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おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第3944号】知っていましたか購入プロセス大転換!
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世の中には、様々な常識があります。
たとえば、商品は「実物を見て」「手に取って」「確かめて」から買う。
その昔は常識でした。
ですが、ネットショップが登場してからというものは、
商品は「実物を見ずに」「手に取らずに」「確かめずに」買う
というのも常識になりました。
ということは、実態がないかもしれないものを
注文しているという可能性もあるのです。


それでも、
「実物を見て」「手に取って」「確かめて」から
購入しないと不安だというものもあります。
特に、高額商品がそれに該当します。


たとえば「住宅」や「自動車」です。
ですが、現実はどうでしょうか?


先日、クライアントの自動車販売店に訪ねました。
中古車はともかく「新車を購入するお客様は、試乗をしてから購入しますか?」と。
答えは「No」でした。
ディーラであれば、ある程度試乗車が店頭にありますが、
中古車販売店や自動車整備工場には試乗車がありません。


ですから、中古車販売店や自動車整備工場から新車を購入する人は、
ほとんどが試乗をせずに購入するのです。
自分のことを考えても、
何年に1回は新車を購入しますが、
クライアントの自動車整備工場や中古車販売店から購入するので、
試乗車に乗ったことがありません。
カタログと自動車メーカーのホームページだけで、
車種を決めてしまいます。


つまり、高額商品であっても
「実物を見ずに」「手に取らずに」「確かめずに」
購入することがあるのです。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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では、住宅はどうでしょうか?
新築のマンション販売は、
マンションが建つ前に契約して購入します。
判断材料はは、モデルルームとカタログやホームページなどです。
数千万円の買い物をするのに、
判断材料はわずかこれだけです。


一戸建てに関しては、
モデルハウスか新築見学会で購入の判断を下します。
もちろん、商品だけでなく、
営業マンの態度や販売する会社の信用度などもありますが、
実際に住むマンションや一戸建てとは違うものを見て購入するのです。


よく考えてみれば、大変リスキーです。


このように、商品を購入するまでのプロセスが、
どんどん簡素化しています。
ということは、ネットショップや販売促進ツールなどの
イメージをいかにして好感度の高いものにするのかが
重要になります。


買い物の常識が大きく変化しつつある昨今、
私たち売り手も発想を大転換する必要があります。
まずは、
「実物を見て」「手に取って」「確かめて」
というプロセスがなくても商品やサービスは売れる
という事実を受け入れるましょう。


住宅や自動車などの高額商品であっても、
ネットで売れる時代なのです。
ということは、リアル店舗のスタイルも
今までのように在庫を展示するのではなく、
在庫がなくてもそれに代わる
「カタログ」「動画」などがあれば、
お客様に十分訴求できるということなのです。


その背景には、
ITの進展によるプレゼン技術の高度化と
プレゼンノウハウの普及があります。

マンション

そう考えると、新築住宅も新車も、
現在のように単独店舗ではなく、
ショッピングモールに出店するということも考えられます。
たとえば、各メーカーの新車カタログと
ホームページが見ることができ、
リースやローンの契約ができるような
スタッフがいればいいわけです。


工務店は人通りが少ないような場所にありますし、
自動車販売店は在庫を置くスペースが必要なことから、
ロードサイド店が多いようです。
人の通行量という観点から考えると、
話しになりません。


だったら、在庫など置かずに、
ショッピングモールのテナント、
量販店のテナントという道もあるはずです。
人の通行量という点ではケタ外れです。
 

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、2/20あさ5:00です
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