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2012年08月

■何が成績を左右するのか?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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何が成績を左右するのか?
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私が愛読しているメールマガジンに、
竹内謙礼さん(たけうち・けんれい )の
「ボカンと売れるネット通信講座」があります。


竹内さんは、有限会社いろはの代表取締役で、
キャッチコピーによる販売促進戦略やネットビジネスを
得意とする経営コンサルタントです。


私が、竹内さんのメールマガジンを愛読する理由は、
小手先のテクニックではなく、商売の本質やお客様の本音などが、
一般の人ではなかなか気がつかない視点で、書かれているからです。


先日、竹内さんのメールマガジンで、
「就活」がテーマでした。


「内定を3つ採れた子」と「内定0個だった子」に、
それぞれアンケートをおこなったそうです。


このアンケートの中で、顕著に差が出たのが、
「競争は好きですか?」という質問だったそうです。


内定を3つ採れた子の半数近くは、「競争が好き」と回答して、
内定が0個だった子の半数近くは、「競争が嫌い」と回答しました。


この結果を受けて竹内さんは、
競争が好きな子は、ライバルより上に行こうとして就活を頑張るし、
競争が嫌いな子は、マイペースになってしまい、
就活を頑張らないとおっしゃっています。


そして、内定を3つ採れた子は、
子供の頃、サッカーや野球などのスポーツをやっており、
内定が0個だった子は、中学や高校で帰宅部だった
確率が高かったそうでう。


確かに、スポーツをやっていれば、
競合意識が植え付けられることは確かです。


また、少し乱暴な見解ですが、
「競争が好きな人」は、人よりも仕事を頑張るし、
研究もするし、努力をします。


「競争が嫌いな人」は、人よりも仕事を頑張らないし、
研究もしないし、努力もしないという理屈に繋がるそうです・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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さて、営業や販売に携わる人の中でも、
「成績が良い人」と「成績が悪い人」がいます。


もう少しわかりやすく言えば、
売上目標や販売目標を「達成できる人」と「達成できない人」です。


私は、コンサルティングの現場では、
このことを特に意識してリサーチしています。


私が一年程、リサーチした結果では、
2つの要素で違いが顕著にあらわれました。


ひとつ目は、「数字に対する意識」の違いです。
数字とは、売上目標や販売目標のことです。


私は、営業や販売に携わっている人なら、
誰しもが売上目標や販売目標を意識していると思っていました。


それが、大きな間違いだと気づいたのは、
ここ半年のことです。


確かに、誰しもが、
売上目標や販売目標を意識しています。


ただし、売上目標や販売目標を達成できる人は、
目標を毎日意識しています。



反対に、達成できない人は、
週1回や月1回の営業会議や販売会議の時だけ意識します。



また、自分の目標に対して、
現在どの程度達成しているのかを知っています。



つまり、ゴールまでの自分のポジションを
意識しているということです。


大変に重要なことです。


これは、売上や利益などの金額だけでなく、
行動目標にもいえます。


今月は、既存のお客様50人を訪問すると
行動目標を立てたとします。


目標を達成できる人は、
現在、何人のお客様を訪問したのかを聞いても、
即答できます。


しかし、目標を達成できない人は、
現在、何人のお客様を訪問したのかを聞いても、
即答できません・・・。


せいぜい、答えられるのは、
昨日の訪問件数か、おおそよの累計件数です。


あるクライアント先で、
私は、こんな質問をしました。


このクライアントは、あと3ヶ月で決算をむかえます。
そこで、今期の9ヶ月分の累計売上を営業担当者10人に聞きました。


結果、3人だけは正確な数字を即答できました。
しかし、残りの7人は、まったくわかりませんでした。


そして、私は、あることに気づきました。


累計売上を即答できた3人は、
営業成績がコンスタントに良い人だったのです。


残念ながら、
残りの7人は営業成績に波のある人でした・・・。


ふたつ目は、「仕事をやっている動機」です。


売上目標や販売目標を達成できる人は、
仕事をやっている動機を聞くと即答します。



しかし、売上目標や販売目標を達成できない人は、
考え込んでしまいます・・・。



仕事をやっている動機とは、
「やる気」の源です。


ですから、人によって様々です。


たとえば、「お客様の喜ぶ顔を見たい!」という人もいれば、
「子供が生まれたので、お金を稼がなければいけない!」
という人もいます。


どちらが良いとか、
悪いとかの話ではありません。


問題は、明確な動機があるのか、
ないのかです。


私のリサーチでは、仕事やっている動機が明確な人ほど、
営業成績も良いという結果が出ました。


もちろん、この二つ以外にも、
前述の「競争に対する意識」の差もあるかもしれません。


しかし、「数値に対する意識を高めること」と
「仕事をやっている動機を明確にすること」で、
営業成績をアップさせることは可能です!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、9/3あさ7:00です
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■気持ち伝わっていますか?

