飛び込み営業に比べれば、
大きなストレスを感じることもありません。



まずは、様々な人と出会って、顔馴染みになり、
相手のことを知り、自分のことを相手に知らせればいいのです。


定期的に顔を合われば、
信用もされるようになります。


商売の話しをするのは、それからです。


さらに、新潟市では、
「朝活」や「ランチ会」なども増えてきました。



テーマも様々で、ビジネス書に関する朝活、
自己PRをおこなうランチ会などです。


これらは、コーヒー代やランチ代のみで、
誰でもが参加できます。


このほか、「セミナーへの参加」もおすすめします。


少人数のセミナーでは、
開始前に参加者同士が名刺交換をします。


また、懇親会があれば、
その席でも名刺交換ができます。


セミナー選びのポイントは、
「新しいお客様候補」が参加しそうなセミナーに参加することです。


この方法は、意外と知られていませんが、
たとえば、10万円以上する高額セミナーに参加する人は、
勉強熱心で、意識の高い人と言えます。


また、ある程度のお金を
自己投資できる人でもあります。
 
異業種交流会











 



このように、新しいお客様候補と出会うチャンスは、
いっぱいあります。


問題は、1回の名刺交換から、
どのように縁を深めていくかです。



つまり、名刺交換後の定期的なコミュニケーションこそが、
大切であるということです。


あなたは、出会いのチャンスを活かしていますか? 


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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■大成功の裏側は、反ランチェスター戦略?

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大成功の裏側は、反ランチェスター戦略?
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今年の春先、新潟県長岡市のクライアントのO社長と
一緒にランチをする機会がありました。


この日は、あさの9時30分〜夕方5時までみっちり、
このクライアント先でコンサルティングでした。


午前のコンサルティングを終えて、
一緒にランチをすることになりました。


O社長の車に乗り込み、行った先は、
「くいどころ里味(さとみ)」という店です。


新潟県内では、昔から時々見かける店ですが、
私は、今まで1回しか利用ことがありません。


しかも、午後3時頃だったので、
ほとんどお客様がいませんでした・・・。


ですから、私の里味に対する記憶や印象に残ったことは、
ほとんどありません。


そのようなこともあり、
今回も、さして期待はしていませんでした。


ところが・・・、土曜日の昼時だったとはいえ、
老若男女で大変な賑わいです。


そして、席が空くのを待っていたお客様は、
何と20人程いらっしゃいました・・・。


食べ終えたお客様が、
次々と出口にむかってきます。


私は、どのようなお客様なのか、
年代、性別などを確かめました。


爺ちゃん、婆ちゃん、パパ、ママ、孫の「親子三代の家族」、
高齢者の男女4〜5人の「シルバー層」がメインでした。

 
私たちのようなスーツ姿のお客様は、
ほとんどいませんでした。


10分程待つと、カウンター席に通されました。


メニューを見ると・・・、
「寿司」、「そば」、「うどん」、「ラーメン」、「てんぷら」、
「丼物」、「スイーツ」など、和食中心のメニュー構成です。


和食のデパートといった感じで、
何でもあります。


そうです、まったく絞り込んでいません。
むしろ、拡大です。


くいどころ里味は、1974年(昭和49年)、
新潟県見附市で創業しました。


現在は新潟県内に17店舗を展開しています。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


私が、新潟県内の和食外食チェーンで
注目しているのは「越後茶屋」と、
この「くいどころ里味」です。


理由は、どちらも親子三代のお客様が
狙えるからです。


くいどころ里味は和食中心ですが、
越後茶屋は和食に加え、
とんかつ、フライ、グラタン、ステーキ、パスタ
などもあります。


どちからと言えば、越後茶屋の方が、
客層として親子三代を意識しているかもしれません。


これぞ、ファミリーレストランです!


本家本元のファミリーレストランは、
ファミリーのお客様が減っているというのに・・・。

 
さて、里美ですが、年間200万人のお客様が来店して、
年商は20億5800万円です。


新潟県内のファミリーレストランでは、
一人勝ちだそうです。


私は、春先から本誌で紹介しようと考えていましたが、
記事としてなかなか決め手になるものがなく、
日の目を見ませんでした。


ところが、本誌でも度々紹介している
大西勇さんが発行している「大西リポート・第312号」に、
里味の「高頭八郎(たかとう・はちろう)社長」の記事が
掲載されていました。


フムフムと読んでみると、
高頭社長の「やる気を出す手法」が紹介されていました。


高頭社長は、今から38年前の創業の頃、
社員には「働け、働け!」と、
根性論でハッパをかけていたそうです。


しかし、まったくの逆効果で、
辞めていく社員が続出しました。


1年も勤務する社員は、
珍しかったとのことです。


そこで考えたのが、「独立採算制」です。


具体的には、粗利の50%を社員の給料に振り向け、
働けば働くほど、業績が良くなればなるほど、
社員の収入が増える仕組みにしました。



中には、大変忙しい店もあり、
「社員を増やしたらどうか?」と言っても、
店長は「ウン」と言わないそうです。


理由は、社員を増やすと、
今いる社員の収入が減るからです。
 
里味












 




里味の快進撃の秘密のひとつは、
この独立採算制です。


要は、社員のやる気をくすぐる仕組みです。


そして、もうひとつの秘密は、
「反ランチェスター戦略」です。


世の中、猫も杓子もランチェスター戦略です。
いわゆる「絞り込みの戦略」です。


「商品を絞れ!」、「お客様を絞れ!」、
「商圏を絞れ!」、「売り方を絞れ!」・・・。


中小零細企業の成功は、
「絞り込みだ!」と言わんばかりに、
ランチェスター戦略が浸透しました。


その結果、外食産業は、親子三代で食事のできる店が
なくなりました。


また、高齢社会でありながら、
高齢者が好むメニューを提供できる店もありません。


田舎では、親子三代で外食に行きたい
というニーズはあります!



老人会や趣味の会で、
気軽に外食したいというニーズもあります。



しかし、それを提供できる店が、
極端に少ないのです。


里味のメニューは、和食のデパートです。
これが、親子三代と高齢者を惹きつけるのだと思います。、


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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