おはようございます!
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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まだ集客しますか?
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先日、ある住宅関係の無料イベントに、
参加させていただきました。


会場内は大盛況で、
行列もできているほどでした。


待っている間、会場内を見渡すと、
完全にスタッフ不足の状態です。


まったく、オペレーションができていません。


新聞折込チラシ、ダイレクトメール、ホームページ、訪問などの
複数のメディアで宣伝した結果、集客には大成功したようです。

私は、行列もできていましたし、
十分過ぎるお客様の数だと思いました。


この無料イベントの狙いは、
見込客を集めることです。


そして、その見込み客に対して、アポを取り、
リフォームや新築を提案することです。


しかし、多くの見込客を集めたのはいいのですが、
ぬか喜びになる可能性があります。


その理由は、スタッフ不足で、一人ひとりの見込客に
十分な対応ができなければ、せっかくの集客も
無駄になってしまうからです。


新規のお客様の絶対数が少ない会社やお店は、
チラシやホームページなど、集客のための営業ツールの
勉強をする必要があります。


ある程度学べば、素人でもかなり効果的な
営業ツールを作成することができます。


これが無理ならば、マーケティングを知っている
デザイナーに依頼してもいいでしょう。


これで、ある程度の集客力アップは見込めます。


しかし、90%の会社やお店は、
ここまでしか考えていないのが現実です。


新規の見込客さえ来てくれれば、
売れると思っているのです・・・


見込客が来なければ、売れないのは当然ですから、
そう思っても仕方ありません。


今回の無料イベントの事例で言えば、
対応しきれない程の見込客が参加されるのも考えものです。


闇雲に多数を求めるのではなく、
対応可能な最大数の見込客を集めることが大切です。


でなければ、対応が不十分になり、
成約率が極端に下がります。


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長谷川博之の眼★超地域密着マーケティングのポイント!
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私が動画で解説しています!


さて、集客する前に、絶対に考えなければいけない
大切なことがあります。


まず、長年に渡り、商売を続けている会社やお店を
よく観察してください。


実は、共通点があります。


こんなデータがあるので、紹介します。
法人と個人事業の起業年数と生存率の関係です。


このデータを見ると、長く商売をおこなうのが、
いかに難しいのかがわかります。


法人の場合は、起業して1年目で約70%が生存しています。
つまり、約30%は倒産または廃業します。


そして、起業して5年後の生存率は約40%、
10年後では約25%しか生存していません。


個人事業の場合は、創業1年目では約60%が生存しています。
つまり、約40%は消滅です。


そして、5年後の生存率は約25%、
10年後では約10%の生存率です。


10年以上、商売を継続している会社やお店は、
商品やサービスの良さはもちろんですし、
スタッフの接客やアフターフォローも素晴らしいと思います。


ここで、注目してほしいポイントは、
「リピート」です。


長く商売を繁盛させるには、
リピーターがどの程度いるのかが重要です。



リピーターが少なければ少ない程、
経営が苦しくなります。


なぜならば、
新規のお客様を集めなければいけなくなるからです。


ここで、あなたに質問です。


既存のお客様に、もう1回購入してもらうのに、
1,000円のコストがかかるとします。


では、新しいお客様に初めて購入してもらうには、
いくらのコストがかかるでしょうか?


答えは、5,000円です。


つまり、既存のお客様に、
もう1回購入してもらうコストを「1」とすれば、
新規のお客様に初めて購入してもらうコストは「5」となります。


これを、「1:5の法則」と言います。
これは、30〜40年前のデータです。


最近では、もっと差が出てきており、
「1:7」とも「1:10」とも言われています。


さて、ポイントを整理します。


まずは、リピート率を上げることです。
そのためには、現在のあなたの会社やお店の
リピート率を把握する必要があります。


まずは、そこからスタートしてください。


そして、「1:5の法則」からもわかるように、
既存のお客様にどんどんリピートしてもらえれば、
コストは新規のお客様に比べて5分の1〜10分の1で済みます。


つまり、多くの利益が
見込めるということです。


「リピート率アップ=コスト削減=商売の永続化」
という公式を憶えて、実践を心がけてくださいね。


このようなサイクルができると、当然のことながら
既存のお客様から新しいお客様の紹介も発生します。


これを「商売の善循環システム」と言います。


集客をする前に、いかにリピーターを育成するのかを
考えてください。


そうでないと、
ザルに水を注ぐような結果が待っています・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之でした。

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次回の更新は、3/19のあさ7:00です
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