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2012年07月

■売上アップのコツは・・・

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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売上アップのコツは・・・
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みなさんの、会社やお店では、
営業や販売の専任者はいますか?


もし、いるとすれば、
その中で目標を達成する人は、何人いますか? 


それは、全体の何%でしょうか?


私のコンサルティング経験から、
全員が目標を達成することは稀です。


業績の良い会社やお店でも、
せいぜい80%といったところです。


また、私は、一年前まで、目標を達成できる営業専任者が
15%しかいなかった会社のコンサルティングをおこなっていますが、


現在、50%までになりました。


なぜ、こんなに目標の達成率に差があるのでしょうか?
今日は、目標達成について考えてみます。


「絶対達成する部下の育て方」や
「脱会議 今日からできる!仕事革命」の著書がある
営業コンサルタントの「横山信弘さん」が、こんなことをおっしゃっています。


「営業は、なぜ目標を達成できないか?」の質問に、
「目標数値を知らないからだ!」と、おっしゃっていました。


私は、耳を疑いましたが、なんと、
営業の8割は自分の目標数値を知らないのだそうです。


目標数値とは、「売上」、「利益」、
「販売個数」などです。


恐らく、上司からは目標を言われているのでしょう
が、本人が忘れた、または、意識していないのだと思います。


実は、目標の達成率に関しては、
目標数値を意識する、しないで、雲泥の差があります。


毎日、目標数値を意識する営業専任者と、
意識しない営業専任者では、
営業成績に2〜4倍の差が出ます。


もちろん、セールストークの良し悪しもありますが、
それ以前の心構えや考え方でも、大きな差が出るということです。


先日、クライアント先で、
このことを実証するような出来事がありました。


まさに、数字の力だったのです・・・


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!

このクライアントは、一般消費者を対象に、
高額商品を主力で販売しています。


また、この高額商品には、
メンテナンスや修理などのアフターフォロー業務も発生します。


今まで、主力商品には、目標数値を設定していましたが、
アフターフォロー業務であるメンテナンスには、
目標数値を設定していませんでした・・・。


そこで、この会社の経営者は、
メンテナンスにも目標数値を設定しました。


その結果・・・、


メンテナンス件数は10%も伸びたのです。


今までも、お客様に積極的に提案していたのですが、
目標数値を設定することによって、
もっと積極的に提案するようになったのです。


わずか、これだけで、
件数が10%も増えるのです。



仮に、今までは、お客様にほとんど提案していなかったら、
どうなったでしょうか?


件数が、30〜50%も増える
可能性があるということです。


福岡市の中洲にある「福一不動産」は、
半径500メートルの商圏で圧倒的な一番店となり、
大成功を納めました。


社長の古川隆さんは、著書「崖っぷち社長の逆転戦略」で、
こんなことをおっしゃっています。


平成10年、経営者向けのあるセミナーに
参加しました。


そして、やずやの矢頭宣男社長に、
経営計画書を書くように指導されました。


しかし、その時は、わずか1枚の経営計画書のフォーマットも、
全部書くことができなかったそうです。


当時の古川社長は、毎日、
会社が潰れないようにと願っていただけで、
経営に計画が必要なことすらわからりませんでした。


ですから、来年の売上予測もわかりません・・・。
そもそも、売上が伸びるという根拠も見つからなかったそうです。


矢頭社長には、「何でもいいから、思ったことを書け!」
と言われたそうです。


目標は、頭で考えているだけ、思っているだけ、
口で言ってもダメだそうです。


とくにかく、書くことが大切だと言われたそうです。



そこで、古川社長は、B4の紙に、
「経営理念」、「基本方針」、「目指すもの」、「売上目標」
を書いたそうです。


そして、必ず実現できると念じて、
何度も読み返しました。


当時、月商70万円でしたが、経営計画書には、
「月商300万円を達成する!」と書きました。


そして、この経営計画書を書いた4ヵ月後には、
本当に売上が300万円になったそうです。


目標を持って、紙に書くこと、
毎日、唱和することの効果を実感したそうです。


それ以降も、経営計画書に書いた
目標金額通りに売上が上がっているそうです。


私は、あらゆる仕事を目標化できるとは思いませんが、
なるべく目標数値に落とし込むことで、
明確な目標意識が芽生えると思っています。


これが大切です。


それを書き記して、唱和することによって、
常時、目標を意識できるようになります。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/1あさ7:00です
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■トイレのことを真剣に考えてみた!

おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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トイレのことを真剣に考えてみた!
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今日は、運がつくように「トイレ」の話です。


仕事柄、コンサルティングなどで、
一日中、外出していることが多いです。


そうすると、必然的に、
外出先でトイレを利用することになります。


トイレを利用する場所で第1位は、
圧倒的に「コンビニ」です。


私は、コンビニのトイレを利用すると、
必ず、「缶コーヒー」や「水」、「のど飴」、
「チョコレート」などを買います。


私と同じような方も多いかと思います。


一週間に5回、トイレを利用するために、
コンビニに入店するとします。


1回の購入金額を平均300円とすると、
一週間で1,500円です。


これが一年間になると、
1,500円×52週で、78,000円にもなります。


トイレ代と考えると、
もの凄く高くつきますね。


実際は、商品代金なんですが、トイレを利用したがために、
これらの商品を購入したとすれば、この78,000は
使わなくても良かったのかもしれません。


判断が難しいところですが・・・。


さて、トイレを利用する場所の第2位は、
「飲食店」です。


お昼を食べたついでに、コーヒーを飲んだついでに、
トイレを利用します。


ラーメン店、コーヒーショップ、定食屋などです。


そして、トイレを利用する場所の第3位は、
「公共施設」です。


たとえば、週に1〜2回は行く、新潟県三条市では、
「地場産業センター」や「リサーチコア」などです。


トイレも観察すると、千差万別です。


とっても、汚いトイレもあります。
とっても、臭いトイレもあります。


とっても、広いトイレもあります。
とっても、狭いトイレもあります。


このような視点でトイレを観察すると、
お店や施設の考え方や哲学まで見えてくるような気がします・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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実は、私は自宅にいる時は、
結構、長くトイレに入ってしまいます。


ですから、忙しい朝だと、
家族からクレームが出ます。


トイレに長く入る理由は・・・、
何となく落ち着くからです。


みなさんは、いかがですか?


わずか5〜6分ですが、
本を読むには最適です!


また、今日一日のスケジュール確認や
行動のイメージングにも最適です。


やはり、完全に一人の空間になり、
リラックスするからなのだと思います。


よくよく考えてみれば、
一人になる空間ってありますか?


お風呂もそうですが、バスタブに入ったり出たり、
洗髪したり、身体を洗ったりと、何かとやることが多いので、
私はなかなかリラックスできません・・・。


また、それなりの広さなので、
なかなか落ち着くこともできません。


こうやって考えると、やはりトイレは異空間です。


リラックスしながら、集中できる場所は、
住宅ではトイレをおいてないような気がします。


さて、このトイレですが、
「トイレマーケティング」なるものがあります。



マーケティングなんて言葉を使うと難しくなるので、
「トイレ内での販売促進」と言った方が簡単そうですね。


多くの小売店舗では、男子トイレの壁面に、
商品やサービスのチラシやポップが貼ってあります。


ついつい、読んでしまいます。


わずか1分弱ですが、トイレで今まで知らなかった
商品やサービスを知ることもあります。


特に、ホームセンターや郊外型の大型書店などでは、
よく見られる光景です。


居酒屋名などの飲食店も同様に、
新メニューや季節メニューのポップが貼ってあることがあります。


アルコールを飲むお客様は、頻繁にトイレを利用するので、
このポップを目にすることが多くなります。


結果、このメニューのオーダーが増えることもあります。


このほか、「いつもトイレをキレイにご利用いただきまして、
誠にありがとうございます」という道徳的な張り紙が
してある店もあります。

0727

このように、トイレに貼ってあるチラシやポップは、
売場にあるよりも、読まれる可能性が高いということです。


その理由は、売場とは環境が
まったく違う異空間だからです。


さらに、トイレでは、視覚情報だけでなく、
聴覚情報も認知しやすくなります。


同じ店内放送でも、雑音の多い売場で聞くよりも、
雑音のほとんどないトイレで聞いた方が、
より耳に入りやすくなります。


耳に入りやすくなるということは、
記憶に残りやすいということです。


つまり、「チラシ」も、「ポップ」も、「店内放送」も、
余計なものが少ないところで見聞きした方が、
記憶に残るのです。


そういう意味で、トイレはお客様に、
商品やサービスを認知してもらう絶好の場です。



お客様に、いかにトイレを利用してもらえるか、
考えたことはありますか?



また、トイレの中で、
いかに販売促進をおこなうか考えたことはありますか?



