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2012年04月

■同じ商品でも 「ウォンツ」と「ニーズ」が?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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同じ商品でも「ウォンツ」と「ニーズ」が?
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新潟県の妙高市に、
制服専門店「CONOMI」という店があります。


新潟県内でも、知っている人は
意外に少ないかもしれません。

しかし現在、妙高市のほかにも、
原宿に2店舗、長野駅前に1店舗に出店しています。


また、外国人のお客様も増加して、
ローマでファッションショーまで開催しています。


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CONOMI
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この店は元々、妙高市で
婦人服洋品を扱っていました。


ある日、制服が廃止になったという地元の女子高生から、
かわいい制服を作ってほしいというオーダーがきっかけで、
制服専門店をやることになったそうです。

CONOMI

学校指定の制服よりも種類は豊富で、
可愛くアレンジされています。


制服のない女子高生は通学用に着て、
制服のある女子高生は休日の私服として着る人が
急増しているそうです。


どうやら、オジさんでは
想像のつかない世界のようです・・・。


さて、CONOMIの制服は、
より可愛さを演出する「ウォンツ」を刺激する商品です。


しかし、同じ制服の世界でも、
困り事を解消する「ニーズ」を刺激する商品もあります。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


高松市に、
「さくらYa」というお店があります。


仲良しの主婦3人が、2011年1月にオープンさせた
「学生服専門のリユース店」です。


現在は、高松市を中心とした保育園から高校までの
制服、体操着、ベストなどを扱っています。


将来的には、香川県内一円に
拡大したいとのことです。


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さくらYa
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ネットで検索しましたが、学生服専門のリユース店は、
全国的にも珍しいようです。


また、女子の制服は学校ごとにデザインが違いますから、
地域性があります。


ですから、地域内で流通させるしかありません。
まさに、ありそうでなかったお店ですね。


その昔は、兄弟で同じ制服を着まわしたり、
近所で制服を譲ったり、譲られたりしていましたが、
最近ではめっきりそのような光景を見ることはなくなりました。


その代わりに、リサイクルショップなどで
販売してもよさそうですが、
制服は引き取ってもらえないケースが多いそうです。


よく考えれば、学生服は成長に応じて、
何回も買い替える子もいます。


たとえば、中学1年と2年生の時は、さほど身長が伸びなかった子が、
中学3年生になった途端に、急成長することはよくあります。


当然このような場合、新しい学生服が必要になります。
しかし、学生服は決して安いものではありません。


一般の家庭にとって、家計への負担は小さくありません。
残りわずか、1年間のためにです・・・。


このような時に、学生服専門の
リユース店があれば、助かりますね。


さて、さくらYaは、
主婦3人で創業しました。


代表の馬塲さんは、ごみ収集場に新品同様の小学校の制服が
捨てられていることを聞き、学生服専門のリユース店を思い立ったと言います。


買い取る制服は、傷み具合により5つのランクに分けられ、
価格もランクに応じて決められます。


買い取った制服は、すぐほつれやキズなどを補修して、
クリーニングして、店頭で販売されます。


ホームページを見ると、保育所が3所、幼稚園が22園、
小学校が17校、中学校が10校、高校が17校、
そのほか専門学校や高専などの制服も扱っています。


完全に地域密着型ビジネスの典型です。


さて、さくらYaが成功したポイントですが、
学生服の買い取りとリユースに絞ったことです。



そこには、学生服に対する困りごとに気づく意識と、
もったいないという高い意識があったからできたことです。



世の中は、
どんどん便利になっています。


一見すると困り事などないような気がします。


しかし、便利になればなる程、
困り事が増えているのも事実です。



つまり、困っている人が増えています。


また、開業してから1年半以上が経ち、
もう一つの方向性を見つけたようです。


ホームページの右側にプロフィールがあります。
そこには、このようなことが書いてあります。


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さくらYaは何ひとつ分からない所から始めました。
全国の共感できるお母さん、学生服のリサイクルに興味があり、
やってみたい方のために、運営方法をお教えいたします。
沢山の苦労や不用な出費がかかることのないようお教えいたします。
ご相談ください。沢山の共感できるお母さん、がんばりましょう。
=========================================================


要は、お店の運営ノウハウを
教えるということですね。


このように素晴らしい地域密着ビジネスが、
全国に根付くことを心から祈っています。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/18のあさ7:00です
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■話題作りの名人登場!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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話題作りの名人登場!
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私は、新しいお客様に来店してもらうにも、
既存のお客様にリピートしてもらうにも、
話題が必要だと思っています。


話題というのは、
「お店に行く理由」と言い換えることができます。


たとえば毎年、
この時期にイベントを開催するとします。


毎年、同じ内容ではマンネリ化して、
お客様は飽きてしまいます。


つまり、イベントに参加する理由が
希薄になってしまうということです。


もちろん、すべてをまったく
刷新する必要はありません。


8割は以前のままにし、
2割は新しい試みをするというのが理想です。


これは、イベントに限らず、講演やセミナー、
商品やサービスのリニューアルなどにも当てはまります。


ぜひ、憶えておいてください。


では、話題はどのように
作ればいいのでしょうか?


