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2012年09月

■経営は確率だ!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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経営は確率だ!
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皆さんの会社やお店では、
「確率」の話しをすることがあるでしょうか?


たとえば、あなたが、
本屋さんを経営していたとします。


1日平均1,000人が来店します。


この1,000人の中で、
購入する人は何人いるでしょうか?


500人が購入すれば、
購入確率は50パーセントです。


800人が購入すれば、
購入確率は80パーセントになります。


この購入確率さえわかれば、
逆算することもできます。


購入確率50パーセントで、
800人に購入してもらいたいとします。


この場合、1,600人に
来店してもらえば良いわけです。


300人に購入してもらいたければ、
600人に来店してもらえば良いことになります。


あとは、これだけの人に来店してもらうには、
どのような集客企画を立案したら良いのかを考えます。


これは、もの凄くわかりやすい例ですが、
本来、経営とは確率でのシミュレーションができなければ、
いつまで経っても勘のレベルから脱することはありません・・・。


これでは、経営は安定しません。


数多くの商売の中でも通信販売は、
確率のシミュレーションがすべてだといっても、
過言ではありません。


たとえば、あなたが、
健康食品をネットショップで販売しているとします。


まずは、母数となるホームページへの
アクセス数を知る必要があります。


1ヶ月で何人がアクセスするのかです。
実店舗で考えれば、これが「来店数」です。


次に、この中で、
何人が購入したのかを調べます。


これが、「購入率」です。


たとえば、1ヶ月5,000人がアクセスして、
50人が購入すれば、購入率は1パーセントとなります。


さらに、この中からリピートした人数が、
「リピート率」です。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


知っておくべき確率は、
まだまだあります。


新規のお客様1人に購入してもらうのに
かかったコストを、「CPO(Cost Per Order)」と呼びます。


たとえば、ある商品を販売するために、
20万円の広告宣伝をかけました。


そして、その広告宣伝を見て、新しいお客様が100人、
購入したとします。


この時のCPOは、
「20万円÷100人=2,000円」となります。


このように確率を把握しておけば、
広告宣伝の効果も一目瞭然です。


また、継続してデータを取ることで、
以前と比較して、集客数が減ったのか、
購入率が悪いのかなど、
ウィークポイントを知ることも可能です。


さて、世の中には、無料で商品やサービスを
提供するビジネスがあります。


一時、「フリー戦略」が流行りました。
特に、ネット上には、無料が溢れかえっています。


たとえば、「Real Player(リアルプレーヤー)」
というソフトがあります。


これは、音楽や動画を再生したり、
ダウンロードできるソフトです。


1995年に登場して以来、
世界中で使われ続けているロングセラーです。


そして、このリアルプレイヤーの大きな特徴は、
誰でもが無料で使えることです。

 
ビジネスモデルとしては、基本機能を無料で使える「無料版」と、
無料版に高度な機能を加えた「有料版」とがあります。


まずは、無料を謳い文句にして、
多くのユーザーを集めます。


その中の一部のユーザーが、
もっと高度な機能が使いたいと、有料版に移行します。


リアルプレイヤーは、
「無料」→「有料」というビジネスモデルで利益を出しています。


一度作ってしまえば、コピーやダウンロードで
大量販売が可能なデジタル商品だから可能なビジネスモデルです。


では、無料版から有料版へ移行するユーザーは、
一体どの程度なのでしょうか? 


テレビCMでお馴染みの、
「デアゴスティーニ」という会社をご存知でしょうか?


デアゴスティーニは、パートワークと呼ばれる
専門分野のシリーズ書籍を発行しています。


 「東宝特撮映画DVDコレクション」、「零戦をつくる」、
「安土城をつくる」、「天体模型太陽系をつくる」、
「地球の鉱物コレクション」、「週刊・ハーレ−ダビッドソン」など、
マニアックなテーマの書籍ばかりです。


その中でも、「週刊・歴史のミステリー創刊号」は100万部突破、
「週刊・ザ・クラッシック・コレクション」は180万部突破の
大ヒットです!


さて、これらはすべて、
数十巻〜百数十巻にもなります。

 
では、最後まで購入する人は、
一体どの程度なのでしょうか?

デアゴスティーニ
















リアルプレイヤーの無料版から有料版へ移行するユーザーは、
わずか5%です。


デアゴスティーニを最後まで購入する人は、
創刊号を購入した人の約30パーセントです。


あなたは、この確率を低いとみますか?
それとも高いとみますか?


注目すべきは、この確率で、
ビジネスが成り立っていることですね。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/1あさ7:00です
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■断るのは簡単、しかし企業努力も!