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、7/27あさ7:00です
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7月の中旬のことです。
90歳になったばかりの母を、
かかりつけの個人医に連れていきました。


月1回、定期的に
診察のため通院しています。


血液検査をすると、
身体が衰弱しているとのことでした。


それで、点滴をすることになりました。


それから、点滴のため4日〜5日、
毎日通院することになりました・・・。


毎日、点滴をおこなったのですが、
結果は、なかなか改善がみられませんでした。


結果、この個人医から、
総合病院へ紹介状を書いてもらいました。


次の日、早速、総合病院へ向いました。
母は衰弱しているので、歩行が少し困難です・・・。


病院から車椅子を借り、
総合受付で初診の手続きを済ませました。


そして、内科の受付に紹介状を出しました。
待つこと約1時間、ようやく診察です。


さすがに、総合病院です。
個人医とは、患者さんの数が違いますね。


その後、「レントゲン」、「心電図」、「CT」、
「血液」の検査をおこない、再び診察です。


検査の結果、
軽い脳梗塞だということです。

MP900305889

念のため、「MRI」と「心臓」の検査をおこない、
リハビリも兼ねて入院することになりました。


その間、入院の書類を書いたり、
医療費の標準負担額減額認定証をもらいに
市役所で手続きをおこなったり、
下着やタオルなど、入院必需品を購入したりしました・・・。


あさ9時に病院に来て、
母が病室に入ったのは、午後5時過ぎでした。


4人部屋でしたので、
私は、ほかの患者さんに挨拶をして、病室を出ました。


さすがに、少し疲れました。


一息つきたくて、病院の1階にある売店で、
コーヒーを買うことにしました。


缶コーヒーを手に取り、
レジに持っていきました。


対応をしてくれた女性の口から、
意外な言葉が飛び出したのです・・・


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レジをしていた女性は、
恐らく30代かと思います。


私が、缶コーヒーを持っていき、
財布から小銭を探していると、
「疲れていますね・・・」と声をかけてきました。


一瞬、私は驚きました。
そんなに疲れて見えたのだろうかと・・・。


なぜならば、私は滅多に、
「疲れているね」と言われることがないからです。


この女性は、続けてこう言いました。


================================================
女性「お昼、ちゃんと食べましたか?」
私 「今日、母が入院したので・・・、
   そういえば、時間がなかったので、
   おにぎり1個だけ食べましたよ。」
女性「私も何回も経験がありますが、入院の日って、
   お昼を食べたんだか、食べないんだか・・・。
   なかなかお昼の時間が取れないんですよね。」
私 「本当に、そうですよね・・・」
女性「ちゃんと食べてくださいね。」
================================================


この女性とは、
このような会話がありました。


やはり、疲れているように
見えたのでしょうね。


そして、気を遣って、
一声かけてくれたのだと思います。


最初の言葉が、「疲れていますね」だったので
ちょっと驚きましたが、その後の会話からも
嫌な感じは受けずに、最後は励まされて
店を後にしました。


とても、好感の持てる女性でした。


時間にしたら、わずか1分弱の
会話だったと思います。


しかし、たかが1分、されど1分です。


私は、すっかり
彼女のファンになりました。


その証拠に、こうやって、
商いは門門で紹介しているのですから!


この彼女が、私のファンをつくろうと
意識していたのか、意識していないのかはさておき、
ファンをつくるのは、時間の問題ではないということです。


その気になれば、わずか1分でも
可能だということを証明してくれました。



ポイントは、お客様に、
ちょっとした言葉をかけるか、かけないかです。


先日、飲食店のオーナーから、
「気の利くスタッフとは?」という話を伺いました。


たとえば、お客様から、
「この料理、おいしいね!」と声をかけられたとします。


さて、あなたならどう答えますか?


ほとんどのスタッフは、
「ありがとうございます」と答えます。


しかし、気の利くスタッフは、
この後に言葉が続くそうです。


たとえば・・・、


「ありがとうございます。この料理は、
 当店が開店した20年前からある人気メニューで、
 この大根は調理長が北海道まで行って、
 探してきたものなんですよ!」とか、


「ありがとうございます。この料理は、
 備長炭でじっくりと焼き上げてあります。
 この香ばしい香りが人気なんですよ。
 私も大好きです!」とかです。


これも、1分以内に言える言葉です。


「ありがとうございます」だけで終わるのか、
それとも、その後に補足するような言葉を続けるのか・・・。



これだけで、お客様の満足度は、
天地の差ですね!



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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