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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気持ち伝わっていますか?
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以前から、大変不思議に
思っていたことがあります。


それは、政治家の選挙のことです。
政治家は、当選すると任期というものがあります。


任期期間中は、
政治家であることを保証されるわけです。


そして、任期が切れるか、
議会が解散すると選挙がおこなわれます。


選挙に出馬するのは、現職の政治家、浪人中の政治家、
そして、まったくの新人など、様々な立場の人がいますね。


さて、私が以前から不思議に思っていたこととは、
「政治家は、なぜ選挙になるとイキイキとするのか?」
ということです。


自分の将来がかかっている選挙ですから、
エネルギッシュ&ハイテンションにならざるを得ないのは、
重々承知しています。


しかし、それにしても、
選挙以外の時とギャップがあり過ぎると思いませんか?


そして、選挙が終わると、もの凄く冷静になります。
選挙があったことすら、感じさせない政治家がほとんどです・・・。


よく考えてみれば、
選挙は「ハレ」の時間です。


ハレとは、「儀礼」や「祭り」など、
非日常のことを言います。


これに対して、「ケ」という言葉もあります。
これは、日常のことを言います。


みなさんも、結婚式や祭りの時は、気分が高揚して、
エネルギッシュ&ハイテンションになると思います。


そして、それが終われば、
何事もなかったかのように冷静になります。


選挙もこれと同じだと考えれば、
納得できます。


実は、先日、このことを
ある市会議員の方にお聞きしました。


そうしたら、
「政治家は、基本的に、選挙が好きなのかもしれないですね・・・」
とおっしゃっていました。


でなければ、1週間〜2週間もある選挙運動期間を、
イキイキとエネルギッシュに、
そして、ハイテンションで乗り切れませんよね。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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選挙で思い出すのは、
選挙カーです。


そういえば、私の知り合いは、
選挙カーのウグイス嬢をしていました。


そして、ウグイス嬢が連発する言葉として、
私が思い出すのが・・・、
「最後のお願いにまいりました!」です。


みなさんもご存知だと思いますが、
これは、選挙前日に連発される言葉です。


とにかく選挙では、「お願いします!」という言葉は、
ひじょうに多く使われます。


では、日々のビジネスの中では、
どうでしょうか?


たとえば、「接客7大用語」というものがあります。
以前、私は「ながの東急百貨店」で使っているものを
教えてもらいました。


「はい」、「いらっしゃいませ」、「恐れ入ります」、
「少々、お待ちくださいませ」、「お待たせいたしました」、
「ありがとうございます」、「また、どうぞお越しくださいませ」の7つでした。


これは、会社やお店によっても違いますが、
基本はこの7つだと思います。


ただし、「お願いします!」という言葉は、
見当たりません・・・。


私は、メールやFAXでやり取りする場合は、
まず用件を書いて、最後に「以上、よろしくお願いいたします。」で、
締めくくるケースが多々あります。


そのほか、営業のシーンでは、最後の別れ際に、
「今回、ご提案させていただいた件ですが、ご検討の程、
よろしくお願いいたします。」などと言います。


また、クライアント先でコンサルティング終了時に、
「では、次回もよろしくお願いいたします。」と言います。


どうやら私は、「お願いします」という言葉を、
最後の締めくくりの言葉として、使っていることが判明しました。


みなさんは、いかがでしょうか?


さて、弊社では、売り込み色の強いセールスレターやチラシ、
セミナーの案内などを、封書のダイレクトメールで送る場合があります。


この際、必ず封筒には、
手書きでひとこと添えることにしています。


「お久しぶりです。お元気ですか?」、
「いつもお世話になっております。新潟市に長谷川です!」など、
相手によって書くことは違いますが、必ず、ボールペンを使って、
ひとこと添えるのが暗黙のルールです。


もう数ヶ月前にになりますが、
筆ペンを使って封筒の添え書きをしたことがありました。


「ありがとうございます」、「兆し」、「感謝」など
数種類の言葉を書きました。


その中で、もの凄く反響があったものがありました。
何と、7〜8人の方から封筒を大絶賛されました。


その言葉とは、「お願いします」でした。


もちろん、売り込みのダイレクトメールなので、
「お願いします、買ってください!」という意味合いで書きました。

29

半ば、殴り書きのような、きたない文字だったと思いますが、
もの凄く感情を込めました。


ですから、抑揚感があって、
勢いがあったのだと思います。


しかし、パソコンのデジタル文字では、
そうはいきません。


言葉は、「お願いします」でも、
文字面に感情を表現することができませんから、
お願いしている気持ちは伝わりません・・・


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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今年の3月、車検でした。


