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2011年12月

■待ってだめなら行けばいい!

おはようございます!


地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。
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今日の「感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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待ってだめなら行けばいい!
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当社の目の前には、
「イオン東新潟店」があります。


先日、買い物に行くと、1階の催事場の前で、
郵便局の人が、年賀状を販売していました。

郵便局

よく憶えていませんが、
昨年はやっていなかったと思います。


いわゆる、出張販売です。
古くて新しい売り方です。


郵便局のメリットは、
イオンに来店する大量のお客様に対して、
年賀状を販売するチャンスの場です。


イオンのメリットは、場所を提供する対価として、
収入が発生します。


お互いメリットはありますが、どちらかといえば、
郵便局のメリットの方が大きそうです。


イオンでの買い物を終えて、外に出ると・・・
イオンにテナントとして出店している「大阪王将」の店の前で、
声を張り上げている若い女性がいました。


寒い中、店の入口の前で、
餃子の販売をおこなっていました。


店の中でなく、店の外に出て、
イオンで買い物を終えた人に対してのPRです。


さて、郵便局と大阪王将の事例を読んで、
あなたは何を感じましたか?


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


あなたは、お客様が来店するのを
ただひたすら、待っていませんか?


郵便局の出張販売は、ショッピングセンターなどの
デッドスペースを活用しておこなわれることがあります。


また、店内だけでなく、店頭の入口付近で、
スイーツの移動販売車を見かけることもあります。


いずれにせよ、出張販売は、
人の多いところに出向くという発想です。


地域密着ビジネスの基本は、
実店舗を持っているということです。


実店舗があるが故に、
どうしても待ちの姿勢になります。


待ちの姿勢とは、お客様が店舗に来店するのが、
当たり前だと思ってしまうことです。



このような姿勢が、長い期間続くと、
どうしてもビジネスとしては消極的にならざるを得ません。



結果、地域の多くの人に、
認知されないということになります・・・


私が子供の頃、こんなマッサージ師がいました。


私の家の裏に、
Tさんという方が住んでいました。


このTさんの家には、
月1回、マッサージ師の方が来ていました。


いわゆる、出張マッサージです。
ここまでは、ごくごく当たり前です。


出張マッサージをおこなっているマッサージ師は、
今でも多くいらっしゃいます。


さて、ここからがこのマッサージ師の
凄いところです。


どうせ出張に来るのだからということで、
Tさん一人だけマッサージするのは、
もったいないという発想です。


そこで、Tさんに依頼して、
Tさんは近所の主婦に、声をかけるようになりました。


私の母も、毎月、
マッサージのために、Tさんの家に行ってました。


こんな感じで、1回の出張マッサージで、
4〜5人の主婦がマッサージをしていたと思います。


出張販売は、多くのお客様がやって来る
大型ショッピングセンターでおこなうのも、一つのやり方です。


しかし、地域のオピニオンリーダーのお宅で、
人を集めてもらって出張販売をおこなうのも、一つのやり方です。


その他、曜日を決めて、美容室などの一角を借りて、
ネイルアートをおこなっている女性もいます。


もう、実店舗で、お客様の来店を
待っている時代ではありません。



待ってだめなら、お客様のもとへ行く時代です。
これから、益々この傾向は強まるはずです。


出張販売という発想ができない会社やお店は、
生き残ることができないでしょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
そして、一年間お世話になりました。
来年もよろしくお願いいたします。よいお年をお迎えください。

地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、明日あさ7:00です
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■価格を超えるものとは?

おはようございます!


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価格を超えるものとは?
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東京都府中市にある
「エーワン精密」という会社をご存知でしょうか?


エーワン精密は、コレットチャックでシェア60%を誇ります。
コレットチャックとは、工作機械のNC旋盤などの部品です。


そして、注目すべきは、エーワン精密は、
創業以来三十数年間、経常利益率は35%超をキープしています。


コレットチャックという部品は
品質での差別化はひじょうに難しいそうです。


そこで、エーワン精密は、
「納期」で差別化を図りました。


競合が、通常1週間〜2週間かかるところ、
1〜3日で納品できます。


しかも、当日の午後3時までに受けた注文の
7割が当日出荷です。


価格は、決して安い方ではなく、
「中」ということです。


エーワン精密


さて、次は、
愛知県にある「三笠製作所」です。


三笠製作所は、制御盤の設計・製造・販売を
おこなっています。


年商約4億円、社員16名の小さな製造業ですが、
次々と業界初の取り組みに挑んでいます。


たとえば、制御版のトラブルは、24時間対応します。
ですから、夜中のトラブルでも安心です。


愛知・岐阜・三重・静岡・滋賀で、片道3時間以内の地域ならば、
3時間以内に現場にかけつけます。


凄い、機動力です。
さらに、50万円以下の見積りは、当日発行です。


とにかく、スピーディで、
即対応するのが、大きな特徴です。


三笠製作所



以上は、全国を相手にしている、製造業2社の事例ですが、
このスピードは、見習うべきものがあります。


地域密着ビジネスでも、スピードは命になります。
あなたの会社では、スピードに注力していますか?