おはようございます!
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断るのは簡単、しかし企業努力も!
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「値下げや割引はダメだ! 子供でもできる! 
 頭を使ってくれよ!」。


この言葉は、今から15年程前、
私が量販店に勤めていた頃、会社建て直しのため、
大手百貨店から出向でやってきたZ常務の口から出た言葉です。


当時、私が勤務していた量販店は、
短期的な売上不振に陥ると、まずやることが、
「値下げ」、「割引」、「超目玉品の投入」でした。


まずは、2割引からスタートです。
それでもダメなら、3割引、4割引です。


また、メーカーの倉庫に眠っている
デッドストック(売れ残り)を、破格の安さで仕入れて、
集客用のフロントエンド商品として、
新聞折込チラシに掲載します。


しかし、お客様の反応は冷たいものです・・・。


いくら安くても、
要らないものは要らないのです。


これが、現実です。
ですから、完全に悪循環に陥りました。


「売れない」→「割引」
→「やっぱり売れない」→「割引」の繰り返しです。

 
結局、割引しても売れるのは、
売れている商品なのです。


売れていない商品を
いくら割引しても売れません・・・。


根本的な原因は、
売れる商品が何なのかがわからない、
つまり、お客様の気持ちがわからないということなのです。


量販店ですから、安ければ売れるという発想が、
骨の髄まで染み付いていたのです。


しかし、百貨店は違います。
基本は、プロパー販売(定価販売)です。


割引や値下げをおこなうのは、
夏物セールと冬物のセールの時だけです。


ここが、量販店と百貨店の
大きな違いでもあります。


私は、Z常務の
「割引や値下げは、子供でもできる!」
という言葉が、目から鱗でした。


そして、なるほどと妙に納得しました。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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その後、私は独立して、
マーケティングコンサルタントとしての道を歩みました。


独立した地は、新潟県三条市という
人口8万人の金属製造業の集積地の町です。


金物の町として、全国的に有名でしたし、
隣町は洋食器製造で有名な燕市です。


このような環境でしたから、
金属加工をはじめとする、
製造業の営業コンサルティングも
数多くやらせていただきました。


クライアントの多くは、
下請けの小さな工場です。


下請けですから、営業をおこなっている会社は、
ほとんどありません。


元請けから、
定期的に仕事の依頼があります。


ただし、好景気の時はいいのいですが、
不景気になると途端に仕事がなくなります・・・。


しかし、営業力が弱く、自力で仕事を
受注するような体制ではありません。


したがって、元請けの業績に
左右されるというのが現実です。


このような営業力の弱さを克服するために、
2000年以降、ホームページに力を入れる
製造業のクライアントが急増しました。


ホームページは、
このような会社の救世主でした。


さて、このような下請けにつきものなのが、
元請けからのコストダウンの要求です。


コストダウンには、
多くのクライアントが頭を悩めていました。


金属の厚さを0.1ミリ薄くすると、
いくらコストダウンできるとか、
金属プレスでは、金属板にどのような面取りしたら、
金属板のロス(捨てる部分)が減るかなどです。


一つひとつのコストダウンは小さいのですが、
10万個や20万個になると、大幅なコストダウンに繋がります。

 
しかし、都合よく、次々とコストダウンの
アイデアが出るわけではありません。


アイデアが出ずに、元請けの要求を断れば、
仕事がなくなる可能性があります・・・。


厳しい現実です。


ですから、「安い仕事はやらない!」と、
宣言する会社も現れました。


高度な付加価値や新しい技術で、
高い仕事をやろうというわけです。


東京都墨田区に、「岡野工業」という
金属加工会社があります。


代表社員(社長)の「岡野雅行さん」は、
数々の著書があり、度々メディアに登場しているので、
ご存知の方も多いと思います。


人並み外れた高度な技術力で、
「痛くない注射針」や「リチウムイオン電池ケース」
などを開発しました。


金属の深絞り加工で
世界的な職人です。

 
岡野工業は、安すぎて競合がやらない仕事か、
難しすぎて競合がやらない仕事だけをやっています。



いずれにしても、大変な企業努力を要します。

IMG_0096
















コストダウンの要求も、高度な技術も、
できないと言って断るのは簡単です。


安い仕事はやらないと断るのも簡単です。


しかし、お客様の要望に応えようとする
企業努力や姿勢こそが、企業の実力をつける礎となります。


可能性の追求を忘れてはいけませんね。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/28あさ7:00です
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■営業の悪循環とは?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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営業の悪循環とは?
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長い間、異業種交流会や経営者団体に所属していると、
面白い現象に気がつきます。


