おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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気がつけば…大変な状況に!
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もうかれこれ、
15〜16年程前のことになります。


当時、私は、新潟県三条市に本部のある
量販店のマーケティング関係の部署に
勤務していました。


主に、「販売促進企画」、「宣伝広告」、
「広報」、「リサーチ」などをおこなっていました。


この店の宣伝広告で、集客ツールの要は、
新聞折込チラシです。


今から考えると尋常ではありませんが、
毎週3〜4枚の新聞折込チラシを発行していました。


ですから、私の所属していた部署は、
新聞折込チラシに一番、力を注いでいました。


2〜3人体制で、「撮影」、「デザイン」、
「タイトル」、「キャッチコピー」などを制作するのですから、
正直いって大変な仕事でした。

 
このような状況ですから、特に印刷会社とは、
親密なお付き合いをさせていただきました。


印刷会社は、「S社」と「N社」の2社に
お願いしていました。


そして、両社の印刷会社の営業担当者は、
私の部署に1日に1回は、必ず顔を出していました。


新聞折込チラシの原稿を取りにきたり、
校正を持ってきたり、撮影済みのポジを持ってきたりと、
何かと用があったのです。


現在のように、デジタル化されていれば、
わざわざ行き来することはありません。


入稿も、校正も、撮影済みのポジも、
すべてメールなどでやり取りできます。


しかし、当時はまだアナログの時代でしたから、
いちいち、行き来しなければいけませんでした・・・。


ただし、顔を合わせることで、世間話しもしますし、
お互いのことを聞きあったりもします。


ある時、S社の営業担当者Nさんから、
印刷業界のことについて、お聞きしました。


Sさん曰く、
「今、日本中で、印刷価格が一番安いのは
新潟県三条市だ!」というのです。


印刷業界のことなどよく知らない私は、
ただただ驚きました・・・。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています! 


私は、Sさんに聞き返しました。
「本当ですか? なぜ、三条市が一番安いのですか?」と。


すると、Sさんは、
納得のいく説明をしてくれました。


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新潟県三条市は、金物メーカーや金物問屋(卸売業)が多く、
とにかくカタログやパンフレットの印刷が多くあります。
ここに目をつけた県外の印刷会社が、どんどん営業に来ています。
だから、相見積りが多くなり、印刷価格が安くなっているという訳です。
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要は、市場規模の大きな地域に、
あまりにも多くの印刷会社が参入してきたので、
過当競争になったのです。


その影響で、
印刷価格は一気に下落しました。


本当に、日本で一番印刷価格が安かったのかは、
定かではありませんが・・・。


さて、先日、BtoB(企業間の取引)の中小企業H社から、
相談を受けました。


今期、営業成績が振るわない原因を、
突き止めてほしいとのことでした。


私は、営担当者に、
営業状況をお聞きしました。


具体的には、まずは、
売上上位10社のリストアップです。


予想通り、この10社で、
売上の70パーセントを占めていました。


次に、昨期と今期の「見積りの数」、「受注数」、
「受注総金額」、「受注平均単価」、「競合状況」、
「取引先内シェア」などをお聞きしました。


そして、これらのデータを比較してみました。


昨期と今期を比べると、
受注数はほぼ横ばいで変わりはありませんが、
受注平均単価が20%マイナスということが
明確になりました。


営業成績が振るわない原因はここです。


この原因を探るために、
さらに、競合の状況をお聞きしました。


すると・・・、
新潟県内のこの業界で、シェア1位の競合Y社が、
H社の売上上位10社のうち3社と直接取り引きを、
今期から始めていました。


今までY社は、この地域において、
間接的な取り引きはあっても、
直接の取り引きはありませんでした。


また、よりマクロな視点から聞いてみると、
商圏を超えて多数の競合が参入しているとのことです。


さらに悪いことに、H社が取り扱っている商品は、
様々な異業種も取り扱うようになったということです。


これに加えて、
市場規模の縮小です・・・。


総合的に、H社を分析した結果、
業績不振の一番の原因は、
市場の変化に対応できないことでした。



大きな市場の変化は、
「業界シェア1位のY社の本格参入」、
「商圏を超えた競合の参入」、
「異業種からの参入」の3つです。


この3つに対して、何の手を打つことなく、
指を加えて見ていただけだったのです。


特に、商圏を超えた競合の参入と
異業種からの参入に関しては、
事前に情報を入手する術もなく、
H社の取引先から聞いてわかったとのことです。


現在、このような現象は、
どの業界でも起こっています。


もう、カテゴリーやルールのない時代に
突入したといっても、過言ではありません。



競合は、どこから出てくるのか
予想もできない時代です。



だから、簡単に下克上が起こります・・・。


昨期と同じことをやっていても、
売上は確実に落ちます。

 
このような状況の中、一番大切なことは、
しっかりとお客様を視て、「お客様の満足度を高める」、
「潜在的なニーズを見つけてそれを解決すること」です。


お客様不在の競合との戦いに、
終始することだけは避けてください・・・。


商売は、売り手と買い手の、
「感謝」と「喜び」のキャッチボールですから。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、10/26あさ7:00です
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