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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約6〜7年程前、ネットで、
引越しサービスの一括見積もりを依頼しました。


ネットだけあって、スピードがありました。
その日のうちに、数社からメールで見積もりがきました。


そして、その中の1社だけが、
翌日に電話をかけてきたのです。


電話の内容は、お伺いして、
正式な見積もりを出させてほしいという旨でした。


早速、アポを取りました。


数日後、引越し会社の営業マンがやってきて、
引越し荷物の詳細を調べ、正式な見積もりを
その場でいただきました。


価格を見ると、一括見積もりをした
ほかの数社の方が安かったのです。


しかし、ほかの引越し会社は、電話をかけてくることもなく、
一括見積もり時のわずか1回のメールだけでした。


メール後のスピーディな電話とアポは、見事でした。
ほかの会社との違いに、感動した記憶があります。


時に、スピードは、
価格を超える場合があります。



提案、見積もり、納期、メンテナンス、トラブル対応など、
あらゆる仕事には、期限や時間はつきものです。


問題は、期限と時間をどのように捉えるかです。


お客様は、「急がないよ!」と言います。
しかし、本当なのでしょうか?


急がないと言っても、
いつでもいいということではありません。


早いに、越したことはありません。


特に、地域密着ビジネスは、
スピードを意識しなくてはいけません。



なぜならば、小さな商圏で、
ビジネスをおこなっているからです。


そして、「鉄は熱いうちに打て」の諺通り、
お客様の気持ちが盛り上がっているうちに、
レスポンスをすべきです。


見積もり依頼をした3日後ならば、
まだまだ買う気満々でしょう。


しかし、7日後では、
買う気はかなり低くなっています。


そして、あなたの会社やお店に、
不信感を抱き始めます。


提案、見積もり、納期、メンテナンス、トラブル対応など、
あらゆる仕事のスピードを考えてみましょう。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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■なりふりかまわず!

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なりふりかまわず!
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1958年(昭和33年)、長野県長野市に、
「丸善銀座屋」という百貨店が創業しました。


1961年(昭和36年)には、「ながの丸善」に商号を変更し、
その後、長野駅前に店舗を移転、「東急百貨店」と業務提携します。


これから紹介する話は、その当時、
従業員として勤務していた方からお聞きしたもので、
その後、ながの東急百貨店の取締役として活躍されました。


ながの丸善は、東急百貨店と業務提携する頃、
売上不振、経営はどん底だったそうです。


ライバル「長野丸光(後の長野そごう)」
としのぎを削っていました。


とにかく、1円でも多くの現金が、必要だったそうです。
そして、考えた策は・・・


まずは、売場に設置してあるレジの数を最小限にして、
余ったレジを売りました。

レジ

そして、その当時、百貨店と言えば、
新年の1日、2日は休業していたそうですが、
休業してたのでは現金収入がありません。


そこで、元日から営業し、
現金収入を稼ぐことにしたそうです。


当時のことを語っていただいた、この取締役の口からは、
「現金を得るために、なりふりかまわずやった!」
という言葉が出てきました。


「なりふりかまわず」なんて言葉は、
現代では死後かもしれません。


「なりふりかまわず」とは、体裁などにこだわらない、
体裁などにこだわっていられない、という意味です。


まさに、余計なレジを売ったり、
新年1日と2日の営業などは、体裁にこだわらない戦術です。


長くビジネスをおこなっていれば、
このようなことは、一度や二度はあります。


あなたなら、窮地に追い込まれたら、
何をおこないますか?


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これから、お話しすることは、
崖っぷちで、売上目標を達成した営業軍団の話しです。


残念ながら、詳しいことは書くことはできませんので、
ご了承ください。


A社はB to Cで、高額商品を販売しています。
しかし、ここ2〜3年程、売上不振に悩んでいました。


ここ一年は、毎月、毎月、
売上目標の達成率は、70%〜80%程度です。


何とか首の皮一枚繋がっているだけで、
これでは、経営が成り立つはずがありません。


もう、崖っぷちです!


ここで、彼らがおこなった行動は、いくつかありますが、
ある意味、前述の長野東急百貨店のように、
なりふりかまわない戦法です。


まずは、どうしたら、
売上が作れるかを検討しました。


売上を作る方法は、
商品やサービスを販売するだけではありません。


まず、彼らがおこなったことは、
売掛金を前倒しで集金しました。


長年お付き合いのあるお客様なら、
入金を1週間や2週間早めてもらうように、
頼むことができます。


さらに、納品の前倒しも考えました。


1週間後の納品日を
3日後に早めてもらうように頼みました。


以上の2点は、この会社が地域密着経営をおこなっており、
お客様との間に、太い信頼関係があったからできたことです。



既存のお客様の中でも、お付き合いの長いお客様は、
理由を話せば、わかってくれる人も多いいます。


次にとった戦略は、言われてみれば納得、
しかし、なかなか気づかないことです。


営業担当者が5人以上いれば、
当然のことながら、成約率が高い人と低い人がいます。


この戦略は、成約率の差を活かします。


一般的に、既存のお客様に対しては、
どの営業担当者も、成約率に大差はありません。


問題は、新規のお客様です。


新規のお客様に関しては、
営業担当者によって、成約率が大きく違います。



成約率が40%の営業担当者もいますし、
成約率が20%の営業担当者もいます。


つまり、新規のお客様の成約率が高い営業担当者に、
新規のお客様の対応を集中させるのです。



ただし、営業の育成を考えるなら、
このような戦略ばかり使うわけにはいきませんが・・・


今日は、緊急性の高い、
ゲリラ的な売上構築法を紹介しました。


今日、このような事例を紹介した理由は、
営業ならば、この位の意気込み、つまり、なりふりかまわず、
売上を作る義務があるからです。



モチベーションが上がらないから、売上も上がらない・・・
売上が上がらない理由を、モチベーションのせいにしていませんか?


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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