話題という言葉を聞くと、ほとんどの人が
大規模なイベントなどを考えてしまいます。


新聞記事やテレビニュースに、
取り上げられるようなものが、話題だと思ってしまいます。


しかし、ご安心ください。
もっと、もっと小さなものでもいいのです。


たとえば、新潟県三条市にある私の知人の八百屋さんは、
毎年大晦日は、オールナイトで営業しています。


つまり、翌朝まで
店を開けているということです。


もちろん、タイムバーゲンや
お買得商品も用意しています。


かなり、アバンギャルドな八百屋さんです。


営業時間の延長や変更だけでも
話題を作ることができる事例です。


また、ある酒屋さんでは、月1回アマチュアミュージシャンの
コンサートを開催しています。


あるリフォーム店では、
毎週カルチャー教室を開催しています。


このように、異業種とコラボをすることも
話題作りの一つの方法です。


みなさんも、ぜひ考えてください。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


私の知人に、
話題づくりの名人がいます。


勝手に私が、そう呼んでいるだけですが、
その発想には驚かされてしまいます。


その人は、「株式会社Re-size.(リサイズ)」の
代表取締役・野口晃さんです。


このブログでも、
度々紹介させていただきました。

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株式会社Re-size.
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Re-size.は、自然素材を使った木の家や
住宅リフォームを提案・設計・施工する会社です。


いわゆる、工務店や設計事務所、
リフォーム会社と呼ばれている会社です。


では、野口社長はどのような話題を
発信しているのでしょうか?


まずは、事務所を紹介させていただきます。
事務所は、新潟市中央区にあります。


木の家を提案しているだけあり、
事務所の内装は木をふんだんに使っています。


もちろん、家具類やテーブルも木製です。


野口社長は、この事務所を最大限活かすために、
「ユーストリーム専用スタジオ」として貸し出しています。



もちろん、カメラやパソコンなど
配信設備も整っています。


この構想を聞いた時、私は驚きましたが、
映像分野にも強い、野口社長だからできたことだと納得しました。


そして、動画を使った「動画名刺」の
作成サービスもおこなっています。



この名刺には、
QRコードが印刷されています。


これを携帯電話で読み込むと、
野口社長の動画を見ることができます。


また、正月には「動画年賀状」が届きます。
これも動画名刺と同じく、QRコードが印刷されています。


これを携帯電話で読み込むと
野口社長の動画が見られるわけですが、
何と一人ひとりメッセージが違います。


驚異のワン・トゥ・ワン・マーケティングです。


これだけでも、十分話題になったのですが、
これは氷山の一角です。


野口社長は、住宅だけではなく家具も作ります。
そこで、考えたのが木製のオリジナル積み木です。


これを希望する幼稚園や保育園に
プレゼントしていた時期がありましたし、
手づくりの箸を親子で作る工作教室なども開催しています。


これは、直接お金にはならない活動ですが、
木の良さを啓蒙しながら、Re-size.という会社を知ってもらう
素晴らしい活動ですね。


CSRにも通じるものがあります。


野口社長の話題づくりはまだまだあります。


Re-size.の
オリジナルトイレットペーパーです。

リサイズ01

このトイレットペーパーは、
新潟県十日町市にある「NPO法人支援センターあんしん」
へ依頼しています。


ここは、障がいのある人たちが、
自分で働き収入を得て、自立することを目指しています。


野口社長は、このオリジナルトイレットペーパーをお客様や
施工現場の近所の方々に配っています。


このほか、ポスティングもおこなっており、
そのチラシにはクイズが載っています。


そのクイズに答えた方の中から抽選で
「越後杉の動物パズル」をプレゼントする企画
もおこなっています。

リサイズ02

それにしても、次から次へとよくアイデアが出てくるものだと
感心してしまいます。


この話題づくりも一役かっていると思いますが、
本業の家づくりは絶好調です!


宣伝はほとんどしていないにも関わらず、
Re-size.の家はクチコミでどんどん広がっています!


