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2012年04月

■初心忘れるべからず、値切られても!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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初心忘れるべからず、値切られても!
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今から17〜18年前、私が量販店に入社してから
2〜3年目にこんなことがありました。


午後4時頃、私の部署の電話が鳴りました。


私は受話器を取ると、食品の仕入れ担当部長が
カンカンに怒っています。


明日の新聞に折り込まれるチラシに
掲載されている商品の価格が間違っていました。


私は青ざめました・・・。


当時私は、一週間に2〜3枚の
新聞折込チラシの作成をおこなっていました。


特に食品のチラシは、ギリギリの日程で
チラシを作っていました。


その理由は、青果や鮮魚は相場だからです。
価格が急に高騰することもあります。


また、気候によっては、
入荷しないこともあります。


そして、校正の時間は、
わずか1日もありませんでした・・・。


ですから、校正はとても慌しく、
スピードと正確さが要求されました。


このような状況の中、一番やってはいけないミスが、
価格の間違いです。


私は、一番やってはいけないミスを
やってしまったのです。


穴があったら入りたい気分でした。
逃げ出したくなりました。


上司と同僚数人に連れられて、
チラシが持ち込まれた新聞販売店に行きました。


一枚一枚、チラシの価格を手書きで
直すことにしました。


枚数は1万五千枚です。
時刻は、夕方6時を回っていました。


新聞店の人も怪訝そうな顔をしています。
当たり前です。


明日、折り込みのチラシは、一部一部まとめられて、
明日の朝刊に挟み込めばいいだけの状態でした。


私は、泣きたかったです。
しかし、泣いても事は解決しません。


そこへ、食品のバイヤーがやってきて、
こう言いました。


「この価格で売るから、チラシは直さなくてもいい!」と。


助かりました。
そして、私は肝に銘じました。


もう、絶対に間違わないと・・・。


それからというもの、一枚のチラシに対して、
校正は3人で3回おこなうことをルール化しました。


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長谷川博之の眼★地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


先日、当社クライアントの月1回の
全体会議に出席しました。


このクライアントの素晴らしいところは、
この全体会議で、「成功事例」と「失敗事例」を発表することです。



成功事例を共有する会社も少ないのですが、
ましてや失敗事例を共有する会社は、もっと少ないと思います。



さて、今月の担当者は、
入社12年目のNさんです。


Nさんは、失敗事例を発表しましたが、
社内では実力のある若手です。


この会社は、法人を対象に、
ある設備機器の販売と施工をおこなっています。


価格にすると、数十万円〜数百万円です。


今回の失敗事例は、
お客様であるA社とのことです。


昨年の夏、A社からある設備を入れ替えたいと
問い合わせがありました。


担当になったのがNさんでした。


価格のことで折り合いがつかず、
この話しは一旦は棚上げになりました。


しかし、今年の1月に再浮上し、
成約に至りました。


ただし、散々値切られ、今後の付き合いも
あるからということで、A社の条件を飲んだそうです。


設備の入れ替え工事は、土曜日の午後3時〜5時の
2時間の予定でした。


この日程ならば、A社の業務に支障はでない
ということで決定しました。


無事、入れ替え工事は終わりましたが、
設備が正常に動きません。


予定時間の午後5時は過ぎています。


Nさんが必死に調査した結果、原因がわかりましたが、
悪いことは重なるものです。

何と、原因が二つもあったのです。


一つは午後11時までかかって、
Nさん一人で解決しました。


しかし、もう一つは、
この設備のプログラムのアップデートです。


アップデートのプログラムは、
この設備を製造したメーカーが持っています。


もちろん、土曜日と日曜日は、
メーカーは休みでした。


Nさんは、月曜日の朝一番にメーカーに連絡して、
プログラムを入手し、トラブルが収まったのが火曜日でした・・・。


Nさんは、社長と一緒に
A社の担当者に謝りに行きました。


しかし、火に油を注ぐ結果になったそうです。


Nさんは、ももの凄く反省しました。
自分に落度があったと・・・。


Nさんは、自問自答しました。


=================================================
●A社に値切られたことで、仕事をやってやるという、
 上から目線になっていなかったか?
=================================================
●どのお客様にも、口では「ありがとうございます」
 とは言うものの、本当に心から感謝しているだろうか?
=================================================
●誰から給料をもらっているのだろうか?
=================================================
●入社12年で、仕事に対する慣れはなかったか?
=================================================
●初心を忘れていなかったか?
=================================================


そして、プロとして約束した期限を守れなかった自分が、
情けなかったようです。


気持ちは、よくわかります。


Nさんの上司である部長が、
こんなアドバイスしました。


「行きにくいかもしれないが、A社に顔を出せよ!
 その後、トラブルは発生しませんか?」と。


握手

Nさんは、A社には
顔を出しにくいでしょう。


しかし、この辛さを乗り超えることで、
人間として一回り成長するはずです。


誰でもお客様に値切られれば、
気持ちよく仕事をできないと思います。


だけど、どんなに値切られても、
その価格で仕事をやると決めたのなら、
気持ちを切り替えなければいけませんね・・・。



今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/25のあさ7:00です
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■失った売上とは?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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失った売上とは?
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先日、事務所の前にある「イオン新潟東」へ、
スイーツを買うために行きました。