私は、合計3つの団体に所属しています。


この3つの団体の会員を合わせると、
約700名になると思います。


この中には、重複している会員もいるので、
正確には、650名といったところでしょうか。


つまり、私は650名の経営者と
知り合いということになります。


しかし、席だけ置いて、例会やイベントなどに
出席しない幽霊会員もいますので、
実際には500名位だと思います。


500名と平等にお付き合いするのが理想ですが、
なかなかそうはいきません。


例会では毎回顔を会わせ、
休憩時間などに近況を話し合う人もいれば、
毎回顔を会わせるのに、
「こんにちは」と、あいさつをかわす程度で、
会話にまで至らない人もいます。


しかし、あいさつをするのはまだマシです。


顔は知っているのに、
あいさつをしない人もいます。


私が、「こんにちは」と
ひとこと言えば良いだけのことなのですが、
なぜか、そのひとことが言えないのです・・・。


私だけではなく、先方も何も言いません。


もう何年間も、そんな関係の方も
いらっしゃいます。


よく考えれば、悲しいことです。


なぜ、あいさつができないのだろうと、
その理由を自問自答してみました。


しかし、「何となく・・・」としか
言いようがありません。


これと言って、明確な理由がないのです。
困ったものです。


きっと、先方にも、明確な理由があるわけではなく、
「何となく、あいさつしない」のだと思います。


お互い、気まずいことが
あったわけでもありません。


もしかすると
「あいさつしにくい」のかもしれません。


皆さんも、このようなことはありませんか?


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


子供の頃を
思い出してみてください。


私が小学生の時、
ひとクラス45人でした。


男女比は、
若干男子が多かったと思います。


クラスメイトとは、満遍なく付き合うわけではなく、
とても仲のいいクラスメイトもいましたし、
話しすらしたことがないクラスメイトもいました。


これは男女、
関係なかったような気がします。


男子でも話しにくいクラスメイトもいましたし、
女子でも話しやすいクラスメイトもいました。


昔から、「馬が合う」という言葉もあるように、
残念ながら、人間は誰とでも波長が合うわけではないようです。


もちろん、好き嫌いもありますし・・・。


さて、弊社のクライアントには、
高額商品やサービスを扱う会社や、
BtoB(企業間取り引き)の会社が多くあります。


このような会社には、
必ず「営業部」と呼ばれる部署があります。


営業部とは、自社の取り扱い商品を、
お客様に購入してもらうための活動をおこなう部署です。


お客様との接点であり、
直接利益を生む部署でもあります。


ですから、営業部の出来いかんで、
業績は右にも左にもいきます。


弊社は、このような営業部に対して、
営業のコンサルティングとマネジメントをおこないます。


営業戦略を立案して、営業戦術まで落とし込み、
営業計画を立て、営業担当者各々に行動をおこなってもらいます。


当然、すべてが計画通りに
進むわけではありません。


上手くいかない場合は、
原因を突き止め、改善して、再び営業をおこないます。


この繰り返しの中で、
営業の精度(成約率)が上がっていきます。


いわゆる、「PDCAサイクル」を回します。


このようなコンサルティングとマネジメントの中で、
営業担当者一人ひとりのお客様をチェックする場合があります。

 
具体的には、「お客様の人数の把握」、
「お客様一人ひとりの売上の把握」、
「お客様一人ひとりのコミュニケーション回数や頻度の把握」です。


成績の芳しくない営業担当者が、
「もう、営業に行くお客様がいません・・・」
と音を上げることがあります。


特に、既存のお客様を対象に営業をおこなう、
ルートセールス担当者です。


しかし、これは、言い訳である場合がほとんどです。


先程のように、営業担当者のお客様を
一人ひとりチェックしていくと、
コミュニケーションの回数や頻度が、
極端に低いお客様がいるのです。


そして、営業担当者に
「なぜ、コミュニケーションの回数や頻度が低いのか?」
と聞くと、「行きにくいお客様」か、「行きたくないお客様」
だということがわかります。



お客様全体の10%は、
このようなお客様です。


なぜ、このようなことが起こるのかといえば・・・、


=======================================
●最近、顔を出していないので行きにくくなった・・・
●過去に、クレームがあったので行きにくい・・・
●怖そう、威圧感がある・・・
●何となく苦手・・・
=======================================


おおよそ、このような理由です。


意識していないと、どうしても、
「話しやすいお客様」、「仲の良いお客様」優先で
営業に行ってしまい、
「行きにくいお客様」は後回しになります。



そして、これが悪循環を招きます。
注意したいものですね。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/26あさ7:00です
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