おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4223号】交渉術いろいろ!こんな方法、あんな方法!
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営業をやったことのある人ならば、
価格交渉をされたことがあると思います。
また、営業マンに価格の交渉を
したことのある人も多いことでしょう。


自慢ではありませんが、
私は営業マンに価格の交渉を
頻繁にするタイプではありませんし、
価格交渉をされることも滅多にありません。


価格交渉をされない理由はわかりませんが、
先日、久しぶりに価格交渉をされました。 


ある企業から問い合わせがあり、
月2回のコンサルティングを
12ヶ月で見積りを提出しました。


この見積りには、
毎月のコンサルティング料のほかに、
初期費用としてコンサルティングの
設計料が含まれていました。


価格交渉の標的になったのは、
この初期費用です。
これに関しては、
コンサルティングの設計内容を説明して、
納得していただきました。


次の標的になったのは、
月額のコンサルティング費用です。
弊社は割引をしませんので、
丁重にお断りしました。


ですが相手は納得していません。
そこで、妥協案として私の提案は、
最初の6ヶ月は月2回のコンサルティング、
その次の6ヶ月は月1回にしました。


総額では、
最初に提案した見積りよりは
安くなっていますが、実は割高です。
これは、見せかけのテクニックですが、
大変に有効です。


このようなことは滅多にありませんが、
経験しておくと価格交渉に対応できます。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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たとえば、あなたが研修講師だとします。
ある企業から研修依頼がありました。
月2回、1回2時間の研修を依頼されました。


仮に1回の研修金額が15万円だと
月2回で30万円になります。
ここに、割引の余地はあるでしょうか?


割引といっても、
研修内容は同じで価格を安くする方法です。
たとえば、月2回来社して研修するところを、
月1回の来社にしてまとめて2回分の
研修を実施するという方法もあります。


交通費も1回分で済みますし、
なにかと効率的です。


これならば、
1回13万円×2回=26万円で
価格交渉することも可能かもしれません。


先日、ある会社で商談を行っていました。
相手は2人、こちらも2人でした。
弊社は営業支援コンサルティングを提案しており、
最終段階としてクロージングをおこなっていました。


ここで、相手は価格交渉に出たのです。
1年間のコンサルティング期間の途中で解約した場合、
返金があるかないのかです。
このようなことを言われるのは滅多にないので、
少々面食らいましたが丁重にお断りしました。


その後、しばらく別の話題になりましたが、
またしても途中解約の話しがぶり返しました。
ここでも、丁重にお断りしました。


またしばらく別の話題が続き、
途中解約の話題が三度ぶり返しました。


「できないものはできない」
とはっきりと伝えているのですが、
なかなか納得をしてもらうのが難しいようです。


商談も終盤を迎え、
結局のところ結論は次回に
持ち越しとなったのですが、
別れ際にまたしても
途中解約について交渉をされました。
この商談の中で、実に4回目です。

交渉

同じことを4回も交渉されたのは、
私も初体験だったので驚きました。
逆に考えれば、
4回も同じことを交渉するのですから、
大変に気になっているところなのでしょう。


私の感想は、
営業の商談というよりも、
なんとなく交渉といった感じでした。


ここまで粘り強く交渉できれば、
成約率は格段にアップするのではないかと感じました。


非常に気づきの多い商談となりました。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、1/19あさ5:00です
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