おはようございます!
180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。


今日の「
感謝と喜びの超地域密着経営で地域No.1を目指せ!」は・・・
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【第4333号】引き返しても伝えるべきだった・・・
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先日、建設関係のクライアントを訪問すると、
営業担当者から相談をされました。
この会社は、
近隣を中心に法人営業を活発に行っています。
法人営業専任の担当者もいて、
その担当者は大変熱心です。


元々、営業が好きだったこともありますが、
弊社のコンサルティングに加えて、
自ら営業の書籍などで自主学習も行っています。


私は、クライアント先などで、
「最近、営業に関する本を読んだり、
 営業に関するセミナーに参加した人はいますか?」
と尋ねることがあります。
残念ながら、本を読んでいる人も、
セミナーなどに参加している人もごくごく稀です。


つまり、独自で営業に関する最新情報を集めたり、
勉強をしたりすることをしないのです。
すべてとは言いませんが、
営業マンの9割近くはそうだと思います。


ということは、
数多くの営業マンの中から
突出することは思いのほか容易なのです。
ほとんどの営業マンが勉強をしていませんので、
最新情報集めたり、勉強したりすれば、
一気にスキルは上がります。
結果、営業成績も伸びるということです。


さて、冒頭紹介した営業マンからの相談ですが、
ある企業に飛び込み営業をしたそうです。
この企業には、すでに7〜8回も訪問しており、
そのたびにニュースレターを置いてきました。


人間関係を構築するための
大変地味な営業活動なのですが、
先日、社長にアポを取り、
積極的な営業に転じました。


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長谷川博之の眼★本物の商売を目指すポイント!
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この企業の社長は、建物関係の悩みとして、
「自社ビルの老朽化」「外壁の傷み」
を気さくに話てくれました。
そして、社長はこう言ったそうです。


「一番気になる外壁の〇〇を修繕したら、
 どのくらいお金がかかるんだい?」と。


この営業マンは、
社長の言葉を軽く受け止めて
聞き流してしまったのです。
そして、「また来ます」
と言って会社を後にしました。


ですが、帰りの車中でいくらかかるのか
質問されたことが気がかりでした。
もしかしたら、本気になって
考えているかもしれないと反省しました。
あの場面では、
「ぜひ、見積もりをさせてください
 と言うべきではなかったのか」と・・・。


このような相談をされたのですが、
もう終わったことなのでどうしようもありません。
そこで、もし私だったら、
どのような対応したかお伝えしました。


私なら、帰りの車中で、
「ぜひ、見積もりをさせてくださいと
 言うべきではなかったのか」と、
気づいた時点で、
引き返してこの社長に直接伝えます。


「社長、帰りの車中で考えたのですが、
 〇〇の修繕はやはり早い方がいいと思いますので、
 ぜひ現地調査をやらせていただき、
 見積もりを出させてください」と。


実は、これと似たようなことが昨年ありました。


年商600億円のメーカーに
営業していたのですが、
提案書と見積りを
副社長にプレゼンしました。
担当者と検討するということだったので、
年末ということもあり、
検討結果を聞くためのアポは取りませんでした。


ですが、帰りの車中で、
このままうやむやになりそうな気配がしたので、
副社長に電話をかけて次回のアポを取りました。

運転

このほかにも営業をやっていると、
商談が終わった後に、ああすればよかった、
こうすればよかったと反省する時があります。


そのような時は、
引き返してでも先方に伝えたほうがいいと思います。
わざわざ引き返すのですから、
正直なところ面倒です。


ですが、よりベストな選択をするためには、
これしか方法はありません。
ひと手間かけることが、成約に繋がります。
後悔しないためにも、
やり切る習慣をつけましょう。


180日であなたの会社やお店の業績アップを実現する
地域密着ビジネス専門コンサルタントの長谷川博之です。

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次回の更新は、5/28あさ5:00です
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