おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4401号】ゆでガエル現象が起こっていませんか?
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もう6〜7年前のことになりますが、
ある会社の営業部長から
不安を打ち明けられました。


この会社は、
ここ数年で若手の営業マンが
4〜5人入社しました。
それ以前は、
営業部長と社長の2人が
営業活動を行っていました。


そのかいあって、
この業界では一目置かれる存在となり、
着実に業績を伸ばしました。


徐々にブランド力もつき、
社内体制も整ってきたので、
若い営業マンを積極的に
雇用したわけです。


営業部長曰く、
ここに大きな問題があるというのです。


というのも、
躍起になって営業しなくても、
見込客から引き合いや
問い合せがあるようになりました。


会社としては、
営業活動が大変に楽になりました。
営業経費も削減できますし、
成約率も上がります。
つまり、
コストパフォーマンスが
非常に高い状態になった
ということなのです。


一見すると理想的な
受注パターンのように思われますが、
どのような問題があるのでしょうか? 
営業部長は、
何を心配しているのでしょうか?


これと似たようなことが、
弊社クライアントでもあります。
このクライアントは、
非常にニッチな商品を取り扱っています。


販売先は、官公庁です。
毎年、予算も計上されますし、
これから先も予算が増えることはあっても、
減ることはないと思われます。


ここでは詳しいことは書きませんが、
こんな仕事もあるんだと納得します。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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また、競合も少なく、
積極的な営業をしなくても
仕事を受注できます。
なんとも羨ましい業界なのですが、
ここにも落とし穴があるのです・・・。


この2つの事例は、
どちらも見込客からの引き合いや
問い合わせが売上のベースになっています。
ものすごく効率はいいのですが、
もし引き合いや問い合わせが減ってきたら、
積極的な営業ができる社員がいない
という最悪の事態に陥ります。


このように、
積極的に営業しなくても
引き合いがある、
問い合わせがある、
紹介が多いというのは、
とてもリスキーなことなのです。


いざ、積極的な営業が必要になった時、
できないということになります。
できないということは、
事業の縮小を余儀なくされます。


前述の営業部長は、
このことを心配していたのです。
引き合いや問い合わせ、
紹介が多いのはいいことですが、
そのうち本当の意味での
新規顧客開拓ができなくなるのではないかと・・・。


十分にあり得ることです。


既存顧客へのルートセールス
ばかり行っている企業は、
新規顧客開拓をやれといっても
できません。
理由は、
新規顧客開拓と既存顧客への
ルートセールスでは、
やり方がまったく違うからです。


もちろん、
ストレスの大きさも異なります。


このような状況を打破するためには、
新規顧客開拓をせざるを得ないような
状況を作り出すしかありません。


ある会社では、
新規顧客開拓をしなくてはいけない
状況を作り出すだめに、
新規事業をスタートさせました。


社長の考えは、
営業をしなくても
仕事の依頼があるというのが、
当たり前だと思わないでほしい
という願いがありました。
荒っぽいやり方ですが、
こうすることでしか
新規顧客開拓のスキルと
マインドを身につける方法はありません。
悩み

そして、経営者として一番大切なことは、
黙っていても仕事の依頼があると
思って安心するのではなく、
これを危機的な状態だと捉えて、
このような状況が続くと営業力が落ちて、
将来大変なことになるかもしれないと
危機感を持つことです。


あなたが経営者ならばどう思いますか? 
現在の自社を冷静に
分析して考えて欲しいのです。


現在の状況が続くことで、
足腰が弱くなるようなことは
ないでしょうか? 
将来困ることはないでしょうか?


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、8/17あさ5:00です
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