太るのはわかっていますが、
甘いものが大好きです。


時々食べないとストレスが溜まり、かえって体に悪いと、
都合のいいように正当化しています・・・。


まずは、「大阪屋」に行きました。
残念ながらショートケーキ類は売り切れでした。


次は、「銀座コージーコーナー」に行きました。
お客様の長い行列ができていました。


選択肢は、コージーコーナーしかありません。
しかし、この行列を見ると、相当時間がかかりそうです。


私は、スイーツと時間を天秤にかけました。
その結果、スイーツを断念することにしました・・・。


みなさんも、こんな経験はあるかと思います。


もう数年前のことになりますが、
新潟市中央区にラーメン店の「博多一風堂」がオープンしました。


オープンしてからしばらくは、
もの凄く混んでいるだろうという想像はしていました。


しかし、興味本位でオープンしてから
一週間後に行ってみました。


やはり、行列ができていました。
諦めて、即帰ってきました。


結局私が、一風堂のラーメンを口にできたのは、
オープンから一ヶ月後のことでした。


飲食店のオープンに見かける行列・・・、
家電量販店の目玉商品目当ての行列・・・、
ゲームソフトの発売日の行列・・・。


さくらを使って、
意図的に行列を作る店もあります。


行列には「クチコミ」や「話題性」という
求心力があることも事実です。


ただし、売り逃しというリスクも
覚悟しなくてはいけませんね。


先程のコージーコーナーの事例も、
行列を見た途端に諦めて帰っていく人を数人見かけました。


私と同じ行動を選択した人が
いたということですね。


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長谷川博之の眼★地域密着マーケティングのポイント!
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私のリサーチによると、
行列に対する反応は2種類あります。


まず一つは、「行列を見て、行列に並ぶ人」です。
もう一つは、「行列を見て、諦めて帰る人」です。


あなたは、どちらのタイプでしょうか?
私は完全に、後者のタイプです。


行列に並んでまで、時間を浪費したくないと
思ってしまいます。


後日、再び来店すればいいと思います。


しかし、私とは正反対で、
行列を見ると並んで買いたくなる人もいます。


購買意欲が高まるのだと察します。


現実的には、このようなシミュレーションは不可能なのですが、
行列に並んだお客様の数と行列を見て帰ったお客様の数の比較です。


つまり、行列による売上と行列で失った売上を
比べようというものです。


もしかして、行列ができたために
失った売上の方が大きかったりして・・・。


ですから、行列ができたと言って、
ウハウハしている場合ではありません。


これでは、本末転倒ですね。

行列

さて、行列に対する反応には2種類あるという現象は、
マーケィング的に考えるととても重要なことです。


つまり、同じ物事を見ても、その後の行動が
180度変わる可能性があるということです。



行列を見て帰っていったお客様は、
いわゆる「売り逃し」と言われるものです。


この売り逃しですが、
意外と多いのをご存知でしょうか?



売り逃しの代表的なものは、「欠品」です。
商品がなければ、買いようがありません。


欠品の種類としては、サイズ切れ、色切れなど、
様々なケースがあります。


たとえば、ネットショップでは、
こんなことが頻繁に起こります。


商品をカゴに入れて、住所・氏名、支払い方法を入力して、
購入ボタンをクリックしました。


ところが、まったく反応がなく、
画面が切り替わらないケースです。


購入したいのに、購入できないケースです。
私は過去に、数回遭遇したことがあります。


また、問い合わせをしたいのに、
問い合わせのページがわかりづらいところにあったり、
電話で注文したいのに、電話番号がわかりづらかったりと・・・。


実店舗では、商品のことで聞きたいことがあるのに、
店員が見つからないことは多々あります。


また、営業時間と売り逃しにも
大きな関係があります。


あと30分長く営業してくれていたら、
購入できるというケースは多々あります。


ある雑貨店では、営業時間を2時間延ばしただけで、
売上が15%も上がったそうです。


営業時間を決めるコツは、来店してほしいお客様、
または、既存のお客様のライフスタイルに合っているのかを
チェックしてください。


お客様は、朝型なのか夜型なのか、
また、仕事をしている時間帯はいつなのか・・・。


結局、売り逃しを減らすには、
お客様のことをよく知ることに尽きますね。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/23のあさ7:00です
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■あなたは頭でっかち?心でっかち?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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あなたは頭でっかち?心でっかち?
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私が愛読しているメールマガジンの中に、
有限会社エリエス・ブック・コンサルティングの
土井英司さんが発行する「ビジネスブックマラソン」があります。