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/16のあさ7:00です
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■説得力の秘密とは?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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説得力の秘密とは?
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サラリーマン時代、新潟市にある某ホテルのK社長と
交流があった時期がありました。


当時、このホテルは
全国的に注目されていました。


その理由は、
「健康」をウリにしていたからです。


当時、健康を訴求していたホテルは、
珍しかったと思います。


EM農法で栽培した野菜を使い、
館内で使う水にも相当なこだわりがありました。


K社長は、経営コンサルタントの
船井幸雄さんとも懇意にされていました。


船井さんが新潟にやって来る度に、
私を誘ってくださいました。


残念ながら、社長を退任されてからは
一度もお会いしていません。


今から15〜16年前のことです。


ある日、K社長が館内にある中華料理店の
フルコースの話しをされました。


フルコースですから、料金はかなり高額です。


これを積極的に、お客様に勧めようという
販売企画を実施しているとのことでした。


しかし、高額のためか、
なかなか売れません。


食べれば納得する価格だというのですが・・・。


K社長は、社員の販売実績が伸びないので、
頭を悩めていました。


いろいろと悩んだあげく、あることを実施しました。


そうしたら、
みるみる販売実績が伸びたそうです。


売れない原因は、
超基本的なことだったのです。


このフルコースを販売する社員のほとんどが、
実際にフルコースを食べたことがありませんでした。


ですから、このフルコースの価値を
お客様に伝えられなかったのです。


そこで、K社長は、
全社員にフルコースの試食をさせました。


試食をすれば、味、匂い、見た目、量、おすすめの料理などを、
自分の言葉でお客様に伝えることができます。


つまり、売れない原因は、販売する商品のことを
販売する人が知らなかったということだったのです・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


私は数年前まで、ある家庭用品のメーカーの
商品開発のコンサルティングをおこなっていました。


大小様々の商品がありましたが、
お客様自身が組み立てをおこなう大型商品がありました。


私は一目見て、「きっと組み立ては難しいだろうなぁ・・・」
と思いました。


特に、女性一人では無理だろうと。
そこで私は、実際に組み立ててみました。


やはり、予想通り男性二人でも、
たっぷり1時間半もかかりました。


これでは、クレームの元になります。


そこで、組み立てサービスを
オプションで選べるようにしました。


この会社の社長にも組み立てていただきましたが、
これ程難しいとは思わなかったと嘆いていました。


さて、私にも苦い経験があります。


私が量販店に勤めていた頃、ながの東急百貨店のZ部長が、
出向で経営指導をされていました。


私はこのZ部長に、
こっぴどく叱られたことがあります。


私は、宣伝の担当者でした。


新聞折込チラシやダイレクトメールなどの
紙媒体を一手に引き受けていました。


ある日、チラシの校正をZ部長に見せにいきました。


毎回、細かいところまで、
いろいろと質問されます。


たとえば、こんな質問です。


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■この商品をなぜチラシに載せたのか、その理由は?
■この商品は今までどの位売れてるのか?
■この商品の強みと訴求点は?
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私の答えは、「わかりません。商品を選んだのはバイヤーです。
だから、バイヤーに聞けばわかりますが・・・」と。


すると、Z部長はこう言いました。


「あなたの仕事は、お客様が欲しがるような商品を選んで、
 その商品の魅力を伝えることだろ。
 だから、商品のことを詳しく知らなければ、宣伝はできないんだよ。
 バイヤーの言うこと真に受けて、商品をホイホイ載せてちゃダメだよ!
 これじゃあ、単なるチラシのデザイン屋だよ!」と。


要は、売れる商品を吟味して、
チラシに載せろということです。


そして、もっと商品のことを詳しく知らなければ、
それはできないということなんです。


確かにその通りです。


Z部長のこの言葉で、
私はマーケティングに目覚めました。


私の拙い経験を整理してみると、
商品やサービスを実際に使って体験することで、
説得力やリアル感のある強みやウリが見つかるということです。



カタログを読んでいても、
商品の上っ面だけしかわかりません。


ですから私は、クライアントの商品やサービスは、
できるだけ使ったり、体験することにしています。


でなければ、真の強みや訴求点を
発見することはできません。


以前、クライアントに同行して、
北海道まで食品の仕入れに行ったことがあります。


この時、通信販売でお馴染みの「ニッセン」の
食品担当バイヤーが京都から来ていました。


ニッセン程の会社ならば、
売り込みも多いはずです。


ですから、わざわざ出張に行かなくても
仕入れは可能です。


しかし、このバイヤーは、
「現地に行って、自分の目で確かめることが大切だ!」とおっしゃっていました。


説得力やリアル感を出すには、
やはりこれが一番大切なのだと思います。


あなたの会社やお店では、
商品やサービスを実際に使ってから、販売していますか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/13のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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