走行距離は、10万kmを超えていたので、
一筋縄で車検に通るとは思っていませんでした。


その不安は現実になりました。


やはり、部品の老朽化が進み、
新しい部品と交換するなど、
合計約30万円もかかると言われました。


私の計画では、今回の車検を通して、
2年後の車検の時、新しい車に乗り換える予定でした。


しかし、車のことをよく知らない
素人の希望的な計画です。


なかなか、予定通りにはいきません。


1ヶ月に、約1,200〜1,300kmも走行することから、
部品の痛みも早かったようです。


そんなこともあり、
7〜8年ぶりに車を買い替えることになりました。


私は、ほんの10年前までは、
まったく車に興味はありませんでした。


確か、小学校の高学年の頃、
スーパーカーブームがありました。


ほとんどの友達は、スーパーカーのイベントに参加したり、
スーパーカーのカードを収集していました。


しかし、私はまったく興味が持てず、
友達の和に入れませんでした。


そして、ずっとそのままの状態で、
大人になりましたが、やはり車には興味が持てず、
移動手段としてしか考えることができませんでした。


ですから、車は動けば良い
と思っていました。


ところが、人生とは不思議です・・・。


2003年の春、自動車整備工場から、
営業コンサルティングの依頼がきたのです。


このクライアントは、いまだに月1回訪問しての
コンサルティングが続いています。


本当に、ありがたいことです。


それから数年経った2008年、今度は中古車販売店から、
コンサルティングの依頼がありました。


その後も、自動車販売店2社と、
コンサルティングをやらせていただきました。


まったく、興味のなかった車ですが、
今まで4社のご支援をさせていただいたことになります。


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さすがに、自動車整備工場や自動車販売店4社の
コンサルティングをさせていただくと、
一般の方よりも自動車に詳しくなりました。


当たり前の話しですが・・・。


今では、車を運転していると、
前を走行している車の後方のデザインを見ただけで、
ある程度の車種がわかるようになりました。


ただし、この状況は、
好ましくないと思っています。


あまり、車に詳しくなると、お客様、
特に「初心者」や「ビギナー」の気持ちを理解できなくなるからです。


今まで、自動車関係のコンサルティングが、
上手くいっていたのは、私が素人だったのが大きかったと思います。


正直に言いますが・・・、


自動車関係のコンサルティングを始めた今から10年前は、
「エンジンオイル」を交換する目安となる走行距離や
日数すらわかりませんでした。


「クーラント」は、
何のことかもわかりませんでした。


「ATF」に至っては、
お手上げ状態でした・・・。


「車検」の仕組みも知りませんでした。


はっきり言いますが、自動車のことは、
何ひとつ知らなかったといっても過言ではありません。


どうしても、業界に携わる期間が長くなると、
「専門用語」や「業界用語」を使ってしまいます。



社内の同僚との会話は、専門用語の方がスムーズに
コミュニケーションできるでしょう。


しかし、素人であるお客様との会話は、
専門用語を使えば使うほど、
コミュニケーションが取れなくなります・・・。


気をつけたいものです。


もし私が、車が大好きで、車に詳しかったら、
自動車関係4社へのコンサルティングは、
恐らく上手くいかなかったと思います。


何も知らないから、素人目線で
クライアントにいろいろと聞きました。


そして、その説明を噛み砕いて、
数々の営業ツールに反映させました。


その結果、素人であるお客様にも、
簡単に理解できるようになったと思います。


たとえば、「エンジンオイル」ならば、
まずは役割を知ってもらう必要があります。


エンジンオイルは、何のためにあって、
どのような働きをするのかです。


そして、交換の目安や交換を怠ると
どのような支障が出るのか・・・。


さらに、オンジンオイルの種類と
選び方のポイントなども必要です。


このようなことを丁寧に説明します。

27自動車

「専門用語」や「業界用語」は、使っている本人は、
ほとんど気づいていません。


また、微妙な言葉もあります。


いわゆる、
「聞いたことはあるが、意味はよくわからない」
という言葉です。



「エンジンオイル」や「クーラント」は、
その最たるものです。


そのほか、「住宅業界」や「不動産業界」、
「冠婚葬祭業界」なども、聞いたことはあるが、
意味はよくわからない言葉が多くあります。


これは、「BtoB(企業と企業の取り引き)」、
「BtoC(企業と一般消費者の取り引き)」を問わずに言えます。


とにかく、お客様の6〜7割は、
初心者やビギナーだと思った方がいいでしょう。



初心者やビギナーに優しいというのは、
商売ではとても大切なことです。


あなたの言葉は、
初心者に伝わっていますか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/29あさ7:00です
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