このメールマガジンは、
毎日一冊のビジネス書を紹介するものです。


私は、このメールマガジンで紹介された本を
恐らく百冊以上購入していると思います。


そう考えると、土井さんの影響力は
凄いものがあります。


土井さんは、2000年にAmazonの
立ち上げに参画しました。、


売れる本をいち早く見つける眼力と斬新な販売手法で、
数々の書籍をヒットさせました。


そして・・・、
「アマゾンのカリスマバイヤー」と賞賛されました。


その後、有限会社エリエス・ブック・
コンサルティングを設立します。


著者のブランディングやプロデュース、
出版社への企画やマーケティングのアドバイスをおこなっています。


自身でも、「成功読書術」「伝説の社員になれ!」
「20代で人生の年収は9割決まる」の3冊の著作があります。


先日、土井さんのメールマガジンで、
山岸俊男さんの著作「しがらみを科学する」
という本が紹介されました。


この本のキーコンセプトは、「心でっかち」です。


「頭でっかち」は、よく聞くと思いますが、
「心でっかち」は初めて聞きました。


頭でっかちとは、知識や理論が先走って
行動が伴わないことを言います。


心でっかちとは、心がすべての原因だと考えて、
心と現実との間のバランスが取れなくなる状態だそうです。


私たちは、日々様々な問題に直面します。


それに対して、
「人々の心が荒廃してきているからだ」と説く人がいます。


これは典型的な「心でっかち」だそうです。


また、ビジネスの目標達成の話題になると、
「それは心の持ちようだ」と、すべては心が変われば
上手くいくと説く人がいます。


今日は、「頭でっかち」と「心でっかち」
について考えてみます。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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あなたは、「頭でっかち」ですか?
それとも、「心でっかち」ですか?


先程も言いましたが、頭でっかちは「理論」先行、
心でっかちは「心」先行です。


理論を重視するタイプなのか、
心を重視するタイプなのかということです。


もっと、わかりやすく言えば、「科学」と「芸術」、
「左脳」と「右脳」と言い換えることもできます。


いずれにせよ、意思決定する際、
どちらを重要視するかということです。


私の経験から、バランスの取れている人は、
とても少ないと言えます。

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       ●頭でっかち=科学的=左脳
       ●心でっかち=芸術的=右脳

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このような図式になると思います。


私は、どちらが良くて、
どちらかが悪いとは思っていません。


なぜならば、時代の価値観によって、
支持されるものが変わるからです。


高度成長期からバブルにかけては、
頭でっかちな経営が求められました。


いかに効率よく、無駄なく、品質にバラツキなく、
大量に生産し、大量に販売することが大切だったからです。


所謂、マネジメントという考えです。
とにかく、数値管理やデータ化が盛んな時代でした。


その後、バルブが崩壊し、
日本経済は低迷します。


そして、2000年頃から、「メンタルヘルス」「コーチング」
「モチベーション」などが、もてはやされ始めました。


ビシネスは、数値やデータだけでなく、
心という働きも大きな影響を与えてると認識された時代です。


さらに、東日本大震災以降、もっと深くて潜在的である
「理念」や「存在意義」までをも問われる時代になりました。



わかりやすい言葉でいえば、
「なぜあなたは、そのビシネスをやっているのか?
 そして、その結果、世の中をどうしたいのか?」ということです。


新潟県でも有名な住宅メーカーの副社長が、
こんなことを言っていました。


「ウチの社長は、壮大な夢やビジョンばかり考えています。
 私は、社長の夢やビジョンが実現可能かをシミュレーションします。
 ですから、幾度も社長の夢やビジョンを止めました。」と。


社長は心でっかちです。
副社長は頭でっかちです。


しかし、この会社は、心でっかちと頭でっかちが、
がっぷり四つに組み合って、大成功しました。


また、こんな事例もあります。
あるキッチンメーカーの話しです。


私は、この会社の商品開発会議に、
出席したことがあります。


この時は、社長が考案した新商品の
試作品ができてきました。


この会議には、10人程度の社員が参加しており、
一人ひとりがこの試作品に対して意見を述べました。


しかし、発売には否定的な意見が
多かったのを憶えています。


私は、社長が考案した新商品に対して、
社員が素直で正直に意見が言える素晴らしい会社だと感じました。


なぜならば、なかなか社長に
苦言を言える会社はないからです。


しかし、全員が意見を述べ終わると、
社長は一言こう言いました。


「俺は、これを売りたいな!」と。


まさに、社員の頭でっかちな意見を無視して、
心でっかちな意思決定をしたのです。


私は、驚きました。


今まで社員の意見を聞いたのは、
一体何だったのかと・・・。


やはり組織は、「心でっかち」と「頭でっかち」の
バランスが大切です。


そうでないと、
多角的に物事を視ることができません。



あなたの会社やお店は、
「心でっかち」と「頭でっかち」のバランスは取れていますか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、4/20のあさ7:00です
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プロフィール

linkagemic

こんにちは。マーケティングコンサルタントの長谷川博之です。中小企業の業績向上を実現するには、何をどうしたらいいのかをプロの視点で紹介します。
新潟県三条市生まれ。
昔はジャズギタリスト、今はマーケティングコンサルタント。
2002年、同文舘出版株式会社より「あなたの思い通りにお客さんを“買う気”にさせる法」を上梓。「小手先のテクニック」「男の広告・女の広告」がブームに。

現在、株式会社リンケージM.Iコンサルティング代表取締役。ギタリスト評論家。

詳しいプロフィールはこちら

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□■異業種に学べ■□

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■□顧客に情熱を□■

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顧客は商売発展の源です。


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