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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4044号】5~6回目で激変する相手の反応!
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昨年、新潟市で開催された
「新潟Biz EXPO2017」に出展させていただきました。
この催しは、新潟県最大のビジネス展示会で、
入場者数は2日間で約1万人です。
弊社は、初めて展示会に出展しましたが大収穫でした。


2日間で、名刺交換をした人数は500〜600人、
着座しての商談は9社(うち3社は新潟区役所)、
さらにブースに立ち寄った人の中で
弊社サービスに強い興味を持った人が10数社ありました。


95%は面識のない企業ですので、
ものすごく効率のよい新規リストの収集方法といえるでしょう。
わずか2日間で、これだけ多くのリストを集めるのは、
展示会以外考えられません。
しかも、名刺交換をしているので、
憶えているいないは別としても、
対面でのコミニュケーションを行っています。 


全部で200社以上のブースがありましたが、
その中の10数社は知り合いのブースでした。
その中の1社でIT関係の業務を行っている
K社長とで立ち話しをしました。


元々、K社長は営業マンで、
必然的に営業の話しになりましたが、
初めて飛び込み営業やったというのです。
意外でした。もう20年近く営業に携わっている人なので、
当然、飛び込み営業をやったことがあるものだと思い込んでいました。


話しを聞けば、飛び込み営業などやっても、
全然話しを聞いてくれないと思っていたそうです・・・。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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ですが、いざやってみると、
多くの企業が話しを聞いてくれるというのです。
これに、K社長は驚いていたのです。
相手が話しをまったく聞いてくれず、門前払いであれば、
飛び込み営業はものすごく効率の悪い営業手法ですが、
話しを聞いてくれるのであれば、
最高に効率のよい営業手法です。

展示会

私は、新規飛び込み営業と既存客へのフォロー営業で
年間1,500件の訪問営業をやっていたことがあります。
かれこれ、4年以上続けました。
その中でわかったことは、
飛び込み営業は5回目以降が勝負だということです。


商売柄、スーツを着用して飛び込み営業となりますが、
中小零細企業では受け付けの人は怪訝そうな顔をします。
いかにも営業マンだからです。


そもそもが受付専任ではなく、
総務や経理で手の空いている人が対応してくれるので、
仕事の手を休めて対応する必要があります。
ですから、私のような営業マンが来ると
煙たそうな顔をするのです・・・。
仕事の邪魔をされた、という感覚なのでしょう。


一方、飛び込み営業でも、
対応がいいのはやはり大企業です。
怪訝そうな顔することは一切ありません。
きちんと対応してくれます。


ですが、担当者につないでもらうのが一苦労です。
必ず、「アポを取られていますか?」と聞かれます。
中小零細企業、大企業共に、飛び込み営業1回目は、
担当者に会える可能性も少なく、
名刺と資料を置いてくる程度になります。


ところが、月1回、毎月顔を出すようになると、
受け付けの対応も変わってきます。


そして、5〜6回目になると、
「いつも、ありがとうございます」
「お世話になっております」など、
友好的なコミュニケーションに変化をします。


これはどういうことなのかと言えば、
「顔」を憶えたということなのです。
ですが、名前は憶えていないでしょう・・・。


つまり、人間は顔を憶えてしまうと、
友好的な態度になるのです。
名刺に顔写真を載せるというのは、
非常に大切なことです。


まずは、名前よりも顔を憶えてもらうことが先決です。
「顔馴染み」といういう言葉はあっても、
「名前馴染み」という言葉はありません・・・。


今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、6/19あさ5:00です
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