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2012年03月

■人が商品に合わせているおかしな価値観

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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人が商品に合わせているおかしな価値観
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私は5〜6年前から、
オーダースーツを愛用するようになりました。


それまでは、
一般的な既製スーツを着ていました。


既製スーツからオーダースーツに鞍替えした理由は、
これと言ってありませんでした。


強いて理由をあげるとすれば、
オーダースーツ専門店の店主と知り合いになったことです。


量販店に勤めていたサラリーマン時代、
「オーダースーツ特別お誂え会」と銘打った催事が、
年1回開催されました。


開催期間は2週間で、
数千万円を売り上げました。


お客様から会場にお越しいただき、
生地を選び、採寸をおこないます。


そして、約一ヵ月でスーツは完成します。


ここで再び、お客様に来店してもらい、
試着してもらいます。


当時、スーツの担当者に聞きましたが、
完成したスーツをお客様に試着してもらう時が、
一番緊張するそうです。


お客様にとっては、
待ちに待ったオーダースーツの完成です。


しかし中には、サイズが合わないという
クレームもあるそうです。


採寸しているのは、
全員プロばかりなのにです・・・。


そんなことで、オーダースーツに対する私の印象は、
あまり良いものではありませんでした。


ですから、5〜6年前に初めてオーダースーツを作った時は、
あまり期待はしていませんでした。


ところが、完成したオーダースーツに袖を通したら、
今まで着ていた既製スーツとはまるでフィット感が違うのです。


まさに、私の体型にピッタリです。
これには、驚きました。


このオーダースーツ店の店主によれば、
既製サイズに合う人は、ほとんどいないとのことです。


スーツに体を無理して合わせている
という感じだそうです。


私もオーダースーツを着るようになって、
初めてわかりました。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


オーダースーツの事例から察しはつくと思いますが、
人間の体は、腕も足も左右の長さが、若干異なります。


しかし、服の既製サイズは、
左右とも同じ長さで製造されています。


体にフィットするわけがありません。


私の母は、若い頃から
外反母趾で悩んでいました。


最近では、片足が浮腫み出したので、
明らかに左右の足のサイズが違います。


私は、右足よりも左足の方が、
若干大きいという自覚があります。


病気や障害などにより、左右の足のサイズが違う人は、
ことのほか多いようです。


このような人は、
大きい足に合った靴を買います。


当然、小さい方の足は詰め物などをして
履くそうですが、これが転倒の原因になります。


さて、香川県に「徳武産業」という、
靴メーカーがあります。


この会社は、高齢者向けや介護向けのシューズやスリッパを
製造販売しています。


大きな特徴は、片足でも、左右サイズ違いでも
販売することです。


一般的な靴メーカーのほとんどは、
片足や左右サイズ違いの販売はやらないそうです。


その理由は、製造管理や在庫管理の難しさと、
販売する際の手間です。


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■香川の弱小靴メーカーを救った「先義後理の精神」
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徳武産業は、片足や左右サイズ違いの販売を一歩進めて、
仕様をカスタマイズできるようにしました。



たとえば・・・、


足の長さが違う人は靴底の高さを変更できます。
車いすで足こぎをされる人はゴム底へ変更できます。


寒冷地にお住まいの人はスパイク付きに変更できます。
ベルト留めの靴はベルトの長さを変更できます。


片手しか使えない人はベルトの開閉方向を変更できます。


このようにお客様に応じて、
細かな仕様をカスタマイズできます。


まさに、痒いところに手が届く
という哲学を貫いています。


また、商品をお届けする際、
手書きのメッセージカードを添えます。


アンケートに回答したお客様の誕生日には、
お祝いの手紙とプレゼントを贈るそうです。


お客様からの感謝のお便りも届き、
感謝と喜びの交歓がおこなわれています。

徳武産業

坂本光司さんの著作「日本でいちばん大切にしたい会社3」では、
「高齢者の方々の無数のありがとうをいただく奇跡の靴メーカー」
として紹介されています。


徳武産業の十河社長は、老人施設で90歳を超えている
おばあちゃんに出会いました。


そのおばあちゃんは、
徳武産業の赤い靴を履いていたそうです。


そして、そのおばあちゃんは、
こう言ったそうです。


「赤い靴を履くのが夢だったの。この靴を履いて歩くのがうれしくて、
 今はこの靴を枕元に置いて寝ている」と。


商売人冥利に尽きますね・・・


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/30のあさ7:00です
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■うまくいく人と うまくいかない人の違い!

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
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うまくいく人と うまくいかない人の違い!
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まだ、三十代前半の頃、
コンビニに行くとこんなことを考えていました。


コンビニは、ほとんどがフランチャイズです。


ですから、同じ商圏内にある同じコンビニであれば、
品揃えも価格もほぼ同じです。


おまけに、店舗面積もほぼ同じです。
なのに、お客様の数や売上に大きな違いがあります。


もちろん、立地条件や競合の有無によっても変わりますが・・・。
ここが、商売の面白いところでもあります。


みんなが、同じことをやれば、
同じ結果が出るのでは、まったく面白味がありません。


さて、ではどの程度の差がでるのでしょうか?


私が量販店に勤めていた頃、
頻繁に人事移動がありました。


理由は、退職する従業員や産休を取る従業員がいるからです。
また、新入社員も入社してきます。


たとえば、婦人服売場はAさんという
従業員が担当だったとします。


しかし、Aさんが退職して、
Bさんが新しく担当になりました。


このようなことは、
業種を問わずよくあることですね。


小売業では、売場の担当者だけでなく、
お店の店長が変わるということは頻繁にあります。


大企業では、社長が変わる
というケースも多々あります。


さて、AさんとBさんの売上を比較してみると、
明らかに違いがある場合があります。


私の経験では、最高で1.5倍売上が伸びた
ケースがあります。


また、お客様の数では、
最高2倍になったケースもあります。


担当者が変われば、
売上や客数が大きく変わるということです。


しかし、ある職種では成果の上がらなかった従業員も、
別の職種では成果が出せる可能性はあります。


経営の難しいところは、
人材を適材適所に配置することです。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


経営コンサルタントの船井幸雄さんは、
行動する人の心の在り方で、結果は変わると言っています。


たとえば、上司に言われて
嫌々おこなった場合の結果を「1」とします。


上司に言われて
納得しておこなった場合の結果は「1.6」になります。


さらに、納得して自ら創意工夫をしておこなった場合の結果は、
「1.6の二乗(2.56)」になるそうです。


つまり、嫌々おこなった場合と自ら創意工夫をした場合では、
2.56倍も結果が違うということになります。



1,000万円の売上が、
2,560万円になるということです。


やり方やノウハウもとても重要ですが、
心の在り方でも、結果にこれだけ違いがでるということです。


これを長いスパンで考えてみましょう。
1日8時間、年間250日、40年間働いたとします。


Aさんは、嫌々ながら仕事をしています。
Bさんは、創意工夫をしながら仕事をしています。


わずか1日では、
対した差にはならないでしょう。


しかし、1年後、3年後、10年後・・・
期間が長くなればなるほど、その差は大きくなります。


社員教育ポスターでお馴染みの
「モチベーション・アップ株式会社」という会社があります。


この社員教育ポスターの中で「コツコツ努力して大きく大きく成長しよう」
というポスターがありますが、


AさんとBさんの比較がとても参考になります。


Aさんは、仕事と自己啓発に打ち込み
毎日0.1%成長しています。


Bさんは、ただ漠然と仕事をするだけで
毎日0.01%成長しています。


日々の成長度合いは、10倍の違いがあります。


つまり、Aさんの1年後の能力をBさんが得られるのは、
10年後ということになります。


そして、このポスターにも
こんなことが書いてあります。


「言われたことだけでなく、考えて仕事すること!」と。


まさに、船井幸雄さんの
自ら創意工夫をすることと同じです。


以上のことは、当たり前のことなのですが、
数値で比較できることがポイントだと思います。


特に、船井幸雄さんの
「1:1.6:2.56」は、常に意識する必要がありますね。


さて、弊社事務所から車で5〜6分のところに
セブンイレブンがあります。


この店の駐車場は、
大型車も駐車できる程のスペースがあります。


昼時はもちんのこと、それ以外の時間帯も
満車になっていることがあります。


恐らく、この近辺のコンビニでは
一番の繁盛店だと思います。


この店に、心からの笑顔と丁寧な接客を
してくれる店員がいます。


まったく、やらされている感がないのです。
やらされている感とは、嫌々ながらやっているということです。


仕事柄、多くの方にお会いしますが、
そのほとんどが、嫌々ながらおこなっているか、
上司に言われて納得しておこなっている人です。


納得して自ら創意工夫をしている人は、
ごくわずかです。


そういうことから考えても、
この店員はとても稀な存在です。


この近くを通った時は、よく利用します。


人間は、損得抜きの「心からの笑顔」や「心からの言葉」に、
喜びや感謝の念を抱きます。



このような店員が一人いるだけで、
お店の雰囲気が大きく変わります。


団体スポーツなどでは、
「ムードメーカー」の存在がとても大切です。


理由は、その場の雰囲気を
好転させることができるからです。


ムードメーカーは、スポーツ選手としての
技術や実力とは関係ありません。


しかし、組織という視点で考えると、
ムードメーカーがいるチームといないチームでは、
活気が大きく違うと思います。


人間の営みは、人に始まり、人に終わります。
今後、益々この傾向は強くなります。



人にフォーカスした経営を心がけたいものです。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/30のあさ7:00です
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■まだ集客しますか?

おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


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まだ集客しますか?
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先日、ある住宅関係の無料イベントに、
参加させていただきました。


会場内は大盛況で、
行列もできているほどでした。


待っている間、会場内を見渡すと、
完全にスタッフ不足の状態です。


まったく、オペレーションができていません。


新聞折込チラシ、ダイレクトメール、ホームページ、訪問などの
複数のメディアで宣伝した結果、集客には大成功したようです。

私は、行列もできていましたし、
十分過ぎるお客様の数だと思いました。


この無料イベントの狙いは、
見込客を集めることです。


そして、その見込み客に対して、アポを取り、
リフォームや新築を提案することです。


しかし、多くの見込客を集めたのはいいのですが、
ぬか喜びになる可能性があります。


その理由は、スタッフ不足で、一人ひとりの見込客に
十分な対応ができなければ、せっかくの集客も
無駄になってしまうからです。


新規のお客様の絶対数が少ない会社やお店は、
チラシやホームページなど、集客のための営業ツールの
勉強をする必要があります。


ある程度学べば、素人でもかなり効果的な
営業ツールを作成することができます。


これが無理ならば、マーケティングを知っている
デザイナーに依頼してもいいでしょう。


これで、ある程度の集客力アップは見込めます。


しかし、90%の会社やお店は、
ここまでしか考えていないのが現実です。


新規の見込客さえ来てくれれば、
売れると思っているのです・・・


見込客が来なければ、売れないのは当然ですから、
そう思っても仕方ありません。


今回の無料イベントの事例で言えば、
対応しきれない程の見込客が参加されるのも考えものです。


闇雲に多数を求めるのではなく、
対応可能な最大数の見込客を集めることが大切です。


でなければ、対応が不十分になり、
成約率が極端に下がります。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


さて、集客する前に、絶対に考えなければいけない
大切なことがあります。


まず、長年に渡り、商売を続けている会社やお店を
よく観察してください。


実は、共通点があります。


こんなデータがあるので、紹介します。
法人と個人事業の起業年数と生存率の関係です。


このデータを見ると、長く商売をおこなうのが、
いかに難しいのかがわかります。


法人の場合は、起業して1年目で約70%が生存しています。
つまり、約30%は倒産または廃業します。


そして、起業して5年後の生存率は約40%、
10年後では約25%しか生存していません。


個人事業の場合は、創業1年目では約60%が生存しています。
つまり、約40%は消滅です。


そして、5年後の生存率は約25%、
10年後では約10%の生存率です。


10年以上、商売を継続している会社やお店は、
商品やサービスの良さはもちろんですし、
スタッフの接客やアフターフォローも素晴らしいと思います。


ここで、注目してほしいポイントは、
「リピート」です。


長く商売を繁盛させるには、
リピーターがどの程度いるのかが重要です。



リピーターが少なければ少ない程、
経営が苦しくなります。


なぜならば、
新規のお客様を集めなければいけなくなるからです。


ここで、あなたに質問です。


既存のお客様に、もう1回購入してもらうのに、
1,000円のコストがかかるとします。


では、新しいお客様に初めて購入してもらうには、
いくらのコストがかかるでしょうか?


答えは、5,000円です。


つまり、既存のお客様に、
もう1回購入してもらうコストを「1」とすれば、
新規のお客様に初めて購入してもらうコストは「5」となります。


これを、「1:5の法則」と言います。
これは、30〜40年前のデータです。


最近では、もっと差が出てきており、
「1:7」とも「1:10」とも言われています。


さて、ポイントを整理します。


まずは、リピート率を上げることです。
そのためには、現在のあなたの会社やお店の
リピート率を把握する必要があります。


まずは、そこからスタートしてください。


そして、「1:5の法則」からもわかるように、
既存のお客様にどんどんリピートしてもらえれば、
コストは新規のお客様に比べて5分の1〜10分の1で済みます。


つまり、多くの利益が
見込めるということです。


「リピート率アップ=コスト削減=商売の永続化」
という公式を憶えて、実践を心がけてくださいね。


このようなサイクルができると、当然のことながら
既存のお客様から新しいお客様の紹介も発生します。


これを「商売の善循環システム」と言います。


集客をする前に、いかにリピーターを育成するのかを
考えてください。


そうでないと、
ザルに水を注ぐような結果が待っています・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/19のあさ